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化整为零---上下左右分开“销”－－CS经营创业36计之十五 在当今这个“愁卖不愁买”的市场上,“生意难做”已成为众商家的口头禅。一些商家面对瞬息万变的市场形势,虽煞费苦心,用尽心机，但由于所采取的经营方法仍然是老套子、老面孔、老手段,自然很难吊起消费者的胃口。因此,重要的不在于一般地经营什么,而是如何细化经营。竞争制胜的关键在于要有一个新颖独特的“卖法”。只有不断发掘消费者的潜在个性化需求欲望，以别出心裁地CS“精营、精细、精致”深度行销,才能创造新的市场一片天…… ◎从大而全至“小又精” 化整为零首先改变人们的生活方式入手。如今“阳江组合18子刀”切出了一个崭新的大市场。过去每家每户都习惯于厨房里一把菜刀“当家”，可自从广东省阳江市开发出组合型的适用于厨房各种使用功能的刀具，把刀“分割”成切菜刀、砍肉刀、切瓜刀、剔骨刀、削皮刀、磨刀柱等等，推向市场后改变了人们买菜刀的习惯,成了买刀必买阳江产的“组合刀”,阳江硬是在小小的切菜刀上作文章,创造了一个系列刀的大产业。把卖一把刀变成卖一盒刀具的18把刀,而产生了多重增值效益,阳江也因此成了“刀”的代名词,家家户户皆有之。 同样,北京的华都公司也在“鸡”上作足了文章。他们的名牌肉鸡----华都肉鸡去年化整为零闯市场，1只鸡卖出3只鸡的好价钱,仅出口创汇效益就提高了三倍之多。具体地说，该公司一改过去整鸡整卖的传统经销方法，采取细分割、拆件、加工成二百零五种规格不同的鸡块，其中一百二十种巳“分段”计价出口到二十多个国家和地区。原来,该公司近年来倾情于市场调查,发现不同地域、不同国籍的肉鸡消费者各有偏好,因而来了个分别对待，一举赢得了市场。在这方面取得营销From EMKT.com.cn成功的还有北京蜜饯厂。原来销售蜜饯都是500克一袋装出售,价格均在3元以上,这固然可以买来作为礼品馈赠友人或在家里款待宾客之用。但通常情况下,整袋出售特别是大袋包装的就买者寥寥,到头来商店滞销,占压资金。可是再看看那些嘴馋的学童,眼睛盯着柜台上的蜜饯箱,垂涎欲滴,而手上拿着二、三角钱,苦啊！一方难卖,一方难买。“拆整卖零”正好架起一座桥,该厂将蜜饯分成50克、100克的小袋,使厂内积压了几个月的蜜饯一下就销售一空,厂方与顾客皆大欢喜。 同工异曲,在南京上百家副食品店的柜台内,摆满了由南京康达食品总厂采取此法,生产的双圈牌板鸭脯、板鸭腿、板鸭翅膀，吸引了众多家庭主妇竞相购买。以往,每只1.5至2公斤的南京板鸭在市上以整只销售的多,随着生活水平的不断提高,消费结构的变化,生活节奏的加快,广大消费者希望在购买板鸭时能买得少一点、精一点。于是他们顺应这个消费新潮，对板鸭采取拆零供应,分割销售,一举成功。板鸭脯零售价500克12元,板鸭腿500克10元,板鸭翅膀500克11元。分割后,与整只板鸭质无不同,只因满足了顾客的要求而获得了成功，现在他们每天的销售量比以前增加了几千只。 关于作者：
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