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另开蹊径---营销无需“按牌出牌”－－CS经营创业36计之二十 7 上页：第 1 页 ◎倒过来想,逆向思维“有钱途” 上世纪60年代,美国流行大汽车,宽敞、舒适,当然也耗油;前面讲过,而大众甲壳虫凭借广告语“想想还是小的好”异军突起,吸引了大批忠实拥趸。依照传统思维,小孩子都喜欢那些漂亮的洋娃娃,还有那些可爱的毛茸玩具,但却有人反其道而行,专门生产丑陋玩具,同样销售极好。 这一另类者是美国一家玩具公司的董事长布希耐,有次他到郊外散步,偶然看见几个小女孩正在玩一只肮脏且异常丑陋的昆虫,并且爱不释手。布希耐灵机一动,市面上卖的都是漂亮玩具,假如生产一些丑陋玩具,又会怎么样呢？回到公司后,他马上组织人员投入研发,研制出一套“丑陋玩具”,并迅速投放市场。 没想到“丑陋玩具”一炮打响,给公司带来了可观的经济效益,让同行十分羡慕。于是“丑陋玩具”很快风行开来,如“疯球”就是在一串小球上面,印上许多丑陋不堪的面孔;又如橡皮做的“粗鲁陋夫”,长着一头枯黄的头发,一身绿色的皮肤和一双鼓胀而带血的眼睛,眨眼时又会发出非常难听的声音等等。这些丑陋玩具的售价竟比那些漂亮玩具价格还高，但是问世后却一直畅销不衰,在美国还因此而揿起了一股“丑陋玩具”的热潮。 布希耐这一招叫什么？将错就错！其实创意,每时每刻都在我们身边.有时候,错就是对！南京莫愁湖畔有一家著名小面馆,面馆的主人名叫冯虹。2004年,冯虹开始顺这里经营手擀面。虽然他一直很努力,面的味道也算不错,但在南京这样的一个比较“口刁“的城市,面虽好但生意并不景气。 正当她苦思无计时,无意间发现锅内的白色高汤中漂亮着几点红色,仔细一看原来是擀面时把几焉胡萝卜片粘上去.冯虹忽发奇想:这白汤白面加点红色的胡萝卜点缀还真好看,能不能把我的手擀面做成彩色的呢？她开始进行试验,面条是食品必须采用天然,可食用的染色材料.为此,她买了一大堆芹菜、紫菜之类的蔬菜,洗耳恭听干净后分别掰碎,放到榨汁体贴晨搅匀,然后兑上水,加上面粉搓揉。完了她仔细一瞧, 哟！紫色的、绿色的面条流光溢彩,漂亮极了！于是,冯虹给自己的面条取名“彩虹面“一语双关,上市后受到消费者热烈追捧,很快就扭转了经营衰势。 ◎急中生智,心甘情愿做“下家” 市场自有黄金屋,你若善动脑筋去挖掘,并能从诸多习以为常的不方便中、从对手的缺陷中、从同行所需中找到产品创意的灵感,肯定会丰收在望…… 而“联想组合”式的思路就是实施这种创意的好方法。比如,天冷时汽车驾驶室的挡风玻璃好凝露生雾,妨碍视线;开窗,又透进了冷气;擦拭,也很不安全还麻烦——那就在挡风玻璃内侧再装个“雨刷”试试？你婴儿的鞋难穿,那就将鞋的底和面分开,穿时托底盖面,用拉链一带即可,如此既不易脱落,还更保暖。孩子太闹怎么办？设计一种会“吃饭”、“撒尿”,拍一拍就能呼呼睡去的娃娃,让孩子们在给它喂饭、把尿、哄睡觉的游戏中,学得更懂事。出差在外的人,总担心不卫生受传染,好办,开发一种袖珍喷雾消毒器,专供旅途杀菌消毒,定会有销路。 以上说的日常生活中的小商品创意营销,你若想开店咋做？同样也能从“需要”中生财,但要换个思路----叫做好“下家”生意。一是“你开布店我开饭店”。例如,在郑州有名的《纺织大世界》里,上千间经营纺织品的店面生意十分红火,很多人争着抢着甚至借贷款想挤进。但一位商人眼光独到,发现这里管理有序、防火安全措施很严,生意人禁止在内做饭。于是他在附近开了家饭店,专门经营大众饭菜,对顾客承诺3元5元吃饱,8元10元吃好,每天中午还卖盒饭。因价格便宜、服务周到吸引了大批老板,生意红红火火。二是“你开酒店我开水产店”。在重庆的渝中区,近几年来有相当档次的几十家酒店开张,几乎汇集了全国各地各类独特风味的美食,形成了美食一条亍。其中王老板的酒店无论实力、特色都比别人要差些,生意极不理想,一天的营业额有时还不够付租金。勉强维持了两个月后仍不见起色,王老板只好动了转让的念头,以免更大的损失。这时他的一位朋友建议关了酒店开水产店,理由是这条有几十家酒店的美食街,对鲜活水产的需求量一定很大,只要价格合乎行情,又实行随要随送的服务,那些酒店老板定会舍远求近的。而后的事实证明这是正确的选择。改营水产后,附近的酒店老板见王老板经营的水产货好,价也相对优惠,又路近便利,纷纷到王老板店里要货。这样一来,水产店的生意好起来,利润也很可观,赚得王老板眉开眼笑。 美国一位市场学家曾评价世界上两大“优商”民族---犹太人和华人:“若一个犹太人开了一家餐馆,另一个犹太人肯定不会再开,他会紧挨着餐馆开一个停车场或修车场,与餐馆配套,各得其所,相得盖彰,这叫“求异经营”。而华人则不然,若一个中国人在街上开了家洗衣店,另一个中国人会紧跟着也开一个,于是乎,一夜之间满大亍都是洗衣店。这叫“求同经营”。结果,犹太人因不断填补市场需求的空白,而生意兴旺买卖红火;而中国人的店由于太雷同化,虽成“集市”,但这种“同类项”间的竞争只能靠降价、打折的拉客来维持生计。因此我们要改变思路,向犹太人学习“避开竞争”的经营法,做好满足需要的“下家”生意。 第 1 2 页 关于作者：
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