二、基于健康利益的标示

　　在营销From EMKT.com.cn领域，不论哪个行业，促销的健康话题是个永远的话题，而且常做常新。立白牌洗衣粉的“我的立白，不伤手的立白”，就是一个很好的利用了消费者的担心、对于失去手的健康白皙的害怕心理，将其进行了很好地宣扬。迎合消费者想的并不是首先得到什么，而是担心失去什么的心理。反之，就不会有这么好的效果。再看“碧清源”牌减肥茶的广告语，“给你的肠子洗洗澡吧”。明明白白地告诉消费者，你如果不购买，那么，你的肠子就得不到洗澡，得不到清理，可能会失去健康。这也是一个揭示消费者内心，其实是在乎失去什么，远比可能得到什么更加在乎的心路历程。回头将这种心理因素应用到服饰销售领域，你如果售卖的是一种全棉的衬衣，因为棉质服饰并不是高科技创新的产物，就衬衣卖衬衣而言，一是价格很难提高，更重要的是销量不好。如何提炼产品的卖点，做出更好的促销标示，让其更契合到消费者心理因素上来，成为制约销量因素的关键。请看下面这句促销标示：不想窒息皮肤的呼吸，就选用某某牌全棉衬衣。呼吸，对于人当然很重要；皮肤的呼吸，也不能不重视啊。一句看是平常的促销标示，一下子就把人的购买欲提升上来，这难道还不是促销的最高境界吗？ 　　

　　三、基于精神方面的需求

　　基于精神方面的需求，偶像代言的大范围运用， 都是这方面的例子。购买利郎服饰，并不是要做陈道明。消费者喜欢购买，其实心里想的不会是我穿上偶像代言的服饰， 成为偶像，更多的考虑，是不想失去追求偶像的状态。不想失去追求新潮的时尚潮流，不想落伍而已，。

　　再看下面这个例子，一款标价千元的西装，一直降价到三百六十元，还是无人问津。如果我们应用上面提到的消费者担心失去的心理，促销标示为：你不购买三百六十元的服装，将失去千元西服的潇洒。这样，既巧妙地提示了降价的物资利益，又提醒了消费者精神方面的需求，不想失去，直击消费者心理防线，给了消费者提出了一个不得不面对的问题。不想失去潇洒，就马上购买这款服饰吧。

　　四、基于安全方面的标示

　　一个简单的常识，购买保险的动机则是为了避免损失，避免损失和麻烦是一个比获得报酬或奖励更大的动力，

　　还有一个更切实的例子，过去有段时间，电视上有种叫白加黑治疗感冒的产品广告，说：感冒了，快吃白加黑；白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片，睡的香。明确告诉消费者，感冒了，反正得吃药，同样的状态下，你如果不选用这种药，改用其他药品，那么，你白天不瞌睡，晚上睡的香的安全就得不到保障。

　　这种道理应用于服装领域，举这样一个例子，某家童装店，新近一批黄色童装上衣，一直没有卖好，如果促销标示为：孩子上街，一道醒目的感叹号。相信，一定会被众多的家长所追捧，家长基于安全的考虑，不想失去的是一份责任和亲情。比起下决心购买一件童装，那自然是简单得多。

　　总之，营销无定式，促销标示也无格式。只有基于对消费者的理解，对消费者感受的把握，才能做出有用的，有价值的促销标示。

　　魏长永，双成营销（成就他人，成就自己）策划专家，多家财经媒体撰稿人，二十年营销经历，擅长于品牌和渠道建设，终端价值模式创立者。电话：15953819098　 邮箱：wei-changyong@16.com，QQ：879467192

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