三）产业政策、企业社会责任和特色经济

　　政府支持本地企业，是因为政府负有规划和发展地方经济的责任。因此企业寻求政府支持的最佳途径，是和政府的地方产业发展政策相结合。但是白酒因为不是关乎国计民生的行业，在许多地区不被列入重点发展和支持行业，相反，现在税收越来越重。

　　在此情况下，白酒企业可以通过主动一些承担社会责任的方式求得社会和政府的认可，继而获得支持。

　　比如多参与捐助学校、提倡健康饮酒等公益活动，可以获得社会和消费者认同，继而获得政府关注和认可，和获得与政府合作的机会。

　　另外，白酒企业应该努力提高技术和质量，并在此基础上形成自己的经营和产品特色，在本地企业中脱颖而出，从而获得成为本地特色产品的机会，这样也有机会获得政府支持。

　　四）理念和精神，主导情感和文化

　　政府、情感和文化三大“天然”优势，一要保鲜，二要长久，关键在于企业在一开始就具备长远目标和战略追求，而不是“靠天吃饭”、只取不予。

　　白酒是极富感情和文化属性的品类。白酒企业要用好本地优势资源，必须从构建企业的核心理念、品牌战略和经营模式入手。此为道。

　　在具备了基本的理念和企业精神后，产品、渠道、销售等技术和物质层面的“术”就可以高效。

　　八部营销认为作为任何一个相对大区域的竞争对手来说，在另外一个局部市场都是外来竞争者，而这些外来竞争者都不可能针对一个局部市场调整企业全局战略，这是因为外来竞争者因为自身发展而在局部市场出现的必然弱点，作为本土企业来说在本土情感、地域情结、产品针对性、资源聚集性、信息和推广等各个层面上都具备不对称的竞争优势，本土企业只要能够善于利用，就必然能够战胜强大的外来对手，打造出本土根据地，为企业进一步发展长大夯实基础。

　　二、勤于精细：县级经销商之本土效应最大化

　　县级经销商在和酒厂合作中的分工，主要是运作渠道、执行价格和政策。

　　对于经销商而言，同样可以拥有或丢失政府、人脉和文化三大优势。只是因为分工不同，经营本土优势的方式和着重点也有所不同。

　　一） 人情不如勤勉

　　由于“深度协销”的流行，酒类经销商往往把厂家派驻人员当做自己的业务人员，或过于依赖于厂家的政策，而自己对自己的优势人脉和渠道资源精耕细作不够。殊不知，这是自己放弃优势的表现。

　　因为过于相信自己和渠道、店家的关系，所以不勤于维护，本身就是在淡化关系。厂家派驻人员的直接管理维护，因为人力精力有限，往往不能到达每个角落，所以无法完全弥补。

　　因此，主动配合或主动承担渠道的精细化运作，是县级经销商在当今市场运作中发挥本土优势的基础。

　　二） 品牌活化产品

　　如前所述：厂家如果善用优势，就会将本土情感文化融入到品牌定位和诉求中去。而目前大部分经销商不注重配合厂家做好品牌传播，而是只关心价格、政策、利润。这样不利于唤醒消费者内心的情感和“本土认同”。

　　因为产品品牌为厂家所有，所以厂家确实应该品牌塑造和传播的主要职责。但是作为直接合作者和受益者，经销商也应该具备积极配合的意识和能力。

　　另外：产品品牌以外，经销商自己其实也在经营过程中自觉不自觉的积累着自己的品牌资产、塑造者自己的商业品牌。但是，大部分经销商主动塑造的意识淡薄。

　　其实和厂家的产品品牌一样，经销商通过主动塑造自身品牌，也可以很好的把乡情、人脉自己的品牌资产而获得无形资产。从而更好的掌控渠道。活化自己所经销的产品。

　　三） 文化高于情感

　　县级和县级以下经销商，因为实力和规模相对弱小，往往是家庭式结构。当然，另一个原因是自己家人可靠放心。这当然无可厚非。关键是用自己配偶或子女，应该着重培养其素质，而不仅仅是商业技能。比如对家乡文化的了解、对现代商业和营销发展趋势的学习研究，这样才能家业长续。如仅仅着眼于让子女看点卖货，当外来强势品牌和团队进入时，一定会处于不利地位，或直接被厂家和对手淘汰。

　　对于雇用的员工，更要懂得既用乡情维系工作关系，也立足于共同经营好家乡品牌——有了共同目标，“外人”就好管理多了。

　　四） 激活消费大于厂家政策

　　厂家如果善用本地优势，一定会在产品和品牌中注入能够和本地消费者心智良好互动的元素和诉求，这也是经销商畅销、长销产品的利器。要充分理解并充分配合厂家传播这些元素和诉求，使之尽快的激活更多的消费者的购买欲望，这才是经销商的正道。仅仅关注产品利润和厂家的销售政策、甚至期望“吃政策”，往往就会对消费者的推荐、拉动用力不足，结果既导致自己和厂家合作不力，也忽视和本土乡情优势的发挥。

　　作为县级经销商来说，不对称优势在于对本土人脉的熟悉、本土民情的了解和本土竞争的充分认识，但更重要的是对于渠道的精细化操作、对于渠道的诚信服务，县级经销商只要以此为本，有意识有步骤的树立自身品牌形象，那么，未来不论与任何大型企业合作都必然不会沦为跳板沦为搬运工，而真正拥有合作选择和话语权。

　　陈旭，安徽八部营销策划公司战略运营专家 中国酒业“不对称营销战略”倡导者，专注研究实践中国酒类企业“战略制订，战术实施，经销商管理，餐饮终端运作，商超和K/A渠道运作，流通渠道运作，员工激励培训” 十年，创建的“现代企业，不对称营销战略” “不对称营销战略，打造区域样板市场”等管理系统成为众多合作企业核心策略系统。主要合作品牌：水井坊、古井、健力宝、清华婺、沉缸、喀塔斯、英雄坊、月山、御珍……联系电话: 13866784549，电子邮件: chenxu6666@sin.com，QQ：55508089

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不对称营销策略－－区域中小酒厂和县级经销商生存发展之道 （2010-05-26, 中国营销传播网，作者：陈旭）