营销人如何跳出职场潜规则－－销售人员的成熟职业心理 _ 文库

　　三、营销人要有耐心，伟大是时间的函数，成功是熬出来的

　　很多销售人员也都羡慕魏老师做顾问又风光而且还收入可观（只是相对打工而言）。也有些同行托关系要来投奔，其中最离谱的类型是“职场失意，打工不好混了，我当老师吧”！“能不能把您的教材拷给我一套，我去讲”。这太可恨了！怎么会销售做的不行，才想到退而求其次当个老师呢？老师这个岗位那么没技术含量吗？

　　问大家一个问题，把魏庆的教材全套拷贝给你，江湖上会不会就多出一个魏庆来？

　　我敢打包票，不可能。因为我的课程从来不保密，很早就出了光碟了，网站上我的教材也是免费下载。你买套光碟看一百遍，背会，去讲课，看看有没有人买你的帐！

　　通用素质课程也许可以照本宣科，销售的课不能这样讲的，销售人员听课程目的性很强：超市合同费用越来越高怎么办？经销商没钱怎么办？新品卖不动着怎么办…。而且销售人员大多“好勇斗狠”，他们听课首先不是听老师讲课，而是听这个老师有没有资格给我上课，讲师没有深厚的阅历、思考、应变能力和知识积累、怎么能 “罩得住”。

　　要给销售人员讲销售，首先自己必须是一个资深的优秀销售人员，你必须该经历的经历过、该痛苦的痛苦过、该高兴的高兴过、该体验的体验过，从经验和阅历上能挑战他们。而且既要低头拉车还要抬头看路，要在专业上比学员高一个境界，讲师不能仅仅是一名熟能生巧的八级钳工，还要升级知识结构，勤于总结并进行系统化的理论提升。然后才有可能坦然跟学生们对话和授课。在行业里才有可持续发展的竞争力。

　　很多人想当培训顾问是想一朝得道一朝致富，但是没有板凳一坐十年冷自我提升的耐心。他们回答：我的妈呀，照这么干，那要多少年？

　　这恰恰是我要讲的，别着急，做营销要有耐心，伟大是时间的函数。

　　冯仑先生写了一本《野蛮生长》里有一个观点，讲得非常生动：

　　“我拿着一杯水，马上就喝了，这叫喝水；如果我举10个小时，叫行为艺术，性质就变了；如果再放50年，拉根绳就可以卖票，就成文物或者新闻了。如果再放5000年，那就是国宝了。

　　这个论述太经典了，不是行为本身决定价值，而是时间会决定一件事的性质，会不断提升这件事的价值。你想，喝水是几毛钱的事，而一个行为艺术最多挣个百十块钱，如果变成雕塑，放在一个好位置也能卖点钱；但成了文物国宝，那价钱就大了。你看，你如果苦练一件事，朝着一个时间方向去努力，时间越长，东西越金贵、越值钱——伟大是时间的函数

　　前面讲过，营销人要企图心，立足行业志存高远，志在得道成仙，何必在装神弄鬼上瞎耽误工夫。

　　又讲了，营销人要专心，人生都会成长过程在自己。竞争是有效劳动的正向积累，在一个行业里持续学习。

　　现在我要讲，营销人更要有耐心，伟大是时间的函数，成功是熬出来的。不要相信激情必胜结局必胜的伪成功学。营销人总是一路和失败挫折挑战同行。少年得志往往是悲剧，急功近利就会害了自己，大多数人的职业生涯都是长跑、一路坎坷一路蹉跎、熬过来就好了。我本人一直就是个倒霉的失败者——准确的说是“被折腾者”。

　　我入行做销售刚开始就困难重重：我不喝酒而且滴酒不沾杯酒就翻，但是90年代初的很多生意在酒桌上谈成，不喝酒简直寸步难行，生意不好做，群众关系也不融洽。后来硬着头皮上，发生了很多故事，最后发现不喝酒也能做销售、发现只要你够专业做人够坦荡、哪怕江湖手段差一点、经销商能够你的团队照样认可你；

