KA商超渠道开发策略

　　•一鼓作气

　　—— 认真分析，研究一个KA商超系统，把有限资源投入到该系统，把渠道做深，做精。　　　

　　某化妆品经销商在认真分析了自身资源和区域市场形式后，发现如果贸然进入所有当地知名商超系统，不仅实力跟不上，竞争压力也会非常大；如果把有限的资源只投入到一家主要门店位于郊区和工业区的较小商超系统，则可以成为该系统较有实力的供应商，在产品价格，陈列位置，促销活动方面都有很大的操作空间。　　　

　　•合纵连横

　　—— 同时开发几个KA商超系统，几个系统互为补充，互为支撑；对产出高的系统给予更多的支持，对产出低的系统给予较少支持；当遭到一个商超系统打压时，可以通过另一个系统寻求谈判的筹码，增强抗风险能力。　　　

　　某食品经销商同时开发了当地两家大型商超系统，一家为国际连锁系统，一家为当地大型超市；经销商老板的算盘是：和这家国际连锁系统合作主要是看中其较准时的货款支付，获得现金流；和当地的大型超市合作则主要获得毛利。　　　

　　•个个击破

　　—— 做好一个系统，再做一个系统，个个击破。　　　

　　KA商超开发方法　　　

　　•强势突入法

　　—— 在短期内以大量资金费用，广告，人员，终端支持投入一个或者多个商超系统，以求以强势姿态迅速覆盖终端。　　　

　　美即面膜近年来以强势姿态进入各大商超系统，投入巨资进入沃尔玛系统，买断超市陈列位置，包柱，广告灯箱位置，扶手梯广告等，加上电视广告，终端促销员，迅速在进入面膜排名前十强，依托沃尔玛销售的样板，迅速进入家乐福，屈臣氏等其他系统。　　　

　　•迂回进入法

　　—— 通过商超现有供应商进入，可以节约进场费用，人员费用等。或者干脆做商超的加工商，即自有品牌供应商；再有通过较容易的部门和产品进入商超，随后再转换产品；通过超市现有供应商引荐等；

　　 •以逸待劳法

　　—— 坚持不懈地向商超推荐自己的产品，超市采购一般为坐商——即坐在采购部等供应商上门，今天不行就明天，明天不行就后天，今年不行就明年，以逸待劳，心诚则灵；　　　

　　•抓住痛点法

　　—— 采购面临销售，毛利，寻找新产品，新供应商的压力，找对采购的痛点，并提供相应的解决方案，以自己的专业水平为采购解困，自然容易开展合作。　　　

　　•人脉牵线法

　　—— 商超的各级老总，营运总监，经理，店长，采购，采购经理，采购总监等都对选择供应商有一定的决策权，如果认识某个关键人物，敲开商超合作的大门是比较容易的。　　

　　KA商超系统开发重点注意事项

　　•合同　　　

　　合同是厂商与KA商超合作的基础和保证，合同中的贸易条款对厂商销售和利润有重大关系，所以签定合同应当非常谨慎，应该事先了解该商超系统同类型供应商的平均条款，有条件的要了解最低条款和最高条款，谈判前一定要先做“沙盘推演”，各个条款的最低防线是多少，最好条件是多少一定要做到心里有数。　　　

　　商超常用合同按合同种类可分为：　　　

　　购销合同：就是供应商将其产品，销售给商超所有或者经营管理，商超接受此项产品并付给供应商约定价款的协议。　　　

　　代销合同：就是供应商拥有产品的所有权，并将其产品给商超经营管理，商超接受此项产品并在商品销售完成后，付给供应商约定价款的协议。　　　

　　联营专柜合同：商场在卖场内给予供应商一定陈列位置，由供应商人员管理，每月商场收取固定的租金或者按销售额的百分比提成。　　　

　　按时间可以分为：　　　

　　年度合同：合同有效期限为一年，每年需要重新对合同条件进行回顾并续签。　　　

　　短期合同：短则几天，几周，长则几月的合同；如年货合同。　　　

　　合同主要条款及注意事项　　　

　　一．　　　　合同期限：需要注意合同到期后，原合同条件是否自动延续到新合同签定，及中止合同的提前通知时间

　　二．　　　　商品，质量及价格：需要注意商超要求供应商以市场最低价格向其供货；商品质量问题由供应商负责；供应商提价需经过商超批准；

　　三．　　　　商品的订货及验收：送货需要按照商超确定的时间和数量，如违反而导致缺货，则可能面临罚款；保质期的要求；送货的方式是直接送门店还是送物流中心；收货的方式等；

