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业务与经销商－－沟通与管理之一 7 上页：第 1 页 小王笑道：李总，有了您的这句话，我的心里就有底了；既然在这方面没问题，那我们就谈谈两大渠道如何布局及千斤重担怎么分、怎么实施、怎么考核的问题了； 李总急问道：恩，是这么回事，快接着往下说。 小王娓娓道来：通过近两年的努力，河南的年销售额已经过亿，既然有这如此大的潜力，各竞品纷沓而来也属正常，我们不能不重视但也不必惊慌；今年中秋公司的大方向就是在销售额最大化的同时提早下手把竞品屏蔽在渠道外，首先在流通渠道我们要提前下手，做三个阶段性的坎级压货政策，第一波货务必在9月上旬完成，本阶段我们不投入很大的力度，只需完成公司下达任务的20%；目的是给竞品一个烟雾弹，让他们知我们中秋大战已经开始动手了。虽然任务不高，但对于我们来讲是很重要的，在做目标分解时要做到市区的6名业代人人头上有压力，他们所负责的区域个个网点有任务；这样流通渠道渠道各个环节都明确自己的任务及目标，同时明确完成后会得到如何的奖励；商超渠道的3名业代同样把各自负责的大超系统，同样做到人人头上有压力，他们所负责的系统个个大店有任务，提前把堆头的位置、费用、促销人员谈定；这样在竞争对手还沉浸在淡季悠闲自在过日子的时候，我们已经完成大战的第一步，既能利用很少的资源来第一步撬动市场又打他们个措手不及； 李总兴奋地点点头。 小王端起李总泡好的茶，细细的抿了一口接着道来：在第一阶段我们突出一个“快”字10天的时间必须完成；9月中旬我们进入第二阶段；此时的竞争对手，应该也已经根据我们第一阶段的力度，拿出了方案，可是我们第二阶段的攻势已经开始了；在竞争对手根据我们第一阶段力度铺货的同时，我们在这一阶段要展开大力度的促销，力度要高于竞争对手一倍甚至两倍，对人员的要求及考核同第一阶段，本阶段我们要完成公司下达任务的50%，流通渠道不论网点的大小一律把货压满，不给对手留一点喘息的机会；这个时候我们淡季一再紧盯的服务，到了见真功夫的时候了；商超渠道通过第一阶段的垫底，基础的工作都已完成；在这一阶段要全面展开品尝及买赠攻势，力争做到卖场内部，产品及广宣品的全面开花；卖场外海报遍地发放；整个商超渠道把产品的“势”打造到顶峰，为流通的压货及终端网点的接货创造最有利的条件。 此时忽然想起了掌声，打断了小王话，李总的表情已经显得有些激动道来：有了王经理的坐阵，何愁拿不下荆州啊，哈哈！ 小王一口喝完了已经凉透的茶，心里感觉当然是“爽”，接着说道：李总，才是我们的第二阶段，本阶段我们一定要突出一个“狠”字，给竞争对手以致命打击；接下来就是收获的阶段了，在第三阶段我们要突出一个“稳”字，我们要把“服务”优势发挥到极致，各部门经理全天候走访市场，流通渠道监督业代人员的“四定”拜访、终端标准化陈列；商超渠道监督各堆头的丰满度、促销品的及时供应及促销上下班时间；在第三阶段两大渠道最终形成商超渠道为整个流通渠道树点，起好形象窗口的作用，流通渠道在本阶段将会有随处可见的产品陈列，形成市场的旺销大“势”反促着商超渠道单点的销量，两大渠道交响回应为我们稳定市场的根基、提升市场的占有率、屏蔽竞争对手、超额完成公司下的任务指表做出应有的贡献。 小王的阐述已毕，但李总和他的部门经理们一时间还在盯着小王，小王咳嗽一声道：各位主管对各个阶段的哪个细节还不是很清楚的可以再探讨。 此时他们已经回过神来，首先发话的是李总：你们各部门都听到了，自今日起你们各部门直接由王经理指挥，全力配合厂家办事处的各项工作；王经理那就劳烦你把刚才讲的今年中秋的全盘计划形成纸上文字性的文件，盖上我的章发给相关部门吧。 小王紧跟着说道：李总放心，跟着公司走什么时候错过啊；那今天回去我加加班，把各部门在中秋活动中各阶段的具体任务、各部门人头上的目标及整个活动结束后的奖惩做出来，明天发至各部门，各部门根据今天的会议精神，自9月1号起开始抢夺我们的中秋大餐，有信心没有!”没问题”李总的各部门主管齐声回答着，虽然声音不是很响亮；但小王的心里很清楚，他们现在都已经开始摩拳擦掌了； 小王此时高声道：10月10号中秋过后，我给大伙庆功！！ 此次沟通随着小王的预祝辞而结束。 点评：起初通过沟通小王巧妙的化解了，最令他头痛的费用分摊问题，为此次沟通扫清了屏障；而后的沟通是企业如何支持和一级商如何配合的问题，在沟通中小王认真、详细的把此次活动的具体步骤详细解析了一遍，而正是这遍解析使一级商的团队了解了公司的切实适应市场运作思路、仿佛已经看到了胜利就在眼前，提升了整个团队的对厂家的信服力及作战士气；在下一步计划开始付之于行动之时，就不存在关于对一级商及其团队的管理难的问题。 有了此次深度、透彻的沟通，最终中秋大战的结果可想而知；通过A企业中秋营销活动的沟通情景再现，不难看出管理的基础源于切实有效地沟通。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： pxm0808@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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