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营销总监在手机培训大会上的讲话 【背景说明】 4月25日，金立手机L600八省市巡回培训的第八场，在河南郑州农科院报告厅隆重举行，来自省会和其他17个地市的350多名经销商、业务员、店长、促销员汇聚一堂，接受张小虎老师的“跟我学话术”培训。金立手机总裁助理、营销From EMKT.com.cn总监胡宇峰专程来到培训现场，为此次培训做总结性报告和五一促销动员。这个铿锵有力的讲话涉及在目前这个环境下，我们怎么做手机，怎么做培训，怎么做促销，从一个侧面也揭示了金立手机如何在短短的几年时间，做到国产手机品牌和销量第一。隐形冠军的背后，有着怎样惊涛拍岸的故事，“听完”这段40分钟的录音，相信你对手机的营销会别有一番感悟。 【胡宇峰录音原文】 我们今天在座的有哪些是我们的客户？举下手，还不少。哪些是我们的业务人员？举下手。那其他的都是我们最可爱的人——终端的促销员了。今天来到郑州，参加这个会，实际上对我来讲，只有三个目的。第一个目的，给大家讲一讲新品L600推广的一些问题；第二个目的跟大家聊一聊在目前这个环境下，我们怎么做手机；第三个目的就是要跟大家说几句话。 金融风暴下L600的销售盛况 大家都知道在两年之前，我在河南工作过一段时间，那么好长时间没跟大家在一起，那么借此机会聊一聊说几句话，大概40分钟左右。 那么首先谈到新品推广，大家都知道金立最近新推出了一款产品叫L600。马上要上一款L800的新产品。L600是什么？是手机，用张小虎老师的话术来讲，就是“金立最新推出了功能最强大、最好用的新待机王手机，其他手机有的功能它都有，还有三点和其它手机不一样……”。所以针对L600这款产品，今天要告诉大家的是它能够卖到一个什么样的程度，它能够让你感受到这款手机怎样的产品力，今天带了几个数据，给大家看看。 我们先看下四川的销售数据。在4月初，我们跟成都迅捷手机连锁店签订了一个本月主推协议，我保证它本月3000台的销售量，迅捷保证帮我们卖3000台。我们公司已经把L600发到成都迅捷，在3月31日，发过去了1K，销量不错，在上货当天成都市区迅捷就实销10台，第二天27台，第三天41台，第四天51台，第五天100台的零售量，仅仅局限于成都市区有货，仅仅局限于迅捷系统，销售数据表明L600是适销对路的明星产品，这是第一组数据。 第二组数据，湖南首日的销售数据。湖南L600第一天全省销量90台，这里不包括长沙市区，外围第一天就卖了90台，总共给了300台的货，第一天就卖掉了将近三分之一。我在来郑州之前，我在湖南开会，前天下午开会，开会前，郴州有个卖场的促销员，19日听了张老师的课，在20日上午卖了5台，21日上午又卖了4台，这是一个店，一个上午，一个品牌，一个产品的零售量，这是第二组数据。 第三组数据，辽宁总代理。在货源不足的情况下，沈阳市L600上柜，每天零售40多台，如果有货源支持，他们力争这款产品在沈阳市销售突破80台，辽宁其他城市L600只有十分之一的店上柜，请求给予货源紧急支持。我昨天一下飞机，你们河南总代理王总给我讲的第一句话就是让做好思想准备，意思是，如果我没把L600的货源给你们河南人民准备好，我今天回深圳就很困难。 现在，无论从零售还是批发发现，对这款产品的重视程度和热卖程度都是很高的。那从我们第四组数据来看。仅4月份，全国区域手机连锁——迅捷系统，我们签了3个月的协议，成都每个月3000台，就是4、5、6月要给我做9000到，甚至10000台，云南迅捷1000台一个月，陕西迅捷1000台一个月，贵州迅捷1000台一个月，还有很多。 这里面有一个插曲，东莞还有一个连锁店叫中域，我们代理商把产品拿过去之后，他们直接把产品丢一边，说：“这么贵的产品怎么卖。”上周二，他们到我办公室，我把这组数据给他一个一个讲，在看到我要货的电话一直不停，他震动了，他说：“这个手机，再贵也要给我，我保证一个月做3000台。”我告诉他，不好意思，我现在和尚太多，粥不够。我要先满足自己寺庙的和尚，所以这个3000我没给他。现在全国的缺口是多少呢？已经发了7、8万台的情况下，还缺10万台，单一产品在目前市场中是不容易的。 第五组数据是我们代理商定的任务数据。单款产品一个月的订货量，我给大家再看一看。黑龙江一个省一个月一个L600产品5000台，河北6000台，四川6000台，云南5000台，江西一个月定了4000台，在湖南开会，我们湖南总经理、董事长卢总，给我们定的目标4月份4000台，5月份6000台，6月份6000台。我说好，生产能跟上我愿意。这是代理商自己定的销售任务，如果能达成目标，我们的L600产品每个月的实销能达到10万台以上，那我们每个月出货量必须要在15万台以上，那就意味L600的零售销量就超过了当年金立的L6手机。 那么第六组数据。刚刚都是我们自己统计的数据，从外部怎么看我们L600的表现呢，先看我们4月6号发货，加上4天物流时间，4月10日到达终端，在4月15号，赛诺给我们发的一个通报，周数据显示，金立主力手机L600上市第一周份额占0.12%，是近期少有的表现强势的产品，赛诺认为原因有是三点：第一高性价比，第二人性化功能，第三产品宣传好。上市第二周的数据，请看投影大屏幕，这是昨天我收到赛诺发过来的短信，“金立L600表现较强的竞争力，上市份额上升0.15个百分点，依旧在所有型号中表现最佳”，也就是在我们上市11天后，我们单款产品在行业中占0.27，这个是近三年以来，国产手机表现的绝无仅有的。 赛诺认为销量好的三个原因，也反过来印证了张小虎老师讲的，这款手机功能强大，技术高端及操作方便。同样纯平触控的手机，人家两三千元，我们只卖1000多，再加上双卡双待，超长待机，它就是填补市场空白的唯一一款产品，这就是L600的表现。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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