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工业企业访谈：威卡特重工的各说各话（上） 威卡特是一家切割机生产销售型企业，15年前从切割机电源国际品牌的销售代理起家，现已在国内几个主要区域逐步建立起较为宽广的销售网络，生意也一度红红火火。后来，国际品牌纷纷在国内设厂且自建销售网络，国内总代理就被区域级代理商取代，威卡特“被迫”走上二次创业之路：立足整机，发展配件，自创品牌，自建网络。生意人摇身一变为实业家，全新的战略谋划和营销From EMKT.com.cn布局成为了摆在老板眼前的当务之急。 电话响起来了，一个语速较快、措辞得体的女士，直截了当地对叶敦明说明了她的意向需求：战略诊断与战略规划。这位关小姐很是细心，之前就在网上阅读了不少工业企业营销方面的文章，对工业企业营销的战略需求有了一些模模糊糊的认知和感觉。经过一番电话交谈和后续的几次QQ交流，一次深入的企业访谈就此敲定。 访谈过程分为两轮，第一轮是初步访谈，主要是进行一次现场信息捕获，配合之前的远程人际交流和网络信息搜集，方便叶敦明对客户企业形成一个框架式的总体判断。而第二轮深入访谈，则是由叶敦明带着针对性的问题和开放式的话题，与威卡特中高层管理者进行一次信息对等的头脑碰撞。第一轮访谈通常都是被客户牵着鼻子走，明知他们说着前后矛盾的话，也不好轻易亮出自己的观点，一则是因为自己对企业了解的不够，二则是要让客户置身于一个放松的“倾诉”环境。 通过第一次访谈，叶敦明发现有三个现象值得深入交流，这些问题看上去不太起眼，若不细究的，容易被认为是并不关乎战略本身的细枝末节。请各位先分享一下叶敦明的经历，然后我们再接着往下细聊。为了保密起见，企业和管理层名称已经改动，且信息也只是相对浅层、无须保密的行业公开信息。 一、不起眼的三个细节，注定了访谈使命的不简单 1、豪华的办公楼，小县城的西洋镜 因为上海OEM组装车间很狭窄，不能满足规模生产，继续扩大的成本又高的惊人，所以威卡特的老总决定将企业搬到安徽老家的一个县城开发区，于是乎，一片空地上傲然挺立起规模不小的车间和五层高的美式办公楼。在整个开发区，就找不到第二家外观这么漂亮的办公楼。这下好了，只要有领导来视察，管委会就必选威卡特作为样板展示工程。面子是挣足了，可仅有的几千万启动资金也都用在厂房、办公楼建设、装修和设备购买上。 而且，小地方常见的好大喜功，也深深地感染了企业领导人，经理室都在30-50平米，总经理办公室足有200平米，只有五层高的办公楼居然用上了电梯。面子工程也有一些好处，可以让银行贷款人觉得有硬性资产作担保，新来的员工会感觉小环境蛮不错。 2、企业家二次出山，梦想替代思路 作为一名核心骨干，富总10年前移民美国，涉足注塑行业，现在看到国内发展形势大好，他又打起兴办实业的主意。先做了几套整机，四处参展，并不断约请媒体报道自己的技术创新和产业战略构思。行业元老、海外企业高管经理、高科技产品、核心专利技术，几趟组合拳打下来，富总还真赢得了不菲的启动资金，一个最懂技术的代理商，俨然成为产业新方向的领航者。然而，个人梦想与企业战略思路都有着一定的理想成分，但两者又存在着质的差别。 3、团队缺兵少将，公司运作七拼八凑 中高层核心管理人员，还缺少副总、总秘、质检经理、研发经理、销售总监、售后总监等关键岗位，目前的一线员工和班组长，大多来自其他不相关行业，对切割机知之甚少，就连工程部的工程师们，就还要6-9月的培养期才能勉强应付图纸校对等基础工作。 第一访谈发现的上述三个细节，引起了我们的高度注意。客户企业的规模并不大，人员数量不多，组织结构也不复杂，看似平淡无奇的一次例行访谈，其实内中矛盾丛生，若不深入思考并发现按其中的缘由，恐怕访谈就会变成走马观花。另外，工业企业的访谈与消费消费品企业相差较大，必须要在访谈提纲、访谈人员和访谈方法上多做准备。第一，多琢磨一下该行业和企业的核心技术，普通的咨询师属于文科式思维，对于逻辑性特强的工程技术心有余悸；第二，细心盘点一下手头的二手网络资料，对访谈对象理出一个大体的思路，如此，访谈过程才会不被动；第三，运用行业演变和战略思维模型，勾勒出行业发展和企业竞争的多维坐标图，从而避免访谈时误入不必要的思维陷阱。 第一次访谈结束后，我的同事有点郁闷，看似光鲜的一家工业企业，其实内部管理和人员状态都很不如人意。第二次访谈的重点就是要找到这种反差的根本原因，从而为后期的战略规划提供真实的起步点。有了第一次访谈的铺垫，第二次访谈就直奔主题，两天忙碌下来，感觉到所有的疑问都有了合理的解释，逻辑上也能串得起来了。从第一次访谈的三个细节，再到第二次访谈的深挖根源，我的同事有了拨开云雾见晴天的感觉。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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