|
|
|
|
话到钱来---会说就是“不一样”－－CS经营创业36计之十七 会说不会说,就是“不一样”！ 不信？二战期间就发生过这种强化训练的故事。话说由于战争的需要,一个月之内必须急调100名美国士兵潜伏到德国做特工卧底,那时能征善战的士兵比比皆是,但能说德语的美国兵却凤毛麟角.怎么办？只有强化训练。20天德语集训之后,这批美国军人被空投到德军阵地。此后的岁月这批德语速成班的美国兵虽然也有几个人被捕,但没有一个人是由于语言问题而被捕。足以见得销售话术演练是何等厉害！ 下面我们来瞧瞧台湾的几则“不一样”的说辞---- ◎“保力达B”,加了…就畅销 目前,台湾市面上保健饮料品牌众多,竞争相当激烈。在市场一片混战声中,始终冠压群芳、一枝独秀,市场占有率最高的是“保力达B”.“保力达B”是以人身为主要原料,最初的商品定位是针对孕妇和身体特别虚弱者的营养补品。由于销售形势并不理想,企业精心策划,诉求以下三个“卖点”： 一是除了强身保健的补晶诉求外,并强调消除疲劳、享受人生。此一再定位策略,不但提升商品形象,更扩大功能性的诉求。 二是以季节区分,教育饮用者夏天饮用“保力达B加冰块”,冬天饮用“保力达B加米酒”,为产品赋予新用途、新饮法,使产品销量不受气候或淡、旺季的影响。 三是在密集广告的支援下,开拓新的销售渠道,派出推销突击队至台湾全省各地夜市、路边摊位指导顾客饮用。 在上述三管齐下的攻势策略下,保力达 B的销售量有了突破性进展,后来,广告上又加 “保力达B加米酒强身又强肝”,不但使销售量节节上升,更为其囊括了50％以上的市场占有率。当市场占有率超过50％以后,广告策略即改变为柔性路线,以骑马、滑雪等感性的画面,强调幸福、美满、美丽、健康的人生,目的在于让消费者对产品存有高级感,并非仅是由中下层人士所饮用。 “保力达B”产品畅销30多年,不受产品寿命周期及竞争者的影响,实在是不易的。它成功的关键点,除了全力开拓夜市和路边摊的“卖点”之外,“保力达B加冰块”、“保力达B加米酒”这两句极具创意的广告词,实在也是它万年长青的“秘密”。 ◎“爱就送上一支笔” 钢笔曾在市场上有一段风光的历史,但现在它为书写流利、价格低廉、用完就丢的圆珠笔所取代。一种已步人衰退期、濒于死亡的产品,想让它起死回生或延长其使用寿命,除非是功能上有石破天惊、无可替代的变革,要不然就是重新为其定位,让部分人认同其新用途,否则就是神仙也无能为力。 台湾的一些文具店为开拓市场，就致力于钢笔的再定位的努力。这种努力首先是突破钢笔为书写工具的传统思考,而将其重新塑造为一种有意义的、有价值的礼品。此一礼品在人生的旅途中,遇到重大的转折点或里程碑时,最适合馈赠、也最有纪念意义的礼品。例如,学业告一段落,学校或老师以之致辞毕业生,祝其前途光明,一帆风顺;再如参加考试,金榜题名时,父母或亲友以之为贺礼等。由于毕业和考试都有季节性,所以每年六、七、八三个月,有各种媒体上,都可以看到钢笔的广告。 钢笔寿命得以延长,归功于行销策略的成功。钢笔的原始书写功能，经过行销专家的妙手己转化为心意的表达和珍藏保存的价值,它在人们心目中已变成礼品的代名词了。 关于作者：
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
