以退为进，用叫得响产品保持业界话语权

　　一方面调整生产规模，缩减产量，另一方面却是强化进攻的策略。搞车胎的，对速度特别敏感。荒川诏四总裁在公司内部多次强调，“我们非得以4倍的速度前进不可，要比别人更快地研发出具有划时代意义的产品，才能获得压倒性的先行者利益。”普利司通痛感，只有手里有一批叫得响的产品才能在业界拥有话语权。新产品开发，普利司通用“三箭齐发”布棋。

　　第一支箭，以更低廉的价格推出低油耗环保绿色轮胎。

　　2009年春季，普利司通决定在原有已推出的环保绿色轮胎“ECOPIA EP100”的基础上，以更低廉的价格向市场投放新型经济轮胎。2008年上市的“ECOPIA EP100” 是一种通过降低滚动阻力将油耗比降低4.2%的环保型乘用车轮胎，现为丰田的“普锐斯”采用。普利司通将其视为“在油耗比上足以压倒竞争对手的自信作品”，其价格虽然比普通轮胎高出15-20%，但在市场上十分畅销。

　　商界普遍认同的一个道理是，当一种产品正在热销的时候，新的同类产品的推出有可能会影响到先前热销产品的销售势头，尤其是在经济不景气的情况下。但每周在全国各轮胎销售商店频繁来往的普利司通负责国内市场销售的执行董事石桥秀一对消费者的意识变化把握得十分精准。“现在连开油耗比不怎么好的小型客货车的人都在买经济轮胎，若能推出价格更低廉的产品，就有可能获得爆发性的增长。”

　　因此，普利司通决定在2010年春将与普通轮胎同等价格的经济轮胎投入市场；在同年夏季，将经济轮胎的销售比例从2009年的3%提高到20%。因为新车需求量虽然会疲软，但交换用（修理用）的轮胎需求依然会坚挺。作为一家在日本本土占有轮胎市场半壁江山的大型企业，普利司通的目标是要一鼓作气，尽快让正处于研发期的新产品“断奶”，走上市场，将经济轮胎产品做成长销型的招牌商品。

　　第二支箭是抓紧开发大型建设工程车辆轮胎。

　　2009年 6月，普利司通启动了北九州新工厂的生产，这是公司时隔33年后首次有新工厂投产。这个总投资达640亿日元的新工厂生产的是矿用大型工程卡车的轮胎。工厂最引人注目的是像大型客机机库般高大的生产车间，其生产的轮胎直径达4米，每个轮胎的重量有5吨。矿用轮胎的各种性能要求极高，从极其寒冷的俄罗斯到炎热的南美国家，露天作业的矿用工程卡车需要能适应各种恶劣环境条件。就此而言，与生产乘用车轮胎相比较，需要相当高的生产技术要求。

　　2009年上半年，正是金融危机导致世界经济跌入谷底的时候，普利司通不但没有削减投入，反而提前了3个月开动工厂生产。事实证明这个决策完全正确，发达国家的汽车销售低迷不振，但资源开发的势头并不见减弱，今年的市场需求预期甚至超过了去年的同期。“矿用车轮胎销售势头不错。澳大利亚、智利等国家的矿山企业几乎每月都有人来访，催促我们尽快提供产品。”北九州工厂厂长关由一说。

　　在日元不断升值的形势下，普利司通反而在日本本土建立新工厂生产产品，其意图无疑是为了实现产品的高品质。同样尺寸的超大型轮胎根据使用条件的不同，其规格竟有20多种。不断改变原料的混合比例、加硫工艺的温度以及时间的控制管理等，这对负责生产的员工都提出了很高的技能要求，若不经过半年到一年的专业性技术培训是无法站在流水线边上操作的。目前普利司通的超大型轮胎的世界市场份额占四成以上，实际上，其竞争对手也就法国的米其林一家。新工厂启动后，再加上以前曾是生产主力的山口县下关工厂，普利司通大有夺取矿车大型轮胎世界第一把交椅的势头。

　　第三支箭是将翻新旧轮胎业务当作生产新品一样重视。普利司通这项业务是从2008年下半年开始形成规模，2009年夏季后进入加速发展期。旧轮胎翻新后，再以新轮胎60%的售价卖给同一客户。翻新后的轮胎，其性能和寿命可与新轮胎媲美。

　　在日本，商用车轮胎市场九成以上由新品占据，作为最大的轮胎制造商，普利司通若大力发展旧胎翻新业务无疑会有影响主力新品销售量的风险。但对于身处通货紧缩市场环境的物流企业来说，能压缩运输成本又具有相当大的吸引力，发展前景广阔。其次，旧胎翻新业务的利润也确实不错，毛利可达50%。而在观念上，普利司通认为，我如果不能自我否定以前的成功模式，就无法超越逆境。因此，普利司通将翻新轮胎业务作为其产品策略的重要一环，组建专门的销售团队，向大型运输企业等展开销售攻势，在该项业务走上正轨的2008年当年就销售了50万条再生轮胎。普利司通新的目标是，要将商用车换用轮胎中翻新轮胎的比例从目前的 10%提高到25%。

　　翻新轮胎的销售更像是一种服务的销售，其获得客户的多少取决于平时的服务管理水平。为此，普利司通实施的是向运输企业提供轮胎的全程化跟踪管理服务，通过向正在使用的轮胎提供空气压和摩擦损耗的监控管理、维修，延长轮胎寿命，翻新已磨损无法继续使用的旧轮胎。这样，在稳定了客户资源后，不仅易于获得翻新轮胎的业务，还能说动客户改用本公司的新品轮胎。近年来，普利司通在争取新客户上不断发力，且成效显著。2009年已通过这样的跟踪管理服务获得1万台卡车的新订单，2010年的目标是要达到去年的3倍，即为3万台卡车提供跟踪管理服务。　

　　日本山形市的“第一货物运输公司”将其1000台卡车的轮胎保养业务委托给了普利司通，每月支付一定金额的管理费后就可高枕无忧。“这不仅可节省相关的费用，还省却了许多麻烦，这等于是节约了人头开支。”这家公司对卡车轮胎保养外包给普利司通的效果非常满意。

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