从群众中来——到市场上去，与群众打成一片，倾听他们内心真实的想法，找到能与他们产生共鸣的解决方案和概念；

　　到群众中去——用群众听得懂的话说他们关心的问题。

　　这是真正的营销From EMKT.com.cn。　　

　　常犯的营销错误——“自淫”

　　一个定位，一个品牌策划，一个产品策略，乃至一个Idea，是真正能打动消费者的策略，还是营销者的“自淫”？这个问题很重要。

　　因为我们经常看到营销的策划者（策划机构的策划人，企业的策划经理，产品经理，甚至企业的老总）犯的错误：整个的概念和策划看起来很美，实际上，它并不能打动消费者。而策划者自己却沉浸在自我的享受中，他们会为自己闭门造车或者是粗浅调研（当然他不会承认）而制造的一个策略感到兴奋，这种兴奋会让他们忘记了自己是一个要为最终结果负责的营销人，而把自己当做了一个“表演者”、“表现者”（当然，这是人的天性），急于去表现他的“伟大创想”，停止了继续深入消费者内心深处去洞察。然后他们还会找一堆理由——包括案例、理论甚至唬人的数据来证明他是对的。

　　这么做的结果往往是“犯错误”。

　　不要怕，其实谁都会犯这样的错误

　　宝洁曾犯过！

　　大家对“润妍”这个品牌应该还有印象，10年前，它宝洁公司旗下的一个重要洗发水品牌，其它几个分别是“飘柔，定位于柔顺”、“潘婷，定位于营养”、“海飞丝，定位于去屑”、“沙宣，定位于锁水”，而当时的“润妍，定位于乌黑”。事实上，无论是品牌的名称、产品质量、包装、品牌形象与创意，都是最棒的（整体的品牌策划出自国际最一流的4A广告公司），而且宝洁公司拥有强大的网络、销售优势，还有强大的广告、公关推广力度。而结果是，2年多扔掉了几千万的广告推广费后，“润妍”以失败告终，退出了市场。这是宝洁公司罕见的“惨败”。

　　“惨败”的原因是什么？——核心定位策略失误！而且这个原因似乎很简单：10年前，中国的女性消费者似乎刚刚开始“开放”，染发——微色的、微红的头发，成为整个社会的潮流，她们觉得一头乌黑的秀发真的是OUT，落伍，不时尚，“乌黑”的定位无法与她们产生共鸣，于是，“润妍”失败了。

　　这么简单的原因，为什么没有被发觉？没有深刻洞察消费者内心的真实想法是最重要原因。“规模化量化调研”并用数据说话并不能倾听到真实的想法，而习惯了这么做的跨国企业还不真正了解中国的消费者——中国的消费者嘴上说的和心里想的往往不是一回事，尤其是女性，更加“含蓄”哦。

　　几年前，海尔也曾有过令人“啼笑皆非”的经历：所有的调查都证明，消费者讨厌洗衣机发出的轰鸣声，于是，一种更加安静的洗衣机被创造了出来，而且，在城市市场取得了巨大的成功。而当这款洗衣机被送到农村市场时，却不被接受。为什么经过调研、分析以及市场检验非常成功的策略却不被接受呢？后来，善于观察的一线销售人员发现了原因：首先，农村消费者敞开式的庭院居住，不存在被吵以及吵了邻居的问题，另外，更重要的是，他们喜欢在洗衣机运转时发出轰鸣声，第一，这会让他们觉得这机器真是太“有劲”了，第二，他们喜欢邻居及经过家门的人听到这种声音——我们家用洗衣机洗衣服——这种优越感。当然，这个内心的真实想法在你调研的时候他是不会告诉你的。

　　现在我们知道了，在这样的市场，强调“安静的洗衣机”等于找死。

　　营销真的是很奇妙不是吗？看似真的，不一定是真的，经过市场验证是真的，换个地方也不一定是真的。我们需要洞察，洞察不同市场、不同消费者的不同需求，尤其是他们内心的真实想法，而不是“我认为”的想法。

　　我们为什么会“犯错误”？

　　“犯错误”的一个重要原因就是认为“我是这个领域的专家”，认为自己是最懂的并希望别人认为他是最懂的。有人甚至会把“我们在这个方面干了十几年了”之类的话挂在嘴上，根据经验去猜测并会为自己的猜测而自豪。这恰是最可怕的。这会让我们脱离群众，听不到群众的真实声音。

　　而“善于制造共鸣的公司文化的最大特点是：重视外部想法内部化，而非常见的内部想法外部化。换句话说，善于制造共鸣的公司不断倾听、发现和理解顾客愿意为之付费的待解决问题，而不是在公司内部无休止地开会，猜测人们的需求。”

　　警惕，核心策略的失误是最大的浪费！

　　一场促销活动做不好，可以吸取经验下次搞好；一支广告片没拍好大不了重新再拍；印刷品出错也可以重印…这些浪费都不大。 但是品牌定位、产品定位等关键的营销决策一旦失误，后期的所有投入都被浪费，企业损失的是大量的人力、物力、财力损失！而更大的损失可能是市场机会！　

　　核心策略失误是最大的浪费，营销高层当警醒！　

　　如何获得真正的核心策略？——制造共鸣！

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