三、扬帆起航

　　8月20日获得市场的支持后我们开始了方案的执行，3天平面单页的见面。临时促销的到位，整个地面的攻势开始了，当高空的广告宣传开始的时候，我们更加有信心了，因为销售的效果非常明显。

　　在9月2日的时候我们虽然取得了320多万的销量，但是问题也一个个的涌现出来。

　　第一、长时间的高强度工作，让这个队伍疲惫起来；

　　第二、代理商本人也开始有了松懈情绪；

　　第三、售后安装出现了与销售的脱节，严重的跟不上；

　　第四、产品供货出现短缺；

　　第五、其他竞争品牌的拦截开始出现。

　　我知道，局面越来越复杂，这些问题要是不解决，新问题带来的影响将会像洪水泛滥一样一发不可收拾，最后让促销失败。我经过一天的思考，在当天晚上开会：

　　第一、鼓舞士气，告诉他们现在我们的在成都卫浴界是数一数二的促销销量，肯定他们的工作是别人没有办法超越的，结果把这个团队搞得热血沸腾；

　　第二、会后晚上12点和代理商单独沟通，分析现在的形势，出现的问题，最后修正计划，指出发动分销，让整个四川市场都积极响应起来。一系列措施让代理商的情绪激动再次激动起来，基本上达到了“拿出一种做事业的最佳状态”的效果了；

　　第三、解决货源和增加临时安装队伍；

　　第四、分析竞争品牌的促销方案，在组织大家培训；

　　第五、研究一套完善的销售说辞，让他们大家有了新的装备后再战市场。通过一系列的努力，经销商和其团队的情绪持续高涨，以致在这段最疲劳期里面，兴奋的战斗着，每天都有几十万销售额。看到团队的兴奋程度，我们感到：目标基本是不用担心了。

　　四、波澜不惊

　　在活动结束的前一天就是9月18日，我们非常的兴奋，因为我们的销量已经到了780多万，已经基本完成我们开始预计的目标800万了。为了保持士气，销售团队将目标调整为1000万。但在这个关键的时刻，似乎应了一句老话“好事多磨”，新问题出现了。

　　第一，9月18日，活动现场布展项目非常多，代理商的亲力亲为，让这个布场效率降到最低点。于是，我马上组织现场开会议，把开始的分工表重新分配，马上提高了效率；

　　第二、每一家竞争品牌都出了一套促销方案，都开始装扮自己的店面，调整价格，希望在我们的盛宴上面分到一杯羹。我马上组织人，在市场通道临时铺了2千米的地毯，上面都是我们促销信息的地贴，再调来了8只高频音响，准备在活动的时候用声音吸引消费者；

　　第三、导购人员不够，我就让重庆兄弟品牌连夜支援20个导购，加上自有的员工，可以做销售的、会开单的都拉上阵来。

　　功夫不负有心人。当天在世界名模李子宁小姐带来的高潮下，开单250多万。为了烘托现场气氛，晚上决定追加李子宁小姐在第二天的现场秀。看见人潮挤来涌去，争先恐后的抢购我们的产品，我的心彻底的平静了，一个月的紧张工作终于可以画上一个句号了。9月23统计出的数据竟然超出了我们的预期：销售额1230万，投入产出比达到1：12！

　　个人心得：

　　作为在2007年才进入卫浴行业的“新兵”，总是能时常听到很多前辈的经验之得：卫浴是低关注度产品啊，促销只赚吆喝不赚钱啊，某某品牌做的太好我们没办法等等！但在过去的一年中，尤其是在参与了成都此次促销活动后，增强了我对卫浴行业的信心，也增强了对自己的信心。

　　不可否认，卫浴行业已经进入了整合阶段，但各大品牌多数只有市场基础，而缺乏群众基础，如何实现从“行业品牌”向“社会公众品牌”的过度还有较大的距离。进行品牌推广是项复杂、综合而漫长的过程，单纯靠搞几次促销肯定是不能解决根本，而针对行业目前盛行的大店“暴力”式营销From EMKT.com.cn，也只是一个简单的销售手段，不可能简单地认同为百分之百的真理。面对如此庞大的国内市场，卫浴行业一定能演绎出更多精彩的故事，为能经历这个阶段的卫浴人喝彩！

　　后记：

　　《亮剑》中的李云龙在说到“亮剑精神”的时候提到了“战斗意志”，很多公司和领导都在自己公司或者部门提倡“亮剑”精神，但却少有人提“战斗意志”。“亮剑”不是盲目与人决斗，更不是去做无谓的牺牲，否则，任凭你喊破了喉咙，你的员工和下属还是做了温柔的“绵羊“。“亮剑”的背后是“战斗意志”，只有解决了为什么要战斗的问题之后，才能真正拥有“亮剑”精神。作为一个外销为主的企业，为了实现向国内的转型，缺少了这种“战斗意志”，何来“亮剑”精神呢？

　　我尊重S品牌的是他们做“亮剑”的时候首先是从上到下“亮剑”，无论是2007年在武汉的突然爆发，还是在2009年的全国“一字千金”，离开企业和老板为达到战略目标的放手一博，单纯靠下面的员工，根本是不可能实现的。受各种原因的限制，本人对此次活动的讲述不是很完整，尤其是对于活动方案基本没有提到。但我认为这些已经不重要了，重要的是我看到了S品牌的“亮剑”精神和“战斗意志”，即使我和部分朋友一样并不全部认同他们的做法，但尊重他们的精神。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 609162505@q.com

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卫浴行业差异化的分析 （2010-12-14, 中国营销传播网，作者：张学之）