本文将主人公小王（化名）针对企业不同阶段，制定的不同市场策略，和一级商的沟通情景再现，以供大家探讨。

　　金秋十月是中国一年一度的中秋佳节，硕果累累意味着在今年的中秋佳节A企业必将会在销售额上登上一个更高的台阶。小王自公司7月份的月度公司例会中已经体会到A企业的管理层已经开始酝酿的这道中秋大餐，终于在8月底的例会中公司管理层宣布了今年中秋在市场两大渠道的布局；散会后小王久久没有离开现场，而是若有所思的在他的位置上边想边写的坐了将近一个小时，直至通知班车要开了，才匆匆离开会议室。

　　会后第一天小王匆匆赶往所在市场安阳，下车后立即和安阳一级商电话约定了见面时间；秋天的下午虽然没有了夏日的酷热，但温度依然可以叫人挥汗如雨；两点钟小王准时到到达了李总的办公室，李总和他的几个部门经理也早已恭候多时，一进屋李总见小王的衬衫已经斑斑点点的湿了应声道：

　　王经理此次的公司月度例会看来开的是热火朝天呀，看你的汗水已经都透出来了，快请坐（随即李总把空调打开）；

　　小王随即坐下，拿起手中的康师傅绿茶一饮而尽道：

　　李总此次的会议内容恐怕你也早已亟不可待了吧，不错今年的中秋不同往日，您也知道公司今年定的战略是发展年，即可以不要利润但一定要市场的占有率及销量；此前的淡季您也可以看出公司在市场的投入，而您的利润可谓是淡季不淡哪哈哈；

　　李总道：虽然公司投入很大可是我自己的投入也不小啊，我自己给你的办事处提供着3个人的长期工资，再加上商朝渠道的堆头费、促销费，我的利润也没有多少啊；

　　点评：A企业在运作市场上虽然是厂家直控市场，但在市场的部分费用在不同阶段还是要一级商自理的，虽然分摊后留给一级商的利润还是很高的，但作为一级商来讲，放到碗里的肉在给他割走一部分，心里也是老不乐意；此次沟通没有两句一级商就提出此问题，显然是心中不满亦是由来已久，在此次中秋大战中不想再承担费用。

　　小王道：李总，您也知道我们公司和一级商的合作，是秉承公司“共识、共拓、共担、共赢、共享”原则的战略深度合作，每年年度的营销战略都是和很大一部分一级商共同探讨制定的，您也是其中一员；市场做起来公司是受益者，但您无论是收入还是在当地市场的影响力上来讲也都有一个质的提升啊；

　　李总道：恩，这点我也明白，但中秋这次是不是就别再分摊了，公司已经发展这么大了，也不会在乎这点小钱的，再说了承担不承担的还不是你说了算，回头我好好请请你。

　　小王笑道：李总您也说了，公司现在发展的很好也不在乎您的这点钱，确实公司让你们分摊费用的目的并不是说想降低营销成本；你想现在我们的促销品、宣传物料，为什么不像您代理的**品牌，50%的留在您的库里呢？因为您每天都要到库里去，看到他们的促销品那您的想法是，反正也是厂家白给的浪费点没关系；而我们的不一样，每批到得促销品、广宣品，您都会催促我快点发出去，就是因为这里面有您的钱，如果浪费了感觉到可惜；正是在这种机制的基础上，所以我们产品的势得以一直保持，直接带来的就是产品氛围的营造和销量的不断提升那 。

　　李总道：哎，王经理每次谈你总是让我在不知不觉中，就掉进你挖的坑里了；好吧，不谈这个了，你赶紧给我说说今年的中秋安阳市场你是怎么计划的，中秋这场仗我们应该怎么打啊，现在的竞品都虎视眈眈的盯着我们呢！利用我的资源这都是小事，主要是如何在提升销量的同时，又能顶住竞品的攻击。

　　点评：中秋大餐是各厂家必争的，这就意味着各厂家在这一阶段，都会在终端大力度的促销，以期换来更大的销量，打压竞品；A企业当然也是非常重视，在加上今年公司的战略是发展年，所以公司这次的营销活动投入了前所未有的力度；大战的胜利，厂家的投入是一方面，一级商是否能和厂家绑在一起，是关键中的关键，因为一级商作为一线的执行者，他的精力的投入、资源的整合，直接决定着活动的进度，所以A企业为了确保营销活动的成功，仍沿用了费用分摊的方式来牵制一级商；此次沟通的关键就是如何说服一级商心甘情愿的被厂家整合；进过以上谈判最重要的已经解决掉了，下面的沟通是如何根据公司既定的方案，组织、实施、协调、监督和考核的问题了。

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