销售话术培训的作用

　　为什么L600卖的这么好？除了产品本身好以外，还有几个主要因素，第一个主要因素就是要搞清楚L600要卖什么？通过张小虎老师给大家的培训，知道L600要卖“133”，也就是，一句话，三个不同点，三个不同点还有三个不同点。这个“133话术”的提炼带给我们的意义，远比一个产品怎么卖重要，远比一个产品重要，通过张老师的培训，他带给我们的是销售概念和培训思维的改变。

　　为什么这么讲呢？我其实看过好多好多手机的培训资料，洋洋洒洒四、五张纸，我就想我们促销员做促销这么累，如果还能把四五页纸的内容背完，我们的促销员也不在这里了，去读硕士，读完硕士读博士，读完博士读博士后，背诵这么多内容，促销员这负担也太大了。

　　从另外一个方面讲，我们的手机那么多功能，你要一个一个给消费者讲清楚，消费者有那么多时间听你讲述吗？

　　第三，站在零售商的角度，凡是卖手机的我都认为是“神童”，无论你走到哪一个店，看哪一个产品，都会给你讲出一大堆雷同的理由：千篇一律的MP3，MP4，双卡双待，照相机，一周包退，一月包换等等等等。无论是北京上海，还是山西内蒙，云南四川如出一辙，高度雷同，关键是这种销售手法能卖好吗？

　　我认为是有难度的，很有难度。实际上张老师的“133”就是一种销售话术，就是把这款产品与其他的手机不同的功能提炼出来，“别人手机有的功能我都有，但有三点不一样”。 他能够对主推产品L600提炼出三个不一样的理由，这样就能留得住消费者。

　　各位零售商都要考虑自己的人员是不是日复一日都在做高度雷同的销售，你以为高度雷同的销售方式什么手机都能卖，什么顾客都需要？对，什么都卖不好， 我也认为什么都卖不好。

　　所以我们带来的这个“跟我学话术”培训，带来了培训新思维，张老师设计的一句话就能把消费者购买欲望“勾”出来，这样消费者才会听你继续滔滔不绝的讲下去。

　　大家一定要记住，我们天天站卖场，要解决的问题有两个：第一个是零售商尽可能多让人进到自己的店里面来，人来了商机就有了。第二个就是让每一个来来往往的人站下来听你的促销员讲，如果不能停下来，那么你所做的一切工作都等于0，如果消费者停下来听你讲，你所有做的工作就能打100分，怎么留住消费者的脚呢？

　　这个“133话术”里面的“1”是最重要的，把他的兴趣和欲望激发出来之后，你的手机才能卖掉，这是一种销售模式的改变。接着是“3”个大的不同点，“3”个小的不同点，通过这样的分析整理，就把逻辑思维整理出来了，让大家更容易记得住。第一个讲什么？第二个讲什么？这就是话术，讲话是一门艺术，更是一门技术。大家讲好了同一句话术，带来是不同的收益，讲好一句话述，给你带来的收益是无穷大。L600话术给大家带来的是观念，是方法，是逻辑思维。这是第一个方面。

　　第二个方面，L600卖得好还有品牌运作上，今年主打两个点，第一个点是中央电视台，现在我们已经与央视东方时空，签订了广告投放协议，从3月份到12月份，要投入600万的广告，与L600有关的是短信互动部分。第二，中央5套体育频道，从4月到12月投放的金额5000万人民币。还有湖南卫视，在金牌魔术团栏目，它是湖南卫视所有娱乐栏目收视率最高的，我们也投入了630万的资金，每周有三次。在5月初，我们会在全国铺货基本满足的情况下，还会做一些广告上的拉动。

　　第三个方面，高度重视，金立公司高度重视，代理商高度重视，零售商高度重视，现在这个市场需要兴奋点，这个产品要打造成激发市场兴奋的武器。

　　这就是L600卖得好的三个方面，第一个方面L600卖什么我讲的少，因为张老师已经给大家做了一天半的培训了。

　　今天来的老板们，你们是幸运的，不仅能听到全国著名营销专家张小虎老师讲课，同时能通过这几个图片，知道促销活动的厉害，从此改变你对手机销售的看法，最关键的是你们知道如何沿着这个培训思路和促销思路去做事，去行动！

　　就在前几天，销售L600的武汉代理商杨江给我发短信说，张老师培训之后，他们的L600零售销量翻了一倍。销售L800导航手机的是另外一个代理商，他叫赵志峰，听了张老师的培训，他一次性提货3000台，单一机型，还是一个未上市的新产品，在金融风暴的大环境下，在其它品牌手机销量大幅下滑的行业背景下，他斗胆提了这么多货，他要做这款手机的销售冠军，这说明了什么？答案你们自己思考。（未完待续）

　　张小虎，终端销售话术培训师，中国十大杰出营销经理，中国十大创意人， 累计培训金立手机业务员和促销员30余场次，从而开发了一套“跟我学话术”培训方法，欢迎垂询！E-mail: Z8323 @ 12.com　　手机：18638172118　电　话：020－34708650

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