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从基地到餐桌，只需五步 农业产业化企业上规模上产能是必须的，但是，规模再大，产量再多，如果产品卖不出去，卖不出高价，不过是优秀的农民，算不得企业家。所以，农业产业化企业必须实现从基地到餐桌的飞跃。 从基地到餐桌有多远，路应该怎么走？ 总结众多农业产业化企业的成功经验，从基地到餐桌，只需五步。 第一步，定战略。高瞻远瞩，大战略指引大未来 战略是做正确的事。 大多数农业产业化企业在基地耕耘时期，不管是搞养殖还是搞种植，想的最多的几乎都是如何把基地的规模做到最大，重点抓的工作是养殖、种植的数量和质量，以为大规模基地就是大企业。但是，从基地走向市场，是一种截然不同的企业发展方式，面临着深刻的业务结构调整，此时如果没有清晰的市场化战略，企业往往会陷入胸怀壮志，市场无门的尴尬境地。因此，农业产业化企业要做市场，树品牌，首要的工作就是制定市场化的企业发展战略，做正确的事。 原则一、战略目标要高远 与基地建设的高度重视相比，农业产业化企业的市场却往往偏安一隅，大多位于地市以下，在市场化、品牌化的进程中，多少有点泥腿子闹革命的味道。我们接触到的很多农业产业化企业，在制定企业发展战略时，往往缚手缚脚，在思维上走不出自己的一亩三分地，严重制约了企业的发展步伐。气度决定格局，心胸决定舞台！没有大梦想，就没有大未来！做市场，树品牌，企业的发展战略一定要高瞻远瞩，要具有全国视角和全行业眼光，不能因为自己半截腿还在泥土里，不能因为自己还是区域性小企业，就在思维上画地为牢，固步自封。 2001年，蒙牛的年销售额不过刚刚过7亿，然而牛根生却提出了一个五年过100亿的大战略，在当时被很多人认为是一个“神经病式的梦想”，公司很多高管都极力反对，牛根生力排众议，并开始为这一远大战略积极整合资源。2002年，蒙牛销售额突破16亿元，很多人开始觉得这个大梦想也不是很神经病，2004年，蒙牛销售额超过72亿元，公司所有的高管都觉得当时的“100亿战略”定的有点小了，2005年，蒙牛销售额蹿升到108亿元，提前一年实现了战略目标，如今，蒙牛已经稳坐行业老大的位子。如果没有当年敢想敢拼行业老大的大战略，或许就没有今天的蒙牛！ 原则二、战略眼光要独到 在农业产业化领域，有很多品类尚属空白，在消费者的餐桌上，有很多品类还缺乏行业老大，对于起步阶段的农业产业化企业来说，如果独具慧眼，率先发现市场机会，去创造新品类，去抢占品类老大，就一定能够在未来的市场竞争中稳居领先地位。 贵州人爱吃辣椒，陶碧华老干妈辣椒酱横空出世，开创了新品类，多少年来一直稳居品类老大的宝座，自然而然成为辣椒酱品类市场的规则制定者，一年销售20多个亿，成为开创品类，成就老大的典范。但从品类细分的角度而言，尽管老干妈稳居辣椒酱这一细分品类的老大，但诸如花生酱、沙拉酱、海鲜酱等等细分品类的第一又在哪里呢？市场还有无限机会。 “糊”作为中国传统的食品之一，已经有上千年的历史，在人们的脑海里已经习以为常到无人关注的地步，但是福来正在服务的广西南方食品却独具慧眼，率先在这个无人关注的品类上创建品牌，以一句“黑芝麻糊哎”的广告语，迅速使“南方”黑芝麻糊进入了消费者的心智，稳居糊类老大20年不倒。 山西沁州黄小米集团多年来一直将精力集中在基地建设、良种繁育、科研创新、生产加工等领域，从去年开始借助福来进行产业升级，一是树立品牌，将小米品牌化，提升产品的价值，进军城市市场，做中国小米品牌的开创者；二是创新品类，研制婴幼儿专用米粉，开创小米粉新品类，进军婴童市场。 在农业产业化企业抢占消费者的餐桌进程中，很多品类都蕴藏着建立老大品牌的战略性机遇，企业一定要抓住当老大这一战略的本质，敢想敢拼，以品类或行业老大为自己的终极目标和出发点，再进行资源整合和配置，就一定能够收获意想不到的惊喜。 第二步，选路径。单品开路，打造明星树立品牌 农业产业化企业最大的与众不同，就是能够向市场输出的产品可以有很多种类型，以火龙果为例，可以做鲜果销售，也可以开发火龙果酒，还可以推出火龙果果汁饮料，同时还能开发美容化妆品和保健品等等。可开发产品的众多可能性，往往让无数农业产业化企业在战略路径的选择上迷失了方向，最常见的病症就是一年能向市场推出好几个产品，但几年下来，各个产品都跟营养不良似的，单品销售不过千万，企业总盘子也小的可怜。 对农业产业化企业来说，最快捷、最省力的发展路径就是，单品开路，先集中资源打造明星单品，快速树立母品牌，等母品牌在一个品类成功后，再带动其他产品的成功。从优生优育到多子多福，最终家大业大，子贵母荣。 优生优育，先打造明星单品 聚焦资源，优生优育，打造明星单品，这是营销From EMKT.com.cn战争中的一条铁律，违背了市场规律，即使是家大业大的中粮集团，也免不了要承受消费者用脚投票的结局。中粮集团用短短一年左右的时间，就在悦活品牌下相继推出了果汁、蜂蜜、乳酪、谷物早餐等十几个产品品类，但来自权威的市场调查信息显示，悦活所进入的每一个品类，排名都在第五名开外，也就是说，在这些品类中，悦活的出现，有你不多，没你不少，悦活完全没有机会走进消费者的心智。 企业的人、财、物资源总是相对有限的，摊子铺的过大，想什么都做，遍地开花，最终什么都做不好，养十个侏儒级产品，不如集中资源，聚焦发力，先努力打造一个明星产品，快速树立品牌。康师傅以方便面起家，当时整合企业所有资源，集中精力打造“红烧牛肉面”这个明星产品，诉求“就是这个味”，最终做成了方便面行业不可动摇的老大，牢牢控制着40%多的行业份额。双汇刚开始做火腿肠时，企业推出了很多产品，但发展步伐一直非常缓慢，直到王中王这个明星单品横空出世，才让消费者真正认识了双汇，并一举将双汇推向了火腿肠行业老大的位置。 母荣子贵，多子多福 在明星产品成功后，母品牌有一定的品牌知名度和影响力时，再相继推出其他系列产品，这个时候，有了明星产品和母品牌的庇护，其他产品也更容易在市场上取得成功。 康师傅以“红烧牛肉面”立足市场，迅速成为方便面市场老大，之后不仅推出了小鸡炖蘑菇面，香辣牛肉面、鲜虾鱼板面等强势产品，更向饮用水、茶饮料等行业拓展，并在这些品类市场同样取得了巨大的成功。双汇在王中王取得成功后，迅速成为火腿肠市场老大，继而又开发推出冷鲜肉产品，实现了从工业到商业的巨大转变，年销售额突破400亿，使双汇真正成为中国肉类品牌的领导者。娃哈哈在AD钙奶成功后，凭借母品牌强大的实力，每年集中资源打造一个单品，瓶装水、非常可乐、营养快线、爽歪歪、乳娃娃等等，不停爆发小宇宙，年销售额超过480亿，成为中国饮料行业当之无愧的老大。 关于作者：
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