　　四．　　　　商品退/换货：关注退货条款，尽量做到不退货，或提供换货或者折价销售等；

　　五．　　　　清场：清场的流程

　　六．　　　　付款：月结多少天，时间越短越好；

　　七．　　　　违约责任：如果双方违约应该各负怎么的责任；

　　八．　　　　争议解决：发生争议时应该遵循的解决流程；

　　九．　　　　其他约定：如反商业贿赂；及双方通讯方式的确定及其他。　　　

　　十．　　　　合同附件：一般包括《营业执照》，《国税登记证》，《地税登记证》，《卫生许可证》，《代理证》，《商标注册证》，《质量检测报告》，《生产许可证》，《中国商品条码系统成员证书》，《厂商证件》。　　　

　　费用：　　　

　　费用是和商超合作令人头痛的一项谈判内容；国内商超都形成了利润不够费用补的习惯，或动或少，或明或暗都向供应商提出了费用的要求，主要包括：　　　

　　进场费（开场费，首单免费货）：新供应商开始和商超合作都必须先交这个费用，一般为2000—5000元/店；店数多，也可以打包一起谈；

　　条码费：300---500元/条码/店；

　　年节庆费：（主要有端午节、五一节、中秋节、国庆节、元旦、春节，和店庆等）；500元/店/次。

　　月返佣（进货折扣）：1%——10%

　　年返佣：2%，3%，5%；根据产品不同，一般设定阶梯销售目标来返比较有效。

　　信息服务费：3‰左右（不同系统不一样）

　　物流费：4-5%（不同商品不同，不同配送区域不同）

　　货架使用费：某些商超有，实为重复收费；

　　灯箱广告费：也是一个摊派的费用，若供应商有年度广告预算可以适当投入，换取一些陈列位置较为理想；

　　DM海报费：500-1000元/单品/档

　　促销堆头费：500-1000元/个（14天）

　　特殊陈列费：根据实际情况

　　新店赞助费：几千到万不等；

　　老店翻新费：300/店

　　促销人员管理费：350/人　　　

　　以上费用只为举例供参考，实际各个系统有所不同，要根据实际情况和采购来谈判，尽量把费用谈到最低，花了钱不能够不明不白，一定要和采购进行条件交换。采购收取费用的态度是多多益善，作为供应商一点费用不投入是不行的，但是尽量要把钱投在对销售有帮助的地方，如买陈列位置，堆头，上海报等。

　　值得一提的是采购对费用的收取有很大的灵活性，而且不同级别也有不同的审批权限，如条码费多则可以收几千一个条码，少则可以不收，所以需要和采购及采购的上级多多沟通。　　

　　KA商超合作如何赢利　　　

　　•了解KA商超系统的特点和规则，利用这些特点和规则来提高利润，如超市促销上DM海报和卖场打堆头，通常带来比平时高3到5倍的销售；周末及节假日销售比重非常大；　　　

　　•搞好人员客情：人员在商超的运作体系中至关重要，采购人员的支持，门店主管的支持，员工的配合都很重要。　　　

　　•抓住几个关键环节：订单，配送，陈列，排面，补货，促销，结款；　　　

　　•新品，特价，让利，市场活动支持；

　　•定期与商超回顾业绩，了解商超发展动向，及时制定整改措施；　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： philipzh12@yaho.com.cn

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你心目中的“KA”是什么 （2011-04-07, 中国营销传播网，作者：刘传彬）