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工业企业访谈：威卡特重工的各说各话（上） 7 上页：第 1 页 二、高层管理团队的理念分歧大，是磨合期的正常现象吗？ 第二次访谈我们是有备而来，单刀直入、围绕主题，访谈的效率较之第一次访谈高出很多。有了人际上的熟悉，也不用担心话题的尖刻，而且当被访谈人东拉西扯之际，还可以及时地把他重新拉回到话题自身的轨道。一次访谈如探路，二次访谈如栽树，坑刨得越深，根就会扎的越深越正。在威卡特重工的二次访谈过程中，我们发现了不少分歧点，而且分歧程度还不小，以至于让人感觉他们谈论的不是同一家公司。 1、总经理，工程师变“赌徒” 富总身上散发着技术出身的人特有的执着和自信，但缺少清晰的战略思路和管理运作能力，个人的设想在很大程度上代替了企业的发展战略。10年光阴荏苒，海外的职业经理人历练，让这个曾经的工程师觉得自己是技术和管理的两面好手。然而，他的赌注却下的比较分散：一会儿觉得应该从整机开始，树立在行业的权威形象和影响力，然后规模化生产配件耗材，利用整机的品牌认同促进耗材的大批量销售。一会儿，又觉得这样做太慢了，而且资金口子又会开的很大，不如直接投产耗材和电源主机，直接攻取国际品牌的价格软肋，至于整机嘛，则可以顺带生产一点做做样子。 在资金管理方面，因为自有资金极少，主要依赖银行贷款。所以，他觉得应该通过申请技术专利带动政策性支持，从而利用“软性预期”促动更多银行“主动”放贷。用别人的钱，干自己的事，的确高明，但这种借船出海的玩法必须建立在管理到位、业务力强基础上，否则仅有的“米”吃完了，下一次又如何开锅呢？ 而在销售管理上，他主要负责造船厂等几个大客户，每次与客户交谈的都是产品技术优势和性价比，却没有从根本上让客户对自己的企业产生信赖，业务拓展主要停留在客情交往上。没有大客户营销的能力，却梦想着一口吃个胖子。当然，工程式赌徒，伪装性很强，因为他们往往从你不懂得技术和行业发展开始，让你逐步进入到他的逻辑迷魂阵，一切看似疯狂的事情却变得顺理成章。 2、总经理助理，规范化管理的“空想家” 她来自一家大型房地产公司，对规范化管理非常推崇，也是一个不大不小的官家出身，对于宏观事物和规范性制度有着天生的热爱。公关能力强，办事利索，半年前被富总从市区的房地产公司挖到这个县城开发区，一开始主要负责公司技术专利申报和政策基金申请，经过一番闪转腾挪，她的工作进展相当不错，得到了总经理的认可。于是，从项目专员提升到总经理助理，也是对她工作的一种认可。 刚进入总助的角色不久，关小姐就连连叫苦。这位富总在上海、合肥、芜湖、南京等几个地方跑动式办公，每次都是通过电话遥控公司管理层。富总有一个习惯，讲话比较空，有点像政客，不是很容易搞清楚他真正的意思，你说什么他都会回答好的好的。再有，在总经理和总助之间，还有一个生产总监兼任的副总经理。过一段时间，还要增加一个总经理秘书，总助除了跑项目，内部管理的事情上，感觉政出多门、左右为难。她很有些抱怨地诉说到，要是这个所谓的高技术公司能有哪怕有房地产公司一半水平的正规化管理，也不至于高层之间的沟通还形同躲猫猫。抱怨归抱怨，规范化管理这件事也是上梁不正下梁歪。总经理的战略迷失和管理散漫习惯，中高层管理者的队伍不齐，地处偏僻带来的人才匮乏，都会是这个总助梦想成真的拦路虎。 3、副总经理，管理者的边缘处境 祝总监，生产部负责人，临时兼任副总经理。他来自上海一家大型同行企业，对生产管理非常熟悉，目前混乱的管理状态很是让他头疼不已。不仅如此，人员管理等琐事，也让他游走在管理边缘，样样都抓，但却心有余而力不足，加之总经理经常出差无法拍板，很多事情都被挂起来了，企业在规模不大的时候就显得拖沓、无效率。 就拿公司办公楼的装修来说，这个纯粹的公司内务，也受到了当地开发区和县政府领导的热情关怀。