岁末的天空，弥漫着不一样的气息，沸沸扬扬的卡夫pk联华事件、热热闹闹的康师傅pk家乐福事件，成为了这阵子最热的商业圈话题。

　　所有的焦点直指一个：零供关系。其中议论得最活跃的一群人，得出了共同的结论：零供关系紧张得不行了！零供关系脆弱得要碎了！都是卖场的错，卖场罪大恶极，就该拖出去砍了！

　　是什么人在喊零供关系紧张？是什么人在说卖场不好做？

　　一部分中小供应商！　　

　　供应商的日子为什么难过？

　　说白了，零售商也就是个空壳，产品、价格、促销，哪样不是供应商提供的？零售商要靠供应商提供的优质货品、合理价格、有力促销去吸引消费者购买。

　　按道理说，是零售商求着供应商才对。貌似现在完全反了，为什么呢？

　　商业的本质就是供求关系：供大于求，肯定是买方占据主动。现在供应商多、产品多，卖场是稀缺资源，于是零售商有了选择权。

　　纵然有一万个原因导致零供关系紧张，让供应商的日子难过，但我们在这里只讨论一个最根本的原因：供应商缺乏专业度。

　　我们不否认这样几个现实情况：1．目前的确是零售商拥有主动权；2．健康的商业环境需要国家立法；3．很多供应商在卖场里的生存质量是不高的。

　　大卖场，或者说现代渠道，是对应传统渠道而言的。之所叫现代渠道，就是因为这种业态具备了和传统渠道不一样的特点，对供应商就提出了与操作传统渠道不一样的要求。你不适应，是要抱怨现代渠道太现代了，还是反思自己太传统了？

　　从资金、资质、能力各方面来衡量，不是所有供应商都能够做卖场的，优胜劣汰很正常。供应商的实力不一，卖场的资源有限，不可能想要做卖场的供应商都能被接纳，门槛当然会有，卖场会选择对自己有价值的、跟自己合作得很顺畅的合作者。

　　因此，你要做卖场，就要懂得怎么做卖场。

　　一般来说，大卖场的每项工作都有明确的流程规定，需要专业运作…….

　　新品要怎么报？为什么别人3天就进了，你一个月也进不了？

　　促销要怎么做？卖场喜欢什么样的促销？那些促销可以借用卖场的资源，从而事半功倍？

　　价格要调高，怎么去谈？谈得好马上搞定，谈不好就会翻脸，那你知道卖场怎么看待调价这回事？

　　货款结算要走那些步骤，提供那些资料，什么时间处理？为什么你几个月都结不到款？

　　库存要怎么控制才能不缺货也不压货？

　　陈列要怎么去维护？什么样的陈列是适合你的？

　　怎么样和卖场一起来控制损耗，怎么样把补损动作价值最大化？

　　年度预算、业务推进、风险控制、年度回顾、合同谈判……这些业务环节都有相应的作业模板，你有吗？你会吗？

　　业务工作是需要被管理的，你掌握了多少管理工具？

　　供应商可以看看，上面说的那么多问题，多少是你应对有度的，有多少问题是搞不清状况的？不靠花钱腐败，专业也能在很大程度上去解决问题。越专业，掌控度越高。有些厂家也没有什么多大客情开支，因为人家专业，把事情做得对、做得漂亮，照样可以在卖场里游刃有余。

　　在抱怨零售商的同时，有多少供应商能理性地想想：我自己有什么问题？

　　同样的平台，同样的问题，有的供应商能很好地解决，有的供应商就是做不好。这是零售商的原因吗？

　　不去了解卖场的运作特点，不去学习同行的优秀经验，不去大力提升团队的专业，只会抱怨只会骂人，这有用吗？　　

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	黄静：黄静，卖场后台系统设计专家，零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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