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话到钱来---会说就是“不一样”－－CS经营创业36计之十七 7 上页：第 1 页 ◎“夏天要泡热水澡” 商品销售有淡旺季之分,冰淇淋、空调等产品,在冬天即使花大力气促销,也常是一拳打在棉花上,毫无反应。一般厂商突破淡季滞销的方法,不外乎大拍卖、买一送一等,这实在是没办法之下不得已的办法。 “热水器”是季节性十分明显的商品,它在冬天自然不愁销路,可是夏天一到,也只能咬紧牙关苦撑。尤其台湾的气候,每年4月开始,一直到十一月,几乎都是热水器的夏眠期。十二月开始到次年三月虽属旺季,但销售周期还不如冰淇淋长。台湾理想工业公司是台湾知名度较高的厨房用品公司,生产热水器等产品。有一年,公司构想了一个打破夏季滞销的好点子,并拍了一部广告影片,请几位小朋友当模特儿,在六、七月正热时在电视上播放,影片中的小孩子边洗澡边大声念道:“夏天洗澡要洗热水,不洗热水洗不干净。”这一大胆的创意,改变了根深蒂固的消费习惯,为一筹莫展的热水器打开了销路。 ◎“又黑又大”属大成 在台湾食品界,味全、统一、味王是鼎足而立的三张王牌。这三家公司产品种类繁多、质量优良,而且销售网络遍布全岛,因此它们的市场地位和占有率很难有人撼动。 但在最近几年，它们在罐头食品方面遭到了大成公司强有力的挑战。大成公司知名度较低, 后来,能以“黑马”姿态异军突起，令人刮目相看,是因为运用了产品差异化策略。它的所谓差异化，事实上也仅仅是“无中生有”的创新名词而已。但是这无中生有的创意,却成为它被荆斩棘、无往不利的“卖点”,不但为公司产品增添了附加值而有利于市场开拓,也提高了公司形象。 首先是大成的“黑”瓜。瓜的种类很多,名称也不计其数,但没有一种瓜称为“黑”瓜的。任何用小黄瓜经酱油腕渍过的酱瓜都会呈黑色，所以基本上所有的罐装瓜应该都是黑瓜。不过大家却称之为酱瓜,没有人叫黑瓜,唯独大成大胆地称为“黑瓜”。这一“黑”就将它与其他品牌的产品作了差异化的区分,也就增加了销量。 其次是“大”土豆面筋。土豆面筋的品牌很多,产品本身没有什么特色,口味或淡或咸,则随个人喜爱面已。至于土豆,当然有大有小,很少人会刻意地加以比较。然面,大成公司卸在仑的土豆面筋上加了一个“大” 字,这一个“大”字即大大地使它的产品差异于其它品牌;因此,也使它的销量大为提高。 “黑”或“大”充其量不过是个形容词’或名词而已,它并不专属任何产品或任何人,大成公司也只是匠心独具地串先使用它,因此成为独特“卖点”。这实在是一个有特点说特点,没有特点创造特点的最佳说明。 ◎“信华的确‘有一套’” “有一套”是赞美的口语,意思是指—能干、有本领、有办法的意思。台湾信华服装公司把“有一套”用在和产品相关的广告上,使之具有“双关语”的效果,十分贴切而传神。信华公司以其产品特性,运用“有一套”为主题,企划了一系列的广告,最后才画龙点睛地指出“信华真有一套”,前呼后应,也令人留下了“真有一套”的深刻印象。有关它的“有一套”的广告,包括了： ----结婚应当有一套。婚礼当天,无疑你俩是大家注视的焦点,所以你一定要有出色的一套,给人良好的第一印象,信华毛料正是您所需要的这一套。 ----出国应当有一套。出国旅游,事前准备工作,无疑十分繁琐,除了要选好旅行社外,您的举止和衣着要影响到中国From EMKT.com.cn人的形象,所以您一定要有出色的一套,给外国人留下良好的第一印象。倍华毛料正是您所需要的这—套。 ----送礼应当有一套。送礼是一门学问,讲究体面大方,经济实用,尤其欣选长辈亲友有福、禄、寿、喜四件大事,一件信实华宝、深得人心的礼物,不仅表达祝贺之意,更能表现你的情深意浓。信华毛料正是您所需要的这一套。 ----信华真的一套。昨日信华,历史辉煌。今日信华,规模最大。明日信华,永远领先。任何时地,只要穿上信华毛料,您一定能看得出“信华真的一套”。 结婚、旅游、送礼都说是人生旅程中的大事,做这些大事时都应该要“有一套”,不仅指的是着装,也指的是有本事、很能干,能把事情办得圆满,马到成功。一语双关、亦庆亦谐,令人称赏。 “有一套”说得好,的确能达到“不一样”的销量.我就亲眼见到过一位卖辣椒女,是怎么展示她说辞真功的:她先把辣椒分成两堆,来了一个买主,问她:辣椒辣吗？辣椒女很肯定地告诉他：颜色深的辣,颜色浅的不辣！买主信以为真,挑好辣椒付过钱,满意地走了。也不知今天是怎么回事,大部分人都是买不辣的,不一会儿,颜色浅的辣椒就所剩无几了。剩下的咋办？当又来了买主,问她：辣椒辣吗？辣椒女信口答道:长的辣,短的不辣！果然,买主就按照她的分类标准开始挑起来.这轮结果是,长辣椒很快告罄。余下不多了,又一个买主问“辣椒辣吗”时,辣椒女信心十足地回答:“硬皮的辣,软皮的不辣！”抢购一空。我暗暗佩服,可不是嘛,被太阳晒了半天,确实有很多辣椒因失水变得软绵绵了…… 第 1 2 页 关于作者：
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