一个装修方案内部刚刚定稿，就可能接到这些领导的几通电话，一番委婉的希望就会得到富总的首肯，然后就是方案的修改了。装修还算是小事，最难的则是招人。公司主体从上海搬到安徽有1年多了，质检、研发等部门主管还是找不到，连销售人员也只能矮子头上选将军。好不容易培养一批新人，就有近30%因为地处偏僻的缘故扬长而去。一个副总经理，在生产管理上的精力非常有限，绝大部分时间去忙领导接待、人员招聘、驻厂人员生活安排等事务性工作，工作职能当然越来越边缘化了。 4、工程部经理，忙于工艺完善，无力新品研发 王经理，工程部负责人，来自中原大地，专业严谨，为人谨慎。他认为必须先把现有的产品工艺解决，才能批量生产。而且，目前的工程师只能负责工艺改进，对于新产品研发根本给不上力。同时，对于公司的核心技术也不了解，认为可能都是装在老板一个人的脑袋里。所谓的新技术方案，连他自己都没有正儿八经地看到过图纸，只不过是内部开会或者外部汇报时的纸上文章而已。 王经理嘴里不说，心里却是反对公司大干快上的做法，现有产品质量不稳定，一旦用到客户生产现场，就会麻烦不断，信誉也会严重受损。同时，现有的工程师的人数和能力都只能应付工艺改进和质量稳定等棘手问题，根本没有能力执行总经理的新技术研发和新产品试制。但他没有办法挡住总经理的热情洋溢，所以再怎么加班加点，还是完不成月初布置的任务。 5、销售总监，生意人的管理短板 老板的弟弟，忍辱负重型。对于企业从贸易型骤然扩大到大规模生产，很不以为然，一来资金全依仗贷款，自己多年的积蓄也搭进去了，每个月只拿3000元工资，在上海养一大家，真是很难；二来，对于哥哥的雄心没有多少底气，认为事情被搞复杂了、夸大了。 瘦小的身型，忙碌的身影，让人从心里为他的身体状态捏把汗。上海的一摊子业务难题已经让他喘不气，安徽的销售团队组建和人马培育，还需要他费心费力。但他只是一个有些生意经验的人，对公司战略、营销策略和人员管理都是有心无力，觉得原来的小本生意挺好的，干嘛被搅进这个貌似强大的新公司的烂摊子，很委屈。 五个核心管理者，有着五种不同的心态。当然，从表面上看，他们都还是向着一个目标去的：做大做强，成为行业的新秀乃至领导者。然而，很多管理者说出的话显然言不由衷，像是在背诵事前准备好的发言稿。威卡特高层访谈的各说各话，并不是一个特例，值得工业企业管理者深思和反省。那么，这其中的原因又是什么呢？作为工业企业营销咨询人士，我们又该如何做好这次深度访谈，并为紧接着的战略诊断做好准备呢？限于篇幅，未完成部分请继续关注叶敦明即将推出的《工业企业访谈：威卡特重工的各说各话（下）》。 叶敦明，天堑通途管理咨询首席咨询师，7年、2家世界500强企业（ABB、韩国现代电子）中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，目前致力于工业品企业的实战营销咨询，主要服务模块包括营销咨询、品牌传播和企业影片创意制作。①营销咨询有7个服务模块：民营企业赢利模式、工业企业战略三件套、销售倍增模式、大客户营销宝典、工业企业实战营销培训、企业战略顾问、组织流程再造。②品牌传播有5个服务模块：工业企业品牌诊断与定位战略、工业企业品牌战略五件套、CIS战略、网络营销、品牌化工具套装。③企业影片有3个服务内容：产品宣传片、企业宣传片、会议宣传片。理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，一切都是为了帮助您的企业走上大品牌营销之路。MSN: 360gyp@vip.sin.com；QQ:934594925；电话：021-64400599，0551-2671199，工业品营销传播网：www.360gy.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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