花开两朵，各表一枝。一边是媒体谈判，另一边同时开展终端与竞品的调研，非常可喜的是，当时烟台市区主要药店内，鼻炎普通品种都很少，价格普遍处于10—30元区间内，对鼻腔冲洗器99元的零售价不构成威胁，而广告品种一个都没有，只有几个个人诊所在报纸上打广告，这对我们是一个莫大的鼓舞，可谓天时地利人和。在完成调研的同时，销售终端也基本落实。我们选店的基本原则是，避开花里胡哨的广告店，选择门面位置好的正规连锁，尽管谈判难度相对大一些，但对日后的销售有良好承托。

　　患者调研我们采取定性与定量相结合的方式，通过患者座谈与随机走访数据，及来自行业内部的二手资料分析，我们发现，患者年龄、性别均呈线性分布，并无特别趋向。而患者的固有认知是，西药、西药喷剂只能治标不能治本，中药有可能治愈，但花费高，时间长，手术则是非到万不得已的选择。最关注的三个指标依次是：安全、效果、价格。安全可靠的新治疗理念最容易博得他们的关注。鼻炎带给患者的直接不适是鼻塞流鼻涕，呼吸不畅，睡眠质量差。而深层次的潜意识恐惧是鼻咽癌隐患与缺氧对大脑的不良影响（尤其是儿童）。相应的外延刺激是流鼻涕带给他人的嫌恶感。通过由浅到深的挖掘，我们掌握了广告的基调与方向。

　　系列广告、软文着重突出，两个利益点：即时利益——三分钟通气，长远利益——五年不复发；安全性：纳米银离子原液与深海矿物冰盐，非中西药。新颖独特的治疗机理：气泡爆破治鼻炎，噼里啪啦真新鲜。雄厚的背书：同类品种唯一械准字，进口发明专利等等。

　　经过大半个月的连续奋战，我们顺利制作出了首批具有很强煽动性的软文与广告，标题有冲击，内容短小精悍，新闻味足。如《连环爆炸，老鼻炎有惊无险》、《我市惊现深水炸弹》，也有针对孩子家长的如《儿童鼻炎，智力杀手》、《有鼻炎的孩子为何成绩差》等等。

　　基本策划完成后，尽管李总极力挽留，但由于我手头还有其他事务，先行离开了烟台。几天后的一个晚上，我在酒局上接到李总打来的电话，首战告捷，第一期软文花费七百余元，接电话二十多个，卖出十八盒，基本持平。尽管只是曙光初现，却让李总看到了希望，这让我也感到由衷的欣慰。

　　事后回味，尽管传统媒体不断退化，一夜暴富已然难再。但只要做好扎实的基础工作，抓住患者本质需求，立足市场，步步为营，做好售前、终端、服务等细节，行业仍足以令人安身立命。就像咬金的三板斧，招没有新招，用熟练了，照样好使。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： puppyjacky@12.com

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	苏强：　　中国商业模式运营专家，知名营销策划人，多项国家发明专利持有者。《中国营销传播网》《销售与市场》等一线经济类媒体特约作者。保持多年来一贯的务实风格，为众多企业成功打造易于执行、复制的高效盈利模式。合作伙伴包括：NBTY（美国自然之宝）、大洋制药、水塔集团、健特生物、豪光能源、听慧科技、长河建设、元福堂养生等……
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