中小企业（酒厂和经销商）大多是萌芽于本土，对于它们而言，本土即是母体，是生存和发展的最可依赖的土壤。但事实上，并不是每个企业都能真正用好用足本土资源优势的，也不是每个企业都能依托于本土获得更大发展空间和机遇的。

　　尤其是在现今这个高度交流融合渗透的时代，外来企业和品牌，未必比本土活的差，本地企业的本土优势也未必是真正的或长久的优势。

　　所以，以为自己有“本地优势”而高枕无忧的企业，往往会降低对竞争的准备力度，从而丧失优势。

　　所以，重新认识和掌握本土效应最大化，是现今中小企业的必修课和获得竞争的不对称优势的首选课。

　　一）情感和文化：双刃利器

　　企业的本土优势，主要在于政府、人脉和文化。

　　对于合作者，如经销商、批零店而言，本地厂家具有天然的亲近感、甚至就有某种“亲人”关系；

　　对于消费者也是一样，本乡本土，觉得亲近，又因为亲近而觉得可靠。

　　归纳起来就是：因为共同的文化背景和乡俗习惯，强化了原本就亲近的本土感情，并因此而强化了认同。

　　另一个优势，是可以较容易接近和得到政府支持。

　　应该说，这些优势确实是“天生”的，是老天给予本地中小企业的恩惠。

　　但是，如果没有正确的认识和运用，这些优势可能会变成“陷阱”!天生的未必就是可靠的、排他的、永续的。

　　比如，因为相信自己的本地人脉优势，就把企业营销From EMKT.com.cn模式设置成“公关型”、甚至全盘以人际关系为生存之本，结果因为面子抹不开，经常向“关系户”提供特惠而无法建立正常交易流程的价格体系，导致企业永远处于“感情投资”阶段而无法收回应得利润，最终无法正常发展；

　　又比如，因为相信自己的本地文化优势，而以大肆鼓吹本土情结为手段来招募人才，导致人才结构“近亲化”，团队仅以乡情维系、拉帮结派，而无法获得更多的优质精神和文化营养，最终导致企业团队和文化“本土媚俗”而缺乏更大的进取心和发展动力；

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　　这是企业过度依赖于本土“天然”优势、甚至把本土优势视为企业的取之不尽的资本的误区所在。

　　其实，说到底，本土天然优势，只是一种优势资源。资源效能发挥好坏，根本还在于企业深层次的核心理念。

　　对于看似在文化和情感方面处于局部弱势的外来企业而言，只要其核心理念到位、策略恰当，可以轻而易举和化解本地企业的天然优势，也可以较容易的把自己融入到本地、把本地情感和文化变成自己的资源和滋养。

　　许多全国性白酒品牌，就是这样“本土化”的。比如“老村长”就大量启用各地的本地业务员，实现了20多亿的规模。

　　对此，高枕无忧的本地企业不可不察。

　　二）慎用、精用、细用

　　1、慎用

　　情感是一种脆弱的东西。

　　正因为本土情结珍贵，所以我们要把它当做娇贵的藏品善待。

　　如果确实在企业发展之初，情感优势能帮助企业及其产品更快获得认可，用之无妨。但是，要立足于长远来用，比如：承诺必须兑现。

　　许多企业认为，利用本地乡情尽快赚到第一桶金，但因为实力有限，说点小谎无伤大雅，等大家回过神来，我已经壮大了，可以展翅高飞、可以将功补过……这些，都是在冒最终被乡亲唾弃的险。须知：当你自以为有了实力可以去更大的疆土开辟时，你的第一块根据地的动摇、否定和丢失都会导致你失去根基和信誉，一旦外部合作者了解了你在家乡的作为，你离众叛亲离就不远了。

　　比如品质先好后差，虽然你在本地卖火了一阵赚得了第一笔钱，从而有实力开辟外地市场，但是因为你质量越来越差，本地消费下降，你外地的合作者也会发现这一事实而放弃你。

　　所以，当你想用乡情打动你的同乡时，一定要慎重考虑自己是否具备兑现的能力和诚意。此为慎用。

　　2、精用

　　俗话说：人情用一次薄一次。

　　对情感而言，决不能只知索取和利用而不知回馈和感激。

　　因此，当你想要动用人际关系开发市场、经营企业时，一定要有成倍增长的把握，否则你就没有实力回馈；当你想要动用乡情让人才和关系帮阻你发展企业时，一定要真心许愿报答他们。否则最多三次以后，就没人愿意帮你了。

　　即使是招聘新员工，也要想到让他们能够在你这里能够得到更多发展，否则，他们就会很快被外来企业“本土化”了。

　　所以，要把你的本土情感优势用在刀刃上。此为精用。

　　3、细用

　　情感和文化是伴生的。因此情感是复杂的，需要细细品位研究后，才能善用。

　　比如，表达亲情和友情的方法都因地而异，所以在运用亲情友情帮助企业打开市场的策略上也一定不同；

　　而同一地域的不同年龄人群，对情感的表现方式又有不同，企业策略又有不同。

　　因此，情感和文化这两大优势资源的最佳运用方法，是在做好市场细分+品牌定位两项关键工作后再制定高效传播和沟通策略。

　　此为细用。

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不对称营销策略－－区域中小酒厂和县级经销商生存发展之道 （2010-05-26, 中国营销传播网，作者：陈旭）