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化整为零---上下左右分开“销”－－CS经营创业36计之十五 7 上页：第 1 页 ◎卖了左脚再卖右脚 江苏有个小企业研制的“特效药鞋垫”, 一上市就面临产品滞销。销售部经理见别的厂家每天只能推销三、四十双鞋垫,并且喊得口干舌燥才有人来买,他坐在摊后仔细看着面前一个个走过去的人。许多人都有脚气、汗脚、臭脚,但他们仍然冷漠地走过去了。面对这“特效药鞋垫” 的叫卖声无动于衷,他想,必须改变营销策略了。忽然他灵机一动,想出了一个绝妙推销策略。 他立即开始推行这套策略。即将全省划分成若干个片区,十几个推销员分片包干,要求每个推销员在他们负责的地区聘请一些营销代理人或主要代理店,在推销商品时,都要根据“左右成双” 原理,采取“化整为零”策略。卖给消费者时不是一双全卖给他，而是先送一只给他穿,并告诉顾客:一双卖的是3元,你如果不相信这双鞋垫的科学配方和神奇效力的话,可以先付1元拿一只去试穿。如果那只脚有效果了,你可以再买另一只,到时才付齐3元,这充分显示了厂方的信心,也显示了这鞋垫不是骗人的。许多消费者放心地当场买下一双, 还有当场为家人、朋友带上几双。 代理店的营业员会向他们说明：明天后你感觉有效果了，可以回来再买另一只,或留下你的地址,我们为你送上门。你要记住这是买的左脚还是右脚的。同时对每一个顾客都发给一张产品信誉卡,上面罗列了产品性能、疗效等,如果顾客介绍同事、朋友来买的话,凭此卡可以优惠10%,数量大还可以便宜更多。很快就产生了一种快速连锁效果:假如有的人拿走了左脚的,以后他就不来了呢？别担心,左脚鞋垫付的1元已经赚钱了。假如人们都买左脚的，剩下的都是右脚，又卖不出去怎么办？实际上销售人员对甲顾客卖左脚，对乙顾客他就会卖右脚的。这样,他也相当于卖掉了一双。假如有人第二次来,他说要右脚的试穿,而他以前已经要了左脚试穿了而不告诉销售人员呢？这也没关系，因为厂家给销售人员的价格是1.2元一双。他还派人到各家各户推销。如果人们不信这鞋垫的神奇效力,也可告卖一只给他试穿,过几天再依次上门去卖另一只。不到半年时间,这个企业销掉了一百多万双鞋垫。 ◎把卖场空间“精致” 起来 其实,商品销售中的“化整为零”策略,在卖场空间“精致”中更适宜采用。有时某种商品看来不好卖,但只要改变一下卖场空间组装方式就会产生令人吃惊的效果。 日本西武集团曾提出,将其百货公司变成“小得恰到好处的大世界”的新空间。为此,它将商厦焕然一新:走进店内,营业大厅中间有一条宽敞的通道,两旁摆放着翠绿的植物,柜台之间有草坪、喷泉、木椅，宛如一个小型公园。商厦内还新设了儿童游乐场,电影厅,美术室,食品街等,人们在这个“小得恰到好处的大世界”里可以“感受”到多方面的生活情趣。结果,虽然新改建的商厦经营面积有所减少,但销售额却增长了一倍。 同样的原理,我曾成功的运用到一次新产品的推广会上。京西有一家电器厂,开发出一种多功能电子消毒器产品,尽管已向全市各大医院、商场、养鸡场等试销多时,但一直没有打开销路。我发现,厂家这种“大小通吃”的市场定位,只能是无所不能,也就无一能。两个月后，我在青岛出差时终于发现了一个“需求卖点”：当地电台广播、卫生部门告诫市民,警惕一种传染病有漫延的趋势,请注意防病消毒！我马上给那家电器厂厂长打电话,叫他速带一车各类电子消毒器来青岛,他连夜兼程及时赶到,我又联系当地科委和卫生局,联合召开全市各医院、防疫站、海关卫检等部门负责人参加的“新型电子消毒器现场演示会”。会前,我考虑对这些卫生专业部门的来客,无需在技术、功能上做过多讲解,关键是怎样让他们真实地“感受”到消毒器的效果。于是,我让厂家按我的策划布置:在会场外的厕所里安放消毒器后贴上“放心如厕,已无臭味污染”;在签到处摆放一台柜式消毒器,让来宾将包存入,再取出消过毒的会议材料,告之:“已无病菌传染”;并在会场内墙上挂上４个消毒器,明示:“大胆吸烟,不会污染他人”。最后,会议这样结束:全部样品当场一抢而空…… 化整为零,也叫“切割”市场需求.如光是结婚,就可以细分到婚介、婚礼筹办、司仪、婚纱专营、婚车租赁、宴席布置、喜糖采办等数十个细项,而每一个细项几乎都可以“切割”出来进行精营.过去讲究一条龙服务,为的是顾客方便、省事,现在讲究的却是专业化、个性化.“单薄”同样也能体面含金量。你想到了吗？ 第 1 2 页 关于作者：
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