加油站渠道操作实务 _ 文库

　　了解了加油站渠道的发展历程及前景后，对广大供应商来说，面对的问题也就由“未来是否应该进入加油站”转化为“未来如何操作加油站”。

　　中石化和中石油为发展非油业务，成立了专门的非油业务部门，除了基层站点的站长对加油站综合负责外，基本每个省公司或市公司均有单独的非油业务部。产品进入加油站的进场谈判基本均由各地区的非油业务部负责完成。现在，随着管理水平的提升和业务量的扩大，中石油开始以招标的形式确定每一品类的供应商。招标相比以前由每一区域公司单独负责谈判引进新品的方式，正规化程度更高，采购成本也进一步降低。对于供应商来说，进入这一类终端的门槛也越来越高。要成功运作家油站超市，如下三方面的细节体现的尤为关键：

　　目前，加油站超市的消费需求仍主要体现在政务和公务车辆的消费上，一般均为刷加油卡或者开加油票形式的消费购买行为。因此对单位商品的价格有一定限制，大宗的或者单位成本较高的产品不会有太多需求，小件的或者后备箱易于储藏的日用品占绝大多数。方便食品、饮料、车饰用品、香烟等是加油站超市的主销商品。

　　2010年以来，虽然中石化也在广东部分地区将市内站点的“易捷超市”向中大型规模发展，销售商品种类也越来越丰富，但对于大部分加油站点超市来说，其主销商品依然会比较集中，指望在加油站超市销售所有大宗百货的想法仍不现实，希望消费者在加油站给汽车加油后仍可同时购买酱油回家烧菜的想法，短期内并不具有大众性和普遍性。

　　无论是“易捷便利”还是“昆仑好客”，虽然每个单点超市的销量也比较可观，但产品除了在超市内部陈列外，能否在加油岛上出样仍非常关键。因为除了刻意的购买行为外，有许多司乘人员加油时并不下车，而是加油后直接驱车离开站点。因此，产品能够在加油岛上陈列，并有对应的人员促销显得异常重要。这也是我们每当夏天时就看到有大量饮料厂家将产品陈列于加油岛并派驻促销员的主要原因。

　　当然对于加油站来说，安全需求高于一切，任何派驻加油站超市的促销员都会被要求进行系统的安全知识培训，并要掌握充分的应急需求技能。至于户外陈列所产生的费用和派驻促销员的管理费用，则视供应商与站点的客情而定。

　　加油站超市虽然正发生着越来越大的影响力，但对于相当一部分的传统供应商来说，仍视其为新鲜事物。人们对新鲜事物的正常心态一般均为好奇感和畏惧感，而打消这种畏惧的主要方法就是要深入了解这种业态的生意运营模式。无论是中石化还是中石油，均为国有背景体制，虽然随着业务量的扩大其管理越来越规范，但在中国国情下的现实商业形态中，公关仍是一门必修课。一般情况下，只要和主管非油品业务的负责人沟通到位，无论是进场、还是配送都不会成为问题；具体到单店，基本上是站长全盘抓，因此供应商搞好和这些环节的客情显得很关键。

　　高一级单位的非油品负责人主要对产品的进场与配送予以决策，而基层的站长则对日常促销、陈列等方面有更多的处置权。由于石油系统单位现金流回笼充裕，因此在这类终端虽有账期，但供应商基本不用为结账问题犯愁，无论是“易捷便利”，还是“昆仑好客”，其结账都较规范。在配送方面，一般有总仓配送和单点配送两种方式，总仓配送由供应商将商品统一送到其非油品总仓，具体的单店配送由非油系统自行完成；而单店配送则必须由供应商将产品依次送到各目标终端。前者成本低、但横跨区域广，对供应商的综合资质要求高；后者成本低，但销售区域相对比较集中，对供应商的资质要求也有所降低。总体来说，考验的主要是供应商的品牌影响力和营业规模。另外，由于大部分地区的加油站超市退货工作基本都由供应商配合单点完成，因此对于可能会产生退货的非畅销品，供应商要做好充分的心理准备，并尽量将线下的营销From EMKT.com.cn工作做足，争取产品能在单点完成销售，以降低退货增加的运营成本。近年来，由于各地政府陆续出台对非油品业务刷加油卡和开加油发票消费的限制，对加油站超市的生意有所影响，但在上有政策、下有对策的中国市场，短期内可供变通的方式依然很多。

　　最后，笔者要强调的是，以中石化和中石油为首的加油站便利店已经成为按照连锁超市经营模式运作的一个很有规模和影响力的非油类商品销售渠道，对于广大供应商来说，以运作连锁便利店的心态和方式去经营该类渠道，将成为新兴商业环境下的又一个新的业务增长极。

　　胡世明：武汉大学工商管理硕士，国内经销商问题研究领域顶级专家。東方盛行销顾问机构总经理，首席营销顾问；《新食品》产业研究所特约研究员；品牌中国产业联盟专家；资深实战营销专家，中国经济市场化的见证者；《中国经营报》、《销售与市场》、中国营销传播网等多家高端财经、营销类媒体特约撰稿人；前后15年销售管理、市场策划、高层管理从业经历；历任多家大型企业集团分公司总经理、市场总监、营销总监等职位；对国内民企的成长背景、生存环境、业务模式、发展阶段、发展前景等有深刻认识；适应快节奏、高负荷的民企运营，能为企业制定切身、合理的发展模式。专注研究领域：企业营销战略制定、破局营销、企业核心竞争力培育、企业内部管理提升、平衡计分卡的应用、区域性白酒品牌突围、快消品营销渠道管理、中国大经销商超速发展基因等。电子邮件： smh411@12.com

胡世明：东方盛思营销顾问机构总经理，多家咨询公司首席顾问，资深品牌营销专家、营销渠道专家、商业模式专家，实战营销经理人。胡世明先生曾任中国汇源果汁集团营销总监、德隆国际战略投资有限公司战略规划总监、宁夏红枸杞产业集团总经理，宝洁（中国）通路行销经理等职务。对国内成长型企业的行业背景、生存环境、业务模式、发展阶段、发展前景等有深刻认知。联系电话：13911147565， Email：smh411@126.com

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