　　好不容易过了第一关会做销售了，当了经理，又遇到困难：我管不住人！我从小个性就不是很阳刚，总觉得当领导只要对员工好就能管下属，结果发现事与愿违。几番磨练逼得我恩威并施还要杀人不眨眼（咱原本是个好人）；

　　后来到民营企业当总监，发现外企的营销套路在民营企业不好用，几经挫折差点被干掉，加班累倒两次住院，最后才学会变通和乱中求治。

　　偶然当了老师，更是诚惶诚恐：啊？我要当老师了？在企业里给自己员工们讲课好办（谁敢不听就骂他），但是作为商业讲师到企业讲课全靠内容吸引人啊，你的经验再多也不能上来就讲案例讲一天呀？怎么办？压力就是动力，通宵备课，写教材写到手抽筋，讲课前跟企业里跟学员互动访谈，针对性设置课程内容，然后上台讲，心里才比较有底。

　　后来又出事了！要给可口可乐11个分厂的销售部总监培训，要给统一食品全国各地的总经理讲课！我的天，这些人在企业里资格都比我老职位都比我高，甚至曾经是我的老板，压力大啊！又是通宵备课，实地走访，再作充分准备。结果在统一总部培训完反响很好，又全国巡回培训几十场；

　　后来又出事了！康佳找我给全国分公司总经理讲课，我是快消出身，从没做过家电，而台下的学员又都是分公司老总，24个学员就管了100多亿的销量！压力大呀，又是通宵备课，实地走访。结果培训反馈非常好，学员们说我讲的内容让他们耳目一新（废话，我给卖彩电人的讲怎么卖可乐肯定是耳目一新）又给康佳全国巡回培训几十场。然后我明白我不仅仅能给快消企业讲课，之后进入建材、家电、日化、药品、IT领域做培训就是康佳那次跨行业培训给了我信心。

　　到现在当老师快十年了，似乎已经小有名气。但实际上还是如履薄冰，市场总在变化，课程内容三个月不更新就会被行业甩在后面，要延长自己的“保质期”，就需要做咨询顾问项目继续一线实践、看最多的书、听最前沿的课、尽量让自己“保鲜”，长江后浪推前浪是自然规律、但是一个善于学习的人不会那么快被淘汰。

　　一次次的诚惶诚恐、一次次的如履薄冰、一次次山穷水尽一次次绝处逢生、一次次的挑战、一次次的折腾、一次次的总结之中、承受着一次次的挫折和成功。终于明白——有阅历、有思考、有总结、加上有充分的准备、就可以做到有信心，然后生活开始从容，因为你付出了代价。

　　首先我有专业积累：本人有10年国际企业一线销售工作经验。碰巧我记了10年的工作日记，后来上台当老师我肯下功夫自己写教材。我在台上讲的每一句话每一个案例甚至一个笑话都是在电脑里写好的，我的语速大约一天讲8—10万字，我现在成熟的课程40多天，现在我电脑里面已经成熟的教材就有400多万字（400多万字什么概念？大概5套红楼梦吧）。更重要的是这些课程教材不是我编的、复制粘贴组装的，而是我根据自己十年销售、9年培训、几十本工作日记，几百家企业几千次培训几万个学员身上学习到的东西，自己原创写出来的。行业里很少有人下这个功夫。这些就是我上台讲课的底气，是我在培训行业的核心竞争力和竞争壁垒。

　　其二：我有客户积累：九年培训积累几百个对自己满意的客户，老客户不断续约就是我的业务保障，我不需要再费心费力找订单，专心备课就行。然后才觉得我度过了生存期、经济危机对我没有影响。

　　当然要付出代价——十九年时间，做同一件事。尤其是当了老师之后要板登一坐十年冷去看书学习自我提升、写教材，在自己的世界里自得其乐忍受（或者享受）学术的孤独。到今天已步入中年，青春期已过更年期将至，写教案写的颈椎腰椎增生，讲课嗓子变哑，以前唱卡拉ok都唱“男儿当自强”和“青藏高原”，现在只能唱“滚滚长江东逝水”。

