二、 强大的渠道掌控能力

　　中小企业在完成了企业员工队伍的建设之后，已经解决了打造核心竞争力的一个重要方面，然后就要从营销的4P上下功夫。产品？在医药行业开放、产品同质化严重的当下，对于中小企业而言（特别是其中数量颇大的招商代理企业）产品打造迅速发展的难度加大；至于策略和模式，无论那种模式，都具有可复制性，没有任何一个企业敢说自己的操作模式独一无二……唯有渠道，当中小企业通过各种方式占领渠道之后，即使产品更替、模式调整、人员变更，都不会对渠道产生致命的颠覆，所以中小企业立足于一个细分市场、某个渠道的强大掌控能力，才是打造企业核心竞争力的又一个重要方面。

　　1、 渠道定位明确

　　观察各个区域的很多中小企业，经常会发现有些企业今天吆喝着做第三终端市场，明天又高调的进军临床渠道，后天则又转向做OTC渠道，最后又无奈的做起了招商。在这样的轮回当中，频繁的调整不仅让企业损失了经济利益，而且企业的不坚定最终让企业失去了发展的时间和机遇。

　　中小企业千万不能盲目的跟风，而应该踏踏实实的定位于自己最擅长、资源最好的某一个渠道，扎扎实实的做出自己的三年和五年规划，不要太过于计较三个月、半年的得失，不断的把基础打牢，为后期的渠道获利奠定基础。

　　2、 两类：自建和借助

　　在中小企业确定了自己的主攻渠道之后，还要更具渠道特性、行业情况和企业自身资源情况，确定是自建渠道还是通过招商等手段借助代理商的力量做渠道。企业要理性分析这两种模式的优劣与企业实际相结合，综合各个方面的因素来确定。不要迷信所谓专家或成功企业案例中所讲的直控终端、提升企业的终端控制力、企业不直控终必死无疑等等言论，最后在渠道建设上尸横遍野得不偿失。

　　3、 渠道合作的核心：利益分配、诚信合作、实现销售

　　而在渠道建设以及与渠道商的合作方面，一定要把握几个核心内容：

　　A、 利益分配：与渠道商的合作，归根到底是利益合理分配的问题。所以中小企业在渠道建设和开发的过程中，一定要熟练运用利益链管理理论，找到关系到双方合作相关方面的核心环节，进行好利益方面的分配，才能保证合作双方得到双赢。

　　B、 诚信合作：在与渠道商的合作过程中，一定要讲究诚信。及时的发货和票据提供已经是常规手段，中小企业还需要在产品的退换货方面有所建树，解决渠道商对于产品新批号和不畅销品种的顾虑，建立完善、合理的退换货保障机制，有助于提升合作方面的销售积极性。

　　C、 实现销售：提升渠道商产品销量的关键环节还是所合作产品能否渠道内快速实现销售，并且提升销售的速度。基于这个层面，企业一定要与渠道商进行紧密的合作，真正出谋划策帮助渠道商去销售产品，不断提升产品销售的数量和规模，从而获得渠道商的认可，强化双发的合作，提升产品在渠道当中的影响力。

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	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
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