一、酝酿阶段

　　2009年的八月，正是巴蜀大地酷热难当的时候，洁具市场销售的萎靡比炎炎烈日还要让人揪心。但是俗话说的好”只有淡季的思想，没有淡季的市场”。怎么来突破这个让人揪心的局面呢，代理商带着这个困惑找到公司，公司委派我过去协助成都经销商，当时我正在杭州协助经销商筹划活动。因为公司前期在郑州、武汉市场已经举办了两次比较成功的促销，接到任务我感到压力很大。一是担心销量太小，二是担心经销商费用过高，万一失败岂不是给公司造成不良影响吗？

　　我们分析了成都市场和我们经销商的现状和各种条件：　

　　第一、我们品牌在成都不够强势，市场基础不够好：箭牌、法恩莎、英皇、尚高等品牌在当地都有优质的经销商和多年的市场基础，而我公司在07年才开始将重心转向内销，市场基础薄弱。

　　第二、店面硬件条件不佳，位置比较相对不是很好，面积不够大，店面装修相对陈旧，不够气派：如安华、箭牌、法恩莎等均有独立的旗舰店，基本上面均在500平米以上，而我们的店面面积只有200多平。

　　第三、市场过于强势，很难获取丰裕的市场资源，费用过高：富森市场在成都有两大特点，一是和品牌合作的条件严格，甚至是苛刻，如每个品牌都要缴纳高昂的押金和广告费用；二是市场定期统一做大型的促销活动，

　　第四、代理商的促销概念模糊，没有具体的思路。这些来自品牌自身、来自客观的硬件条件和来自代理商软件的一些列困难，都是我们必须克服并且攻克的，要不是不可能看到成功的曙光，也不可能达到理想的效果，甚至乎会出现有损市场的负面情况。

　　根据以上分析，我们与经销商做了深度的沟通，从市场环境到公司内部环境，从赢利分析到品牌推动，从各个角度做了详尽的分析。经销商的积极性被调动了，通过紧张的筹备后，一个宏大的促销活动拉开了序幕……

　　首先我们研究了成都市场的情况，并详细分析了竞争对手的情况。这个市场是一个比较特殊的市场，虽然，我们的销售不是很好，但卫浴行业的几个领先品牌仍处于半昏睡状态。这些品牌的经销商往往有自大心理，自认为已经独步江湖，可以高枕无忧了。但事实上，消费者对品牌的认知和认同与这些卫浴品牌的现实有较大的差距，对于品牌的选择更多情况是在进入市场之后的感知，而不是购买决定之前。所以品牌的知名度问题在成都市场不是最关键性的，更多取决于哪个品牌营造的销售氛围。

　　那么最大的阻力会来自哪里呢？经过和代理商一起对市场的分析，发现最大的阻力应该是市场的支持。富森美家居在当地是非常强势的市场，对于商户的合作要求是非常严格的，一般品牌的促销活动很难得到市场的支持。对此，我们精心的设计了两套与富森美家居合作的方案，8月10日带着这两套我们开始了我们的成都之行。

　　二、破冰之旅

　　到成都我们就感受到了巴蜀大地另类的酷热，让人烦躁不安，也许这个也预示我们活动的阻力。刚刚开始的几次沟通，富森美家居对我们是不理不睬，他们给我们的理由是：富森美家居做活动是非常的震撼，你们不用自己搞，就跟随我们的活动就可以了。他们强硬的态度让我们感到很郁闷。

　　为了品牌的提升，也为了品牌在西南的战略突破，我们不愿这样放弃，为了自己追求的信念，我们也不可能这样放弃。我们做出了巨大的调整，重新修整方案，拿出了震撼行业的力度，和整套完善的方案，广告投放计划详细到发单的细节，充分体现出了我们的专业水准。

　　富森美家居自己搞活动时的投入一般在80万到100万左右的宣传费用。我们作为单一品牌，为此次活动一次性拿出80万的广告投入，而且广告投放由市场方执行，绝对不打半点折扣。我们拿出了一个追求卓越品牌的诚意，和舍我其谁的气魄，终于打动了市场。当然，光有这些是不够的，匹夫之勇只会让自己陷入困境和带来无尽的损失，我们还拿出一套非常详细的方案，因为我们从来不打无准备之战。就这样一个星期真诚的交涉，终于得到市场的认可，换来一个的促销艰难的开始，虽然我们谁都没有想到这是千万促销的开始。

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