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工业品销售：劲达的区域自治困境（中） 7 上页：第 1 页 4、销售靠天收，缺少系统的培训和指导 劲达在宁波区的几个销售人员的销售经验不足，专职从事销售工作也只有两年多时间，而且进入宁波区域也只有一年多时间，无论是销售技能还是业务熟练程度都要提高。在整个销售过程中，缺乏专业性并且有针对性的培训和指导，靠自己摸索和总结，自身提升的速度慢。 他们刚进公司的时候，被安排接受了2天的产品知识培训，然后就是下车间呆了5天，熟悉了一下生产流程、技术要领和售后常见问题。销售人员此时的状态都还不错，有新鲜感，觉得自己学到了不少知识，而且也基本上能够说的圆通了。但在实际销售过程中，最怕遇到客户提特别专业或者细节的问题，每次都只是说我们回去会让技术人员同你们联系的。可时机一过，客户也就不怎么搭理了，技术人员的后补电话起不了多大作用。 办事处的销售计划也就是简单的人员分解，把1200万销售任务分解到人、月，再往客户类型上划分就不可能了，因为大家对区域的客户购买行为还缺乏深入的了解。每周、每月的销售会议，都是批评训话唱主角，办事处主任没有什么好办法，销售人员之间也缺少专业激荡，尽管大家心里都着急，却拿不出什么切实的改善措施。若是请求总部帮助，也是落得一鼻子灰，他们总是拿着业绩好的区域作比较，没得到什么支持，反倒受到一顿数落和警告。 工业品销售组织通常有三种类型：区域型、产品型、客户专业化型。这其中，区域型销售组织最为常见，销售人员长期在固定区域耕耘，对市场、客户和对手的了解都会逐步到位，拜访效率和成交概率都会不断提高。但这种所有产品、所有客户的一把抓模式，需要销售人员具备很高的个人素质和后备力量调度能力，能够在产品技术的全面掌握、销售与服务的均衡安排、客户不同决策人员的逐步攻克等一系列工作中应对自如！说起来是一个销售人员，其实他的责任就是一个区域销售总经理。 劲达的营销中心，管辖着10多个办事处，每个办事处有少则3名、多则8名销售人员，他们就是地图上一个个插上红旗区域的销售实际负责人。那么，营销中心又该如何调整以便能够提供更为到位的服务支持呢？叶敦明认为，劲达公司的营销中心要在三个职能上加以强化：营销规划、品牌策划、销售团队组建。营销规划最为重要，直接牵涉到资源投入的合理性、过程的动态化调整，是每个区域市场销售的力量之源。没有好的营销规划，区域自治也就变成了区域放羊，销售人员的盲目和困惑，根子在于营销中心的不作为。品牌策划需要统筹安排，行业媒体和大众媒体如何统筹，公关活动如何开展，行业展会如何与区域自办小型展示结合，都是营销中心需要通盘考虑的。而销售团队组建，则是根据客户洽谈阶段和洽谈对象，可由销售人员、技术研发、售后工程师、维修工程师、资深销售经理、营销策划人员、中高层管理人员提前组成一个顾问式销售团队，区域销售人员主要负责基础沟通、客情维护、市场调研、业务跟进和信息窗口的作用。从包治百病，到术业有专攻，“轻装上阵”的区域销售人员就可以更好地发挥自己的主观能动性。 5、客户难摸底，销售功力始终隔层窗户纸 注塑机客户企业一般都有一定的规模和购买能力，其中以家族性企业为主，内部权力秩序不是外人能够在短期内摸清楚的，所以销售人员都难以找到切入点和突破口，不能快速打入市场提升业绩。 在销售过程中，办事处和总部也只是每天例行的单据跟踪管理，缺少过程督导，更谈不上有针对性的指导了，销售人员普遍感觉到势单力薄，面对劲达这样的品牌弱、价格较高的新品牌，销售人员就需要付出更多的心力，但若没有公司整体上的支持，成效也不会有多出色。 而劲达公司的压铸机销售则是水到渠成，客户冲着品牌上门，销售人员在家签单，这也在内部管理上形成了冰火两重天的局面，注塑机销售人员不得不长期忍受管理层的“晚娘脸”。不能开口提要求，否则就会被例行地“尅”一顿：你看人家压铸机销售人员，每人每年做1000万的销售额，也不怎么提要求。而你们呢，一个办事处的年度目标只有1200万，怎么动不动就提要求呢？能不能自己想办法解决苦难，不把问题上交呢？ 劲达注塑机的区域销售困境，除了品牌处于下风之外，销售无的放矢也是主因。哪些客户有需求？需求水平和特点是什么？这些都是工业品销售人员必须要搞清楚的。然而这一切又是存在相当难度的，难就难在客户的底牌难以摸清。劲达销售人员的水平还处于初级阶段，大多采用我问你答的方式，客户在谈判阶段往往会夸大自己的需求，资浅销售人员就会晕糊糊地跟着打转，还以为自己会吊到大鱼呢。劲达注塑机的区域自治困境该当如何破局，工业企业又该怎样构建自己的区域销售管理之道呢？请继续关注叶敦明即将推出的《工业品销售：劲达注塑机区域自治的困境（下）》。 叶敦明，天堑通途管理咨询首席咨询师，7年、2家世界500强企业（ABB、韩国现代电子）中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，目前致力于工业品企业的实战营销咨询，主要服务模块包括营销咨询、品牌传播和企业影片创意制作。①营销咨询有7个服务模块：民营企业赢利模式、工业企业战略三件套、销售倍增模式、大客户营销宝典、工业企业实战营销培训、企业战略顾问、组织流程再造。②品牌传播有5个服务模块：工业企业品牌诊断与定位战略、工业企业品牌战略五件套、CIS战略、网络营销、品牌化工具套装。③企业影片有3个服务内容：产品宣传片、企业宣传片、会议宣传片。理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，一切都是为了帮助您的企业走上大品牌营销之路。MSN: 360gyp@vip.sin.com；QQ:934594925；电话：021-64400599，0551-2671199，工业品营销传播网：www.360gy.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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