促销的差异化，主要表现在以下几个方面：

　　促销种类差异化。广义的促销，最起码包括常规促销、人员推广、广告、公关这四项。我们可以做促销组合，但不要千篇一律。当竞争对手在做常规的买赠、特价时，我们不妨做社区促销，专业去做人员推广，利用这一对一的沟通，增大现场售卖的几率。当竞争对手，也来做常规促销、人员推广时，我们可以在做好这些的同时，通过广而告之，加大顾客对产品的认知度，提升顾客对品牌的忠诚度，牵引或者指引顾客前来购买，当然，也可以在一些媒体发布广告，开拓团购客户，或者一些特殊客户，比如，政府机关、事业单位等等。当竞争对手在促销的设计上，更多地偏重于商业化时，我们不妨做些义卖、捐赠等一些公益活动，在提高企业的美誉度的同时，也树立企业的社会责任形象，从而无形当中，增强顾客对企业品牌的好感，打动顾客柔弱的心弦，更好地吸引顾客掏钱购买。

　　促销形式差异化。常见的促销形式有特价、折扣、买赠、免费试用、有奖竞赛、抽奖、刮刮卡等等，此外，也有一些新形式的促销方式，比如，联合促销，即不同的企业或者品牌，有相近的市场或者顾客人群，通过采取强强联合的方式，将彼此的产品作为赠品或附加产品，最后达到低成本营销From EMKT.com.cn的一种方式。还有衍生促销，就是你买了一种形式的产品，送你另外一种形式的产品，比如，有的美容院，当你购买了美容产品后，可以附赠你美容服务等。我们可以选择的促销形式很多，但要尽可能地与竞争对手形成差异。

　　促销内容差异化。如果在举办促销活动时，促销的形式确实避不开同质化，那么，我们就要尽量在内容上加以区别。比如，同样是做买赠，我们可以在赠品的种类、数量上与竞争对手形成差异化，同时，我们也可以做连环促销，什么是连环促销呢？就是同一种促销形式的叠加或不同促销形式的累加，比如，买一套产品，除了享受打折之外，还赠送小礼品，达到一定的金额，还可以再享受抽奖等等，这种连环促销，满足了顾客贪占便宜或者从众的心理，因此，策划得当，礼品吸引人，就可以达到较好的拉动效果。

　　促销主题差异化。促销主题是促销的灵魂，是对促销最终意义的升华和总结。在促销实施上，要尽量提炼出富有高度的促销主题，比如，某企业在节假日做促销时，把主题定为：“感恩酬知己，XX送大礼”，就比较好，它表现了这家企业“感恩社会，感恩顾客”的主题思想，让顾客感受到这家企业浓浓的人情味，因此，容易引起顾客的共鸣，吸引他们对于企业和品牌的信赖。也有用返利、酬宾、公益等等，作为促销主题的，但不论怎么归纳，最后，都要以实际的效果，即经济效益和社会效益综合来加以衡量和评估。

　　此外，作为厂商，还可以在促销的时间选择、促销的地点、资源的配置等方面，构成与竞争对手的差异化，或者错位经营，从而形成自己独特的竞争优势，更好地发挥促销的推拉效果。　　

　　总之，在促销日益泛滥的今天，只有找到实实在在的差异化，促销，才能避免陷入“促而不销”的陷阱，才能规避“促销，促销，一促就销，大促大销，小促小销，不促不销”的怪圈，才能真正打破“雷声大，雨点小”的魔咒，从而让促销发挥效用，成为厂商有效撬动市场的引擎和利器。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： cuizisan@sin.com

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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