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从基地到餐桌，只需五步 7 上页：第 1 页 第三步，做差异。重建标准，小不同创造大市场 营销就是做差异，做不同。只有采取差异化的战略，才能够超越竞争对手，后来居上当老大，如果仅仅依靠比竞争对手做的更好是不会成功的，除非你做的是没有竞争对手的领域。新进入市场的农业产业化企业，只要能够从品牌端和产品端作出差异，就能够重建标准，树立参与市场竞争的话语体系，从而赢得更大的市场。 差异化，让品牌卓尔不群，大大提高品牌的溢价能力 同样是生产鸡蛋的，为什么德青源的鸡蛋能够一枝独秀，因为德青源为消费者提供了差异化的品牌核心价值——安全生态鸡蛋，德青源的鸡吃的是绿色玉米，喝的是山泉水。所以，德青源的鸡蛋是最贵的鸡蛋，而且供不应求。 同样是苹果，陕西的苹果、山东的苹果、云南的苹果哪个更好？福来在服务陕西华圣这个出口量全国第一的品牌苹果时，重新树立的苹果标准，高原脆——陕西华圣苹果最差异化的品牌核心价值，让竞争对手难以望其项背，成为一线城市KA卖场价格最高销量最好的苹果品牌。 同样是鱼丸，海水鱼制作的鱼丸好，还是淡水鱼制作的鱼丸好？福来在服务湖北渔悦水产的时候给出了答案，海水鱼丸是用死鱼制作的，淡水鱼丸是用活鱼制作的，活鱼丸，大明水产给消费者传递了鲜活的品牌核心价值，重新树立了品牌话语体系，尽管250g的价格比竞品500g的都还要高，但消费者依然趋之若鹜。 差异化的品牌核心价值，往往能够一语击中消费者的心智要害，在潜移默化中，让消费者认为你的品牌卓尔不群，贵得有理，并不自觉的向你的品牌靠拢。 差异化，突破产品同质化，小小创新开辟大市场 同样是羊肉，为什么草原兴发的羊肉能够成为领导品牌？因为草原兴发第一个将羊肉进行了差异化精细化的分割，并把羊肉装进了标准化的小袋，羊肉还是那个羊肉，但给消费者提供了不同的品牌体验。 同样是薯片，为什么名不见经传的小脆薯片能够颠覆行业？因为小脆薯片体积更小的正方形形状，让消费者新奇的爱不释手，因为小脆薯片在口味上紧跟“韩流”，推出了前所未有的芥末、海苔、泡菜等风味，让消费者赞口不绝。差异化的产品创新，一下子与传统的薯片划清了界限，开辟了独属于自己的新天地。 反观消费者餐桌，真正在产品上有所创新的品牌实在是少之又少，仅产品包装一项，各个品类都有极大的创新空间。目前餐桌上能看到的产品，其包装几乎都是塑料袋、瓷瓶、塑料瓶三种，这些包装无论是材质还是设计，大部分都过于陈旧，这样的包装对不挑剔的中老人来说无足轻重，但对80后、90后的年轻一代就极为缺乏吸引力，不能有奇形怪状的异型瓶吗？不能再靓丽一些卡通一些吗？ 在产品同质化的时代，往往一个小小的差异化创新，就能够给消费者留下难以磨灭的印象，从而在消费者的心智中建立卓尔不群的品牌形象，可谓小不同，大市场。 第四步，立模式。打造样板，创建井冈山根据地 农业产业化企业在做市场、树品牌的进程中，有三个显著的特点：产品刚下线，队伍刚组建，心中有全国。很多企业（尤其是财大气粗的企业）在做市场、树品牌的进程中求成心切，一上来就四面出击，忽略了根据地的建设，没过多久，就由四面出击变成了四面楚歌，投入越大，战线越长，损失越惨重。 从市场竞争的角度来看，聚焦样板，打造样板，是取胜的关键原则，是所有农业产业化企业都必须遵守的铁律。聚焦样板，打造样板，建立企业自己的战略根据地，使之成为支持企业长远发展的进可攻、退可守的战略基地！再依托根据地，发展根据地，扩建根据地，从阵地战走向正规战，从解放区走向全中国！同时，打造样板，还能够深度检验产品力，摸索市场操作模式，锻炼营销队伍，增强队伍信心和士气。 福来服务的仲景香菇酱，作为河南南阳的一个特色产品，在市场开放初期，尽管企业有足够的财力支持，但是我们和企业一道，还是制定了先打造根据地市场拓展模式，先将南阳市场做实，将品牌做大，在当地称为绝对的强势品牌，使南阳成为企业进军全国的第一个战略根据地，锻炼队伍，摸索模式，继而进军河南全省和全国。 对于新进市场的农业产业化企业来说，最实效的营销模式就是先打造样板市场，创建自己的革命根据地。要做行业老大，要解放全中国，没有自己的井冈山不行！ 第五步，活扩张。点面结合，灵活机动快速织网 在根据地建设取得成功后，企业找到了开辟全国市场的营销模式时，如何向外扩张，不同的企业要根据自身的实际情况，灵活机动的选择扩张模式。 其一、稳扎稳打，步步推进。对实力不是很强大，资源不是很丰富，队伍不是很成熟的企业来说，更要在根据地的基础上，稳步推进，向周边扩张，扩大根据地规模，提高企业综合竞争实力。如果因为根据地小规模的成功，沉不住气而全国快速出击，难免会走到哪里都是弱势品牌，很容易被对手打击的找不着北。 福来在为大明水产制定市场拓展模式时，就充分考虑企业的实际情况，建议先将湖北打造成企业的战略根据地，在湖北取得成功后，再稳扎稳打，步步推进，通过点状开发，逐个击破的方式，西进川渝、南擒湘赣，这样就能够以长江中游为线，打造出一个战略扩张平台，形成进可攻，退可守的战略腹地。 其二、高举高打、快速滚动。对实力雄厚，资源丰富，队伍实战的企业来讲，在全国扩张时，慢，就是贻误战机！高举高打，在全国性媒体上进行品牌大传播，全国招商，快速滚动，使产品充斥在全国各个市场各种渠道。乌江榨菜在重庆取得成功后，就采用了此种扩张模式，首先是与中国最有号召力的媒体中央电视台联手，占领品牌传播制高点，使竞争对手无力跟进，一下子夯实了乌江榨菜在行业中的领先地位。其次，借助成都糖酒会这一商业平台，全国广泛招商，一夜之间完成了全国几乎所有地级市市场的网络覆盖，并向KA卖场和各类便民小店大举开进，一时满城尽是乌江榨菜，全国扩张第一年，销售额就轻轻松松突破4个亿。 现在，正值厨房餐桌品牌快速生长的关键期，农业产业化企业只要胸怀远大的战略梦想，找到开辟全国市场的合理路径和模式，将更多的产品送到人们的餐桌上，赢得大市场，就能够获得超常规快速发展！ 第 1 2 页 关于作者：
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