Winning the Customer to Your Way of Thinking

　　让你的顾客和你以同样的方式思考　　

　　一旦议事日程以及会议的关注点被确定，于是你就要构思并发现你需要做的事情。简而言之，以下是关于你销售会议方面的一系列建议：　

　　1. White Hat: 白帽子

　　o 你是否对你的客户进行了一些调查以及是否了解了一些关于客户的情况。 通常你需要与他们分享你对他们的了解，然后从他们那里获得确认和肯定。

　　o 提出问题，以确认他们现在使用的解决方案有哪些，以及如果他们在未来要换一个新的解决方案，他们的期望是什么。

　　2. Yellow Hat 黄帽子

　　o 问问他们对于他们目前使用的解决方案，他们最喜欢的是哪个方面。

　　3. Black Hat 黑帽子

　　o 问问他们哪些方面是他们现有的解决方案需要改进的地方，以及为什么改进这些方面对他们来说会很重要。

　　o 其实这样做就是要让顾客以一种比较积极的方式来阐述他们现任供应商的不足之处。　　

　　4. Green Hat 绿帽子

　　o 与你的顾客一起探讨一些可能的解决方案以应对他们目前所面临的挑战

　　5. Red Hat 红帽子

　　o 观察顾客本能的反应

　　o 确保千万不能与顾客进行争论及声辩

　　6. Blue Hat: 蓝帽子

　　o 与顾客确认他们进一步想要如何做，尤其是当你从客户那里获得一个比较正面的回复时。

　　o 同时你也可以决定是否让你的顾客戴上（或者说运用）黑帽子来说说你所提出的方案的缺陷，或者甚至可以让他们戴上黄帽子来说说你的方案的优点是什么。

　　o 在任何情况下，利用蓝帽子引导你的顾客与你进行下一次的会谈，或者制定下一步的行动。　　

　　正如孙子兵法中阐述到：胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。计划你与顾客的会谈可能是影响你销售会议成功的关键因素。事实上，大多数的销售人员在见客户之前都没有进行过计划， 这也就解释了为什么尽管在尽了最大的努力之后，他们始终还是不能提升他们的销售成绩。 　　　

　　正如 艾森豪威尔 恰当的总结，“ 在为战争做准备的时候，我发现计划是无用的，但是计划确实必不可少的”。六顶思考帽® 的用法不是说无论你的顾客做出什么样的反应，你都死盯于某一个固定的计划。 正是由于你对如何在与客户的对话过程中起到主动的作用进行了计划，所以你知道会有什么样的意外出现。然后你就可以灵活的对你的计划进行调整。　　　

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	c.j.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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使用六项思考帽来化解冲突、营造共赢 （2011-06-21, 中国营销传播网，作者：c.j.）