三、具体操作1：处罚窜货客户

　　我把市场的解决办法首先定于经销商的调整。因为整个市区两个客户相互窜货、而且责任田也不清晰。D县和E县之间因为距离较近，所以窜货也比较严重。所以首先是调整一到两个客户，然后给其他窜货的客户一个下马威，再一个树立一下其他经销商的信心，知道公司要加大力度市场整顿了。

　　有了这个打算之后，我就开始四处考察市场，终于找到机会，在D县农贸市场发现了E县的产品。所以，立马向领导申请对E县的客户进行处罚，交押金三万元，处罚五千元钱。处罚之后，对其它市场的经销商确实起到了一定的震慑作用，经销商之间也在相互传。在短时间内对于窜货行为起到了很大的作用，市场在三四个月内很少有哪个客户去投诉哪个经销商说窜货了。对于稳定市场还是起到了一定的作用。

　　但是这个策略还是具有一定的问题的，一是选择处罚的客户太小，一些经销商背地里说检软柿子捏，不敢拿大客户开刀。二是因为公司的销售压力太大，而C市场的基础过于薄弱，消化情况不是太好，所以，市场在消停了一段时间之后，又出现了窜货行为。所以，我又只好采取新的策略，开掉不配合、窜货的一些客户，对C市场进行全面的系统的调整，就有了下面的策略。

　　具体操作2：开掉一些不符合公司发展的客户

　　H县是一个消费水平比较高的县城，市场潜力比较大。但是经销商除了代理我们的产品之外，还代理有娃哈哈，娃哈哈对经销商的管理是一流的，对经销商的支持也是很大的。对经销商资金、人员、时间的占用非常多，所以造成经销商没有足够的时间去操作我们的产品，尤其是到我们的产品销售旺季的时候，车辆、人员都跟不上。所以，我选择了他。最重要的必须给予其他经销商以危机感，不光窜货是要处罚的，做不好市场也是要做掉的。

　　说换客户很容易，但是换客户也是一个复杂的过程，首先是寻找合适的客户，做调味品的客户县城就那么几家，最终找到了一个年轻的客户，正处于发展的前期，我也看中了他的闯劲，但是就是资金不足。但是也是说的很好的。但是最终还是不太适合，从此后，再也不找没钱的客户。到旺季的时候进货却没有资金，这是最大的问题。二没钱也不能替自己承担更大的责任。

　　随后，我又调整了E县和F县的客户。对于E县的客户来说，纯粹是不能认清市场的形式，在我的铁拳之下，他竟然还敢给H县的原经销商供货，在H县的新经销商的投诉下，对E县的客户进行了处罚，但是E县的经销商拒绝接受处罚，选择了对公司放弃和公司进行合作，所以，只好把它换掉了，不过，现在，我们关系很好，他也很后悔放弃和公司的合作，因为我们公司的产品属于带动型产品，对他经销的其他产品有很大的带动作用，一旦放弃了我们公司，其他公司的产品，也就纷纷离他而去，其实，这对其他经销商来说都是一个经验。也就是你所经营的产品中分为带动产品和被带动产品，带动产品都是名牌产品，利润不大，但是可以带动其他利润大的二线产品，但是一旦带动产品不做，其他被带动产品也就很快的弃你而去。这叫做疏导猢狲散。

　　F县的客户属于很牛的人，他一年的销量有300多万，所以，经常提一些不合理的要求，对于他的处罚是因为别的客户向他的市场窜货，而他没有向我告知，直接向其它市场恶意窜货，对于这个客户的开掉，我犹豫了很久，因为他对市场 近期的销量影响太大了，但是不开掉对市场影响太坏，以后不会再有人听我的话了，综合考虑，我还是开掉了它。

　　这一番的整顿，延续了三个月的时间。在这三个月里，尽管也有终端推广、新品突破，但是我的重点工作就是调整客户，彻底、干净的净化市场的环境，杜绝窜货。给大家一个良好的赚钱的机会，稳定市场的价格。尽管最终我没有让市场起死回生，但是我也给后任提供了一个良好的市场基础。在这个操作之后，我开始寻找怎样提高市场销量的方法和策略。于是有了下一个市场策略新品推广。

　　具体操作3：新品推广

　　在发展中解决市场中存在的问题，通过发展去解决市场中的问题，这也是我的一个重要的工作思路。在经过三个多月的市场整顿之后，我的目光瞄向了怎样促使市场发展，如果说整顿客户为了打下市场基础的话，那么现在我要做的就是在基础之上提高销量。我认为客户只有变大才会配合厂家，客户只有在稳定的获利环境中、销量的提升中才会配合我们。不赚钱谈啥都是胡扯。

　　现在来说，对于C市场的新品推广做个自我评价的话，有提高，但是没有达到我心里想的理想效果。因为黄豆酱的销量没有站总销量的比重没有达到30%。对市场增长的贡献度没有达到理想的水平。

　　在整个的推广过程中，我遇到了比在上一个市场中遇到的阻力更大，原因我分析：一是市场基础不同，原先的市场是公司的核心市场，经销商的实力较大，销量较大，与公司的利益相关性较大，对公司的依赖性较大。所以，和容易配合，而C市场的客户普遍较小，公司产品在他们的总销量比重占比较少一定的程度上减少了他们的依赖度。二是原先的经销商都有危机感，因为原先的市场真正的核心产品就一个，除了这个没有了，所以他们从内心上讲，是希望能有新的增长点的。而C市场则不然，这个市场不是产品少，而是产品多，啥都能卖，但是没有核心产品。

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