　　用自我的经历为证，仅仅因为自己的经历体会深而已。我绝对不是什么成功者。论知名度很多人认识我是因为老师这个职业有机会面对公众。论财富可能很多经销商都比我阔的多，论事业我也不是上市公司主席，我的兴趣不在哪里，我知道自己的斤两也知道自己想要什么。我只不过想当一个好老师，我喜欢在自己的专业领域里面不断进步。我绝不是主流价值观里的成功典范。

　　但是我相信所有成功的人跟我走的道路是差不多的——要有足够的耐心、量变一定会有质变，没有读书破万卷，哪里能下笔如有神，没有聚精哪里来的会神，时间是最可怕的东西，时间是成功和伟大的函数，伟大是熬出来的，积累够了，自然就伟大了。

　　没关系，我有耐心，我再熬三十年，等我熬到曾氏强教授那个岁数，再看自己这一生能不能有一点成就。

　　为天地立心，为生民立命，为往圣继绝学，为万世开太平——那是温家宝，不是我。

　　但是我干到70岁，电脑里应该至少有一两千万字的成熟教材（都是自己原创而不是编撰或者组装）。到时候我回归校园，把毕生所学所历编成体系讲给孩子们听、讲一讲一个老营销人这50年营销生涯的用心体会，讲一讲中国营销50年的跌宕起伏。出版一套50册的千万巨著《魏庆中国消费品营销培训全书》，开宗立派、传于后人，未必不可能。

　　只要2012不成为现实、天黑还早！慢慢熬，不着急，我有足够的耐心。　　

　　四、清火气，养元气，做人要大气，三心合一，终成正果

　　成年人应该有底线思维，实力最重要，大巧守拙才是捷径。　

　　1、要有足够的耐心，成功是时间的函数，成功是熬出来的，你不再浮躁就能“清火气” 。

　　2、要有足够的专心，聚焦行业不分散精力，竞争是有效劳动正向积累，量变一定会质变，你才能“养元气”。

　　3、要有好的企图心，立足行业，志存高远。立志得道成仙，就不要在装神弄鬼上浪费功夫，

　　清火气，养元气，做人会大气，三心合一，就会有结果。

　　大家想一想，一个人做一件事情：首先他心思单纯，没有杂念，不关心所谓的江湖，不受干扰，一心一意乐在其中把这件事情当做学问去研究。其二他很专心，没有换行业，一直做这件事，看这个行业的书、听这个行业的课、做这个行业的学问。其三他很耐心，一件事情一做几十年。

　　大富大贵也许要看因缘，但是收入和生活对这个人还会不会成问题？

　　一定没问题，这个人是厨子肯定会成为一级好厨子，是个大夫也会是个名医，是营销人一定是绝顶高手。开句玩笑，他是贼，也能是个“贼大代表”或者“贼代会会长”。

　　《没事偷着乐里面》冯巩最后说了一句台词：“孩子，好好活下去，只要你能活下去、你就会碰到好多好多的幸福，你就没事偷着乐吧”。我觉得这句话简直就是对营销人说的。

　　有专心，有耐心，有企图心。坎坷颠沛会伴你一路同行，但是看长线，很多年以后，有一天你的专业技能，影响力，人脉积累都大大提高，你才会——　

　　专业上：比武招亲，打遍天下无敌手，随心所欲不逾矩，心中有剑手中无剑，折叶飞花也可伤人，开宗立派，笑傲天下！

　　行业地位上：你会成为闪亮耀眼的一群，你辞职立刻有八个猎头来找你、你会成为“男人的对手、女人的心事”（假设你是男性）。

　　生活品质上：你不但有能力良田美宅、而且有时间“声色犬马”。良田美宅声色犬马由你挑！

　　你终能“安身立命、离苦得乐，消遥自在，福寿双全、过上真善美慧的人生”。你会碰到好多好多的幸福，你就没事偷着乐吧！　　

　　此文摘自作者即将出版的新书《中小终端销售人员工作技能模型》

魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101

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