不能忽略也无法放弃的市场　　　

　　KA卖场作为终端的极终形式，近年来得到了飞速发展，国内外各大连锁集团竞相跑马圈地，沃尔玛，家乐福等国际连锁巨头加速了布局中国的步伐，触角逐渐从一线城市延伸到了二三线城市；华润万家，联华等中资超市集团也不断攻城掠地，大肆兼并收购，立志抢占零售市场的半壁江山。KA卖场在整个社会零售份额中举足轻重，是消费品生产厂商，经销商无法忽略，也无法放弃的市场，然而在“不做终端等死，做终端找死”的背景下，究竟该怎么做KA渠道？该怎么在KA渠道赢利仍然是一个困扰广大厂商的难题。　　　

　　做KA供应商犹如鸡肋——食之无味，弃之可惜　　　

　　某化妆品经销商两年前开始了与某KA南区的合作，两年来投入费用数十万，销售虽然还过得去，但是利润却始终差强人意，原因就在于当初签定合同时条件太高，而KA卖场几乎要求年年提高合同条件。经销商老板王先生坦言：“辛苦一年，到头来还是在帮超市打工，现在做KA有如鸡肋-------食之无味，而弃之可惜。继续做吧，利润太低，投入产出不成比例；停止合作吧，又没有其他渠道可销售，再说已经投入了几十万，总不能就这样打了水漂。”　　　

　　小老板摇身变大老板　　　

　　李老板是某KA华东区的清洁用品供应商；几年前该KA在当地开第一家店的时候，由于人生地不熟，采购寻找供应商成了一个难题，做清洁用品出口的李老板敏锐地感觉到傍上KA这棵大树，自己的生意可以越做越大，毅然开始了与该KA的合作，由于该KA单店产出高，结算周期短，不长的时间，李老板即积累了第一桶金。再之后，李老板紧跟超市发展思路与步伐，短短几年已经资产过千万，当初的小老板依托KA渠道这棵大树成了大老板。　　　

　　从上面两个小例子说明同样做KA渠道，可能有截然不同的经营结果，或成或败，有利有弊，关键就在于是否掌握KA运作的规律，是否足够专业。那么厂商开发商超渠道究竟有何利弊呢？

　　 利

　　•节省市场开发费用，节省人力成本；

　　—— 如果厂商选择自建终端渠道的话，费用将会是非常的高昂，如专卖店租金，员工成本等；KA虽然收取各种费用，但是比起自建渠道的费用，还是有相当优势的。如一个红酒厂商在商业地段开一间专卖店，租金动辄上万/月，人员至少需要三人，如平均工资为1500元，则人工成本需4500元/月，其他还有水，电等其他费用；然而进入超市系统，则只需要投入1500元/月，即可以在一个门店拥有一个专柜的陈列位置，而且无须配备销售人员。　　　

　　•速度快，效率高

　　—— 厂商开发市场，如果走传统批发或者代理商渠道，需要一个一个批发商，经销商地去谈，需要在全国各地召开招商大会，有时历时数月仍然没有眉目；如果走KA渠道，只需要攻克一个采购，即可进入该系统所有的门店，如与沃尔玛合作，一旦签定合同即代表厂商产品马上可以进入遍及全国的100多家沃尔玛商场销售。　　　

　　•直接面对终端顾客和市场，有利于企业了解市场趋势和顾客需求。

　　—— 市场趋势和顾客需求是直接来自终端的第一手信息，有利于企业产品开发和市场营销From EMKT.com.cn政策的制定。　　　

　　•利润相对较高

　　——KA商超是终端，厂商可以以顾客接受的价格销售，相比批发等渠道，毛利率较高；　　　

　　•量大，薄利多销

　　——KA商超是面对大众市场的终端，每天动辄数百万顾客光顾，销售量是惊人的。　　　

　　•提升厂商形象和专业度，与超市一起成长

　　—— 大型连锁KA商超都具有一定的实力和品牌效应，商品能进入连锁超市系统销售本身说明厂家的产品具有一定的竞争力，产品的形象在无形中得到一定提升；要和超市打好交道，厂商不得不加强学习以提升自身的专业度，最终与超市一起做强做大。　　　

　　•回款有保证

　　—— 和KA商超合作一般采取购销的形式，对大型连锁超市来说，货款的支付较有保障。　　　

　　•发展空间巨大

　　—— 一个沃尔玛在美国可以做到三千多家商场，何况零售业的“沃尔玛”何止一个；厂商完全不用担心发展空间。象宝洁（P&G）这样的快速消费品巨物霸完全是跟超市一起发展起来的。　　　

　　弊

　　•费用投入与销售产出不一定成正比

　　—— 与连锁商超做生意是一个长期的业务，从投入到产出时间比较长，通常进入一个系统前三个月，甚至前三年都不会有太大的业绩起色；大量的人员费用投入未必能带来巨大的销售，巨大的销售也未必意味着巨额的利润。　　　

　　•终端需要不断的维护

　　—— 商品进入商超后，厂商并非就高枕无忧了，商超行业是一个人的行业，如果没有强有力的终端维护能力也注定不能成功。　　　

　　•竞争激烈，淘汰率高

　　—— 每天都有上百上千的厂商想挤进连锁商超的大门；市场上每天都有无数的同类商品涌现，三分之一的供应商在一年内被淘汰。 　　　

　　•利润低

　　——　“利润低”似乎与优势中的“利润高”正好矛盾，其实二者是并不矛盾的，成熟的商超系统都有严谨的行业数据和专业的采购人员，如家乐福的名言是：“永远不接受第一次报价”；沃尔玛则要求与其合作的厂商必须出示完整详细的产品成本构成表。其目的都只有一个，就是把厂商的利润压到最低。　　　

　　•处境被动，易为终端所控制

　　—— 供应商与商超本来就是博弈的关系，作为厂商，特别是小厂商，与超市谈判的筹码太少，处境较为被动。　　　

　　•资金周转周期长

　　—— 超市都要求30天到120天的货款结帐期，同时要求提高周转率，这样一个厂商在超市系统的货款押款额是很大的；　　　

　　你的企业适合做连锁商超吗？　　　

　　连锁商超虽然已渐成厂商的争相抢夺的“香饽饽”，然而并不是所有企业都适合成为商超供应商，那么你的企业适合做连锁商超吗？

　　适合做商超供应商的一般条件：　　　

　　•产品为日常生活用品，定位大众消费品市场,最好是快速消费品.　

　　—— 如生鲜商品（蔬菜，水果，熟食，冷冻冷藏食品，肉类，面包，海鲜等）食品杂货（饮料，烟酒，清洁用品，化妆品，干货杂货），非食品（家用电器，文具用品，休闲产品，家庭用品，服装，鞋等）；　　　

　　•产品具有市场竞争力

　　—— 有竞争力的产品通常为：知名品牌，系列产品，独家代理商品，新奇特产品，厂商具有生产开发能力。　　　

　　•具有持续供货能力

　　—— 缺货不仅会导致销售损失，而且还面临商超罚款处罚。　　　

　　•现金流充沛

　　—— 需要一定资金投入到进场，合同费用，人员和市场维护。　　　

　　•有长期在商超渠道发展的计划和策略　　　

　　•有现代终端管理专业知识和销售管理团队　　　

　　•与商超具有某种业务关系（人脉，财务，物流，采购等部门）　　　

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你心目中的“KA”是什么 （2011-04-07, 中国营销传播网，作者：刘传彬）