当然销售协访最主要的还是进行有效辅导，帮助销售代表的提升拜访能力，有效辅导必须遵循如下的原则：和代表建立起合作伙伴关系，创造相互理解，相互信任，相互尊重的工作环境；和代表交流时表达出自己对他们的信心，沟通时平衡好支持态度和严格要求；建立定期交流和反馈的流程，确保经由良好的准备而成功；对具体的业绩标准和期望，与代表形成共识；和代表一起制定行动计划以增强代表的优势和提高业绩。

　　很多时候销售协访辅导的方法是站在我们自己的角度去设想的，我们认为这样会让销售代表觉得很受用，但事实果真如此吗？肯定不是，因为很多的销售协访辅导从结果上证明是无效的。如果能够移情换位，从销售代表的角度听听他们对销售协访辅导的感受，应该会对我们做销售协访辅导的人很有启发和获益。本文以下部分是对一名接受了我销售协访辅导的代表李威进行的访谈，希望能够透过他的真实体会，让我们反观一下：一次成功的销售协访能给销售代表带来什么？

　　李威：我觉得很有收获，总结起来有三点让我体会最为深刻：

　　一、要设定明确的拜访目标

　　为什么要拜访，拜访医生时应该说些什么，我想这是日常工作中必须要明白的一点，不能是为了拜访而拜访，如果这样拜访肯定是达不到拜访目的的。我发觉我们经理在拜访蒋主任时就讲了一件事，﹡﹡产品抗HPV的功效和一些最新的临床研究等，使蒋主任了解﹡﹡产品抗HPV的功效并说服她在今后的工作中遇到相应的症状时能试用产品，处方一些，观察下疗效。而我发觉自己在日常拜访客户的过程中，和客户讲了好多，自己都感觉罗嗦，由于我这个产品适应症很广泛，我在讲产品时一下子会讲很多适应症，所以对我们产品产生了不信任的感觉，这是我在工作觉得把握不到位的地方，做工作多个适应症推广没错，但是通过和经理的拜访，我觉得在工作中，要明确目标，一步一步的来，一次讲一个适应症，并把这一个适应症的相关专业知识都要讲清楚，这样客户才感觉你比较专业， 才会信任你，经理在讲抗HPV时就很专业，不仅讲了HPV检测分型，和最新的研究和治疗方案，还有使用我们的产品治疗时和竟品的对比等比较详细的阐述。这和我以前的讲解完全不同，没让客户有似似而非的感觉，等客户接受了这个适应症后再讲另外一个，这样客户就很容易接受。所以做事一定要明确今天的目标，就是要客户了解这个适应症的，今天就是要你接受我给你推荐的这个使用方法的，今天拜访你就是解决产品的疑虑的等等。

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