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一次成功的销售协访能给销售代表带来什么？ 7 上页：第 1 页 二、要灵活运用销售拜访技巧 什么的拜访才是成功的拜访呢，我觉得就是把产品知识融合在拜访技巧中，让客户认可你，使用我们的产品达到既定的目标，就是成功的拜访。我们经理在拜访蒋主任时开场白特意说自己是从海南那边过来的，这首先让这位客户觉得我们公司很重视她，创造了一个良好的拜访氛围，这时经理就开始探询蒋主任在使用我们﹡﹡产品时的情况和问题了，当蒋主任说她﹡﹡产品基本上都用在一般的常规的老阴炎，宫糜等症状时就迅速抓住时机导入抗HPV的功效，和蒋主任探讨，又通过询问她们使用的TCT检测 更深入谈到碰到HPV阳性的一般的治疗方案是什么等来导入﹡﹡产品治疗HPV的使用方法和方案。再之后聆听蒋主任介绍了一下医院和病源情况，她们医院都是一些年轻女性来看病，我们的产品价位和竞品比较价格也不贵，患者也能接受，来突出我们产品优势，之后又相约蒋主任可以做些学术宣传活动和我做后续的跟进等结束了整个拜访工作。和我以前很多拜访比较我觉得这次拜访很成功，首先拜访工作的基本五个步骤都有，开场白，探询，聆听，解疑，成交等，虽然没有取得什么重大成果，但是已经达到我们拜访蒋主任的目的，让她尝试在抗HPV方面使用产品，并达成举行小型学术活动约定，也给我今后工作创造了良好客情关系。而反思我们拜访过程，很重要的一点就的是没有把产品知识很好融入拜访技巧当中，有时只是单纯的讲产品，有时只是单纯的运用拜访技巧，使整个拜访工作做的不连惯，有点脱节的感觉，其次是产品知识讲解的也不很熟，虽然知道很多产品知识，但不知道该在什么时候给医生讲什么方面的东西。还有就是自己在拜访过程做的很不细致，不能及时了解客户的想法，想通过提问来找出客户的疑问吧，但是我发觉自己的提问也没有一个很好的切入点。最后还有就是和客户成交时对达成目标也没有进行量化，比如让客户使用产品时，只是跟客户说帮忙用，但要用多少，使用几个病例，一个病人使用几合都没有具体的量化。这是一个很不清楚的概侌。这方面也是在今后工作要非常注意的一点。 三、一定要准备好，只有准备好才能行动好 在和我们经理拜访中，我发觉和他一起时他都是昂首挺胸的，声音洪亮清楚，做事有条理，面对客户能谈笑风声，反观自己在拜访中一直都不能这样挺胸向前，为什么会这样呢，首先我觉得自己的在访前没做好计划和准备，心态也没摆正，也没想好和客户说些什么的，就去了，去了就是要来求客户来使用我的产品，但应该怎么说，怎么引导客户来使用，用什么方法让他使用都没想过。我有时走到目标终端看到那么多导医和护士，我发觉自己有时有些紧张，这可能就是和我拜访时的心态和准备不足有关吧，所以做服拜访时一定要准备充足，明确目标，知道自己见到客户该说什么，该做什么，该怎么样了解自己需要的信息，该怎么投其所好的完成目标。做拜访前一定要把准备工作做好，很有信心从容去面对客户，这样才能昂首挺胸地去行动。 最后我认为这次经理跟我一起的拜访只是给了我一个行动的范例，在今后工作中能够举一反三灵活去运用从他这边学习的东西来提高自己拜访工作中的解决问题能力我觉得才是最重要的。这些只是我个人的一点体会，希望能够从中领悟更多，也能找更多更多问题来学习提高自己。 结束了对李威的访谈，让我更好的反思了自己的协访辅导。有句古话叫“授人以鱼不如授人以渔”，说的是传授给人既有知识，不如传授给人学习知识的方法。道理其实很简单，鱼是目的，钓鱼是手段，一条鱼能解一时之饥，却不能解长久之饥，如果想永远有鱼吃，那就要学会钓鱼的方法。销售协访辅导亦是如此，一名销售团队管理者务必要踏踏实实去做好销售代表的协访辅导，让每一位销售代表真正能够有所成长，团队的销售业绩才能够持续不断的稳步上升！ 原创文稿、转载请署名，修改须沟通，否则为侵权。左华敬礼！ 左华：武汉大学MBA，实战派营销From EMKT.com.cn专家，中南民族大学工商学院特聘讲师，武汉理工大学特聘职业辅导讲师，现任国内知名制药企业南中国区销售经理兼全国培训经理，拥有十多年国企和外企市场销售管理及培训的成功实战经历，曾获得赛诺菲-安万特公司全球销售冠军，西安杨森公司优秀销售经理等称号。最擅长的培训内容：有效沟通、顾问式销售技巧、微观市场管理与大客户销售、做医生的“知心爱人”、像医生一样思考、处方药营销：市场细分和产品定位、“赢在中坚”主管培训、以绩效给导向的激励与辅导策略、阳光心态塑造，专业演讲技巧等，在《销售与市场》《医药经济报》《当代医药经济》《健康报》等杂志发表多篇非常具有实战性的文章，中国营销传播网、全球品牌网、博锐管理在线等网站的专栏作者。为赛诺菲-安万特、西安杨森、北京诺华、上海众佳、山东博士伦福瑞达、武汉远大、宛西制药、三普药业、海南碧凯等多家企业做过内训。联系邮箱：zuohua78@16.com。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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