其二：品牌形象差和产品线低端有关系，改变这种现状的关键在于全新品牌价值的塑造及相应产品结构的调整：

　　1、 企业缺乏成功的战略新品来重塑品牌形象和认知，现有品牌没有足够的产品力支撑，而在原有产品线的基础上，难以赋予品牌新的内涵；

　　2、 消费者对企业现有品牌已经产生了根深蒂固的看法，要改变这种认知，涉及到对品牌的再定位或者重新建立新品牌；

　　3、 企业缺乏系统有效的品牌传播，品牌诉求不够准确、清晰，对品牌建设存在误区，没有充分利用终端展示形象。

　　其三：销售队伍执行力差表面看起来是销售人员的原因，但根源则是企业缺乏清晰的销售模式和有效的激励：

　　1、 企业没有提炼出一套实效的销售运作模式，对销售人员缺乏策略指导，造成销售人员单兵作战、散弹打鸟，只能单纯从销量的角度来考虑；

　　2、 企业对销售人员的任务指标单纯依赖于总体销量，对销售人员的业务过程缺乏管控，或者管控不到位，造成销售人员一味冲量，而对市场产生诸多副作用；

　　3、 企业对销售人员习惯采用“底薪浮动”机制，没有建立稳定的薪酬体系，在基本工资、福利待遇方面缺乏足够的保障，造成销售人员缺乏安全感，自然积极性不高。

　　其四：新品推广不成功则是在于没有做好新品上市的整体战略规划，尤其在产品定位和结构上缺乏策略性思考：

　　1、 企业的战略思路倾向于模仿跟进，只是单纯在品名、包装、规格上变化一下，或是在原有渠道上增加一些新产品，对新品上市缺乏整体策略思考，缺乏独特的产品定位和概念，无法取得消费者的充分认同，市场比较被动；

　　2、 企业对新品上市只注重了如何推向市场，而没有考虑是否需要单独设立销售队伍，或者分产品设立经销商，或者建立产供销协调机制，造成新品推广过程缺乏足够保障；

　　3、 企业对新品上市的考核只注重了销量而没有注重市场表现，对销售人员总销量的重视超过了新产品，而且对新老产品的考核比例不合理等，从而造成新品推广不积极。

　　因此，该企业要从根本上解决这个问题，不能仅仅从一个点上入手，必须对整个营销价值链进行调整重组，才能使企业走出困境。一个企业的成长并没有什么捷径，而只存在一些基本的经营原则，只要牢牢把握住了这些原则底线，成功离企业并不遥远！

　　先稳住，再调整

　　不少成长性企业在面临困境的时候，因急于走出困境而往往沉不住气，在缺乏系统思考的情况下就轻率行动，总是寄希望于一些奇思妙招或是一些大企业的高管，而一旦成效不明显又频频换招换将，殊不知这种做法并不能为企业带来成功之道。当企业面临“天花板”时，最好的方法就是先稳住当前局面，让自己的心态不走样，然后通过系统思考后再拿出调整的方案，切忌心浮气躁，做企业就是做人这个道理一点都不假！　　

　　牢牢把握核心市场

　　不少企业为了改变现状而开辟另外的市场机会和收入源，却往往会忽视对现有核心市场的进一步巩固。实际上，在企业还无法确定未来稳定的生意来源时，不应该疏忽当前的现金流业务。尽管现实要求企业必须做出改变，但都不能以忽视核心市场为代价，相反，企业必须持续巩固核心市场，将自己最擅长的发挥到极致，并且通过对核心市场的把握来获得稳定的现金流。　　

　　守住现金流是关键

　　中国的企业往往重视收入和利润，但对于现金流的重视程度还很不足，有多少成长性的企业都是倒在了缺乏现金流的路上！谁都想去博一个机会，而在这种走钢丝的情形下，一旦稍有不慎操作不当，或宏观大势突变，企业的结局只能是——毁灭！除了对现金流业务领域的牢牢把握之外，赢取战略性合作也是守住未来现金流的关键所在，一方面是供应商的战略合作，另一方面是经销商和零售商的战略性合作，还有就是要控制企业扩张的规模，并且在恰当时候引入战略资本。　　

　　挖掘战略业务机会

　　企业要走出“天花板”的困境，就必须要具备远见和勇气，而唯有如此，才能挖掘出关系企业生死存亡的战略性业务机会！所谓战略业务机会，有的是某种业务领域，比如食品品牌专卖店；有的则是一类消费群体，比如商务白领人士；有的则是一种品类空间，例如方便面干吃的休闲消费；有的则是一种渠道机会，例如高速公路服务站；还有的则是一种商业模式，例如与KA之间的三方联销合作，等等。成长性企业要突围而出，就不能只是跟在竞争者的身后，而要从把握行业趋势和竞争态势的高度出发，深入挖掘出战略性的业务机会，守正出奇，推动企业高速成长！　　

　　充分整合资源

　　成功的企业必定是善于整合资源的企业。可以为企业所整合的资源可以说多种多样，有供应商的，经销商的，媒体的，专业服务公司的，高等院校的，行业协会的，银行的，投资商的，不一而足，就看企业家有没有广阔的胸怀和胆识了。在当前经济环境不容乐观的时代，企业家们更要学会整合资源，有远见的企业会及时引入私募基金（PE），还会利用媒体资源交换股份，更会利用业绩分享机制吸引专业服务资源，这些都是企业可选的成功之道！　　

　　创新运营模式

　　现在的竞争是模式的竞争，并非只是简单的产品竞争和渠道竞争，成长性企业必须学会从价值链的角度来看待企业和竞争。如果只是僵化地守住以往的经验和做法，只会陷入经验主义的陷阱而无法自拔，只有站在一个整体的角度对运营模式进行创新，企业才具有了突破“天花板”的可能。成长性企业必须具有改变现有运营模式的勇气，对企业的战略定位、盈利模式、关键要素等进行优化组合，以形成更加符合未来发展趋势的核心能力。

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	张戟：张戟老师，上海至汇营销咨询有限公司/上海战戟营销咨询有限公司首席顾问。营销模式定制专家，“链式营销”理论创立者，中国最权威的营销杂志《销售与市场》第一营销顾问团高级专家及十佳作者，《销售与管理》特聘高级专家，中国权威 行业杂志《新食品》产业研究所特约研究员。电邮：zhangji13@163.com，联系电话：18621587892
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