6、确定组织体系

　　中小酒厂的组织体系也很重要，战役胜败的关键在于有一支能征善战的队伍。因此在明确业务板块的基础上需要建设与之匹配的团队。

　　一个完整的组织体系是从企业的董事会开始，直至每一个基层销售人员，而对于销售系统来说，从销售总经理，到销售总监，再到各个部门的销售经理，以及区域经理，再到主管，业务员，市场专员，促销员等；

　　具体的组织配套是根据业务版块的需要来配置，不同业务板块对人员的选用、要求以及考核等都是有所区别的。每个部门人员的筛选很重要，什么样的人才适合什么样的岗位，如何去培训，如何去管理，如何打造铁军团队，这些都考验着中小酒厂的管理者。

　　组织架构就如同生物骨骼，很难评定是老虎和豹子的结构谁更具有优势，很多中小酒厂在组织建设上容易走极端，或者是大而全，或者是效仿其他优秀企业，组织建设必须适合企业当前业务需求和未来战略需要，并有机结合，确保当前不冗长，长期有后力。

　　7、制订绩效考核系统

　　对销售人员的考核一般分为定量考核和定性考核，定量考核时结果导向考核，定性考核是过程导向考核，不同企业可以根据不同情况来设置考核体系，原则是建立在公平公正公开合理的基础上，同时能够激励销售人员，也能够约束监督销售人员。

　　对于任何团队成员来说收入是永不满足的，绩效考核的核心是在同级别成员中最大化的形成平衡和激励，同时还要与行业有相对的接轨。

　　8、规划市场布局

　　明晰了业务版块和销售目标之后，就要着手规划市场布局了。比如5000万的销售目标，在A市场要完成多少、B市场要完成多少、C市场是否要进攻；哪些市场是样板市场，哪些市场是第二梯队市场，哪些市场是要通过样板市场复制进攻的，为什么选A市场作为样板市场，为什么D市场现在放一放，这些都要有清晰的指导思想和时间表。

　　市场布局如同作战指挥图，一城一池的拔寨必然耗费大量钱粮时间，孤军深入必然后继乏力，凡事预则立，不预则废，在合理的市场布局基础上有效调配企业资源和团队，才能实现产出最大化。

　　9、渠道建设规划

　　市场布局规划完成之后，就要细分到每个渠道的规划了。比如5000万的销售目标，在3个样板市场、5重点市场、15个一般市场完成，那么这些市场要通过多少经销商来完成、要通过什么渠道来完成？

　　样板市场要有多少个经销商，重点市场要有多少个经销商，一般市场经销商布局又该如何完成？是通过餐饮渠道、流通渠道、团购渠道还是直营店渠道等方式来完成5000万销量。在样板市场终端占有率要达到什么样的程度，重点市场和一般市场的终端占有率又如何规划等等，这些都是渠道建设规划的重要内容。

　　如何配置，如何调动渠道的积极性，如何让渠道通畅，分销速度如何加快，如何避免渠道间冲突等都要做仔细周密的部署。

　　10、合理产品规划

　　产品规划的重点在于占位、补充和前瞻。

　　任何一个市场上总有其主要流通的几款价位，这几款价位产品一般也是竞争最为白热化的，中小企业必须冷静分析对手优劣和自身资源，然后确定是跟进策略还是打击策略，并以此为基础研发产品，这就是占位。

　　补充性产品主要功能是增加利润、补充销量、打击对手和切割用途等，如果占位性产品是航母主舰，补充产品就是巡航舰，占位产品更多功能在战略上，补充产品更多功能在战术上，想互依托才能使企业产品线焕发出勃勃生机，最大程度增加生命周期。

　　前瞻性产品是企业的重要战略抉择，市场现有的主流价位并不是一成不变的，它会随着经济和消费结构的变化而变化，中小酒厂随时洞悉市场，敏锐研发前瞻性产品。比如在南京市场餐饮终端主流价位一直是徽酒和川酒控制的98-118元/瓶，洋河大胆采用前瞻性产品研发策略，开发138-158元/瓶的产品，成功切割市场，目前已占半壁江山。

　　11、 独特年度品牌推广策略

　　渠道规划、产品规划、市场布局、品牌定位清晰之后，就涉及到推广传播了。对于中小酒厂来说很难大力度的采用空中传播的方式，这就必须以空中拉动+地面推广+渠道协同的方式进行。

　　品牌塑造是一个长期积累的过程，在制定企业品牌策略时候，有必要对企业的优势资源加以检索，比如历史、文化、环境、技艺、储藏等等，这些优势也是自身品牌独有的优势，是不可复制的。中小酒厂必须充分利用这些不对称资源，打造独特的品牌概念和品牌文化。

　　年度的推广传播可以以年度节气为主线，同时结合地方及行业事件来推进；比如1月春节，2月除夕宴，3月春交会，4月五一婚姻，5月端午节，6月端午宴，7月谢师宴，8月中秋节，9月国庆节，10月秋交会，11月元旦，12月冬至等为主线制订推广计划；

　　推广活动要确保立体互动，同时还要有亮点推广来贯穿始终，一个年度下了必须要让消费者和渠道商能够想起企业都做过什么。

　　12、 可行性费用预算

　　营销规划的最核心内容之一是费用预算，做每件事情需要多少费用，花多少

　　费用能够产生什么样的效果，多少费用可以节省，多少费用可以调控，费用使用的流程，费用核销体系等等，也都需要做全面的预算和规划。

　　 谋之以阴故曰神，成之以阳故曰明，八部营销认为谋成在与精诚，一份准确详细可行的年度营销规划必然涉及到很多方面的工作，而中小酒厂要想生存与发展就必须脚踏实地做市场，精耕细作，同时要诚信做市场，因为要的事情很多，所以对经销商，对终端，对消费者都要务必追求诚信，这样才能做大做强，立于不败之地。

　　作为任何一个相对大区域的竞争对手来说，在另外一个局部市场都是外来竞争者，而这些外来竞争者都不可能针对一个局部市场调整企业全局战略，这是因为外来竞争者因为自身发展而在局部市场出现的必然弱点，作为本土企业来说在本土情感、地域情结、产品针对性、资源聚集性、信息和推广等各个层面上都具备不对称的竞争优势，本土企业只要能够善于利用，制订切实可行的营销策略，就必然能够战胜强大的外来对手，打造区域根据地市场，为企业进一步发展长大夯实基础。

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