四、摇篮曲——专业维护、强化效果

　　所谓的“摇篮曲”是强调关爱、爱护、情感。样板的建设前期工作都进入状态以后，业务人员的定期拜访、维护客情、要百般呵护我们的合作伙伴和我们的产品，让我们的样板店在摇篮曲中，慢慢成长。如果前期的工作做的很充分，而后期的拜访、客情、送货、服务、陈列等出现诸多问题，终端门店引起不满和达不到他们的期望销量，会引起矛盾冲突，这时候竞争对手要是再参与其中，很容易激化矛盾，迫使样板店合作中止，竞争对手会趁虚而入将我们的样板店建设扼杀再“摇篮中”。因此：样板店的强势陈列进店后，才是战争的刚开始，需要经销商专门安排样板店人员维护和加强样板店的建设，主要是定期巡店、补货、和店主建立良好的客情，严厉打击因业务人员维护不周到，而导致竞品占用自己产品花高价购买的黄金陈列位置。陈列店的日常维护主要由经销商的业务人员来负责。前期加大业务回访力度，及宣传物料的张贴、维护和及时补货。样板店维护人员的工作强度需要比普通的门店高1.5倍，最重要是勤拜访：勤拜访，争取客户更多的配合勤拜访，在商品陈列上保持最好勤拜访，多唱摇篮曲让你的受众安静的听你的。以最快的速度获取反馈勤拜访，把投诉的危害降到最小。对于维护好的业务人员一定要让经销商进行奖励和表扬。对于维护不好的业务员一定要让经销商进行惩罚。对于终端门店的老板、售货人员通过客情、赠品等加大合作紧密度。建立持续客情维系。　　

　　五、“流行歌曲”——跟着唱，复制运动、稳步推进

　　陈列店要一定数量支持才有威力！一般一个县有40家到50家就会达到不错的效果，一般一个县城需要做出3条样板街，每家店的标准都是一致的，同样的气势、同样的陈列品项、位置和生动化工具，达到气势如虹的效果。强势区域形象。样板店的开拓要求做一家强一家，做出标准和效果来，通过维护人员的跟踪、强化不断的复制。最终经过强势努力达到样板街、样板乡镇、样板市场目的。最终拉动销量的增长。

　　六、反思曲—落实追踪，不断改进

　　样板店工作的执行通过产品结构、价格、陈列位置、下游客户管控等手段的前期一刀切的进行粗放式操作，在整个操作过程中会多多少少存在失误和需要修改的方面，例如对样板店建设专门划出特殊分配中来：优先供货，优先服务，优先开展促销，优先处理投诉，经销商经理、老板定期亲自拜访等，进行多元化、多手段的给予样板店相关特权，强化关系。同时业务人员还是需要进行销售数据分析。

　　这样需要业务人员及时统计每家门店的单店销售数据的对比和增幅，以及竞品的数据，分品项的进行汇总比较，找出增长点，确立新的增长方法，进行样板店环节上的调整，强化增长点，弱化无效支持。建立新的实施方案，最终完成样板店强化、最大化的作用。再改进中完善，精益求精，不断反思进取。

　　“六步曲”吹奏成熟市场样板店建设，胜利高歌。样板店的打造任重路远，需要团队的共同努力和强势的跟进，负责、尽心、尽责才能打造出真正强势的市场样板，稳重发展，胜利高歌。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： manliulei@16.com

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	刘雷：营销科班出身，著名实战派营销人。历经民营上市公司、国企上市企业、私营成长型企业等多重实战洗礼。信奉实战到位，步步为赢。既要讲的出，更要做得到。深化执行细节，落实执行标准，坚持做可执行，可量化的营销策划管理。实战领域：产品和市场定位、经销商的开发和管理、业务团队的建设和管理、金牌团队打造、区域市场渠道设计、新品推广和提升、市场精耕拓展、销售实战心理学应用等营销实战领域。
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