怎样通过竞争情报解决企业的内忧外患呢？无非就是了解客户的需求及需求的原因和满足客户的需求两大手段。

　　了解客户的需求及其原因

　　竞争情报供应商一般会派出销售人员或是客服人员与需求客户进行会谈，当面了解客户所需要的情况是什么，或是先制定项目计划书给客户，这种方法对于客户需求的获取存在不完整性。作为销售人员必须要了解客户企业是处在什么行业中，在行业的地位大概在哪里，也就是说要对企业在行业中有个大致的定位，即行业中排名靠前、居中或是消退中的企业，位置必须清晰。这样一来有利于报价，二来能推测出客户想要的竞争信息的目的或意图为何。

　　当然，有的客户对于竞争情报信息的需求很明确，知道自身要的是哪些信息，这时，销售人员只需要根据客户的具体需求进行统合，整理出项目调研方案即可；而有的客户是对竞争情报一知半解，只听同行提过或据情报商的销售介绍能够帮助解决经营或管理中所遇到的问题，就将竞争情报捧上的“神坛”。如果销售人员没有在项目立项前发现客户这种心理状态的话，那么对于“希望越大，失望越大”这一结果就可能在调研结束后验证出来。所以作为合格的销售人员，必须能做到了解客户的心理及需求所在，对客户的期望值有必要进行正确的引导使之合理化。除外，还应该充分了解客户这次调研是有什么目的，或是想解决哪一方面的问题，只有这样，在项目调研方案的订立时才能更准确地抓住重点需要调研的信息。如一家企业是想了解产业链条上游的供应商情况，并评估收购的可行性，那么这是投资收购型的调研。当客户不太清楚调研的重点时，销售人员根据其需求的原因，可以判断出应该在调研供应商的股权结构、产量产能（包括产能的释放、订单量）、产品或材料的库存和财务方面的信息为主，从而使调研的方向更清晰，对客户的帮助更大。

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