3、为了克服这些缺点，它们的对策是

　　（1）华丽转身：从商业公司逐步过渡到自有品牌

　　如俊德、富隆、名品世家，都建立了自己的“核心供应基地”

　　程序是：初期选择知名度高、消费者接受的品牌，忍受财务亏损；然后选择前期客户选择性高的厂家去做联合，开发自己品牌的产品，成功塑造出自己的品牌后，逐步完全建立自己的品牌

　　（2）配合厂家做消费者培育，说服厂家投资，赚劳务费、场地费

　　利客满当初的经营面积选择、装修设计，都考虑了“推广服务”这一因素的；可惜，自身人力资源错位、企划能力不足，与厂家协调不够，这块业务未能有效开展

　　4、品牌商（包括厂家）独立运营的连锁，目前非常少；我们把“以一个品牌为主、兼做其他附带品牌”的也算上，成功案例有：

　　（1）以品牌知名度，拉动店内零售、团购，如卡斯特专卖店。

　　（2）以专卖店为平台，“以店外的培训服务等，吸引顾客，掩盖品牌知名度弱的缺点”。如深圳艾文名店（智利蒙特斯为主）：

　　讲座：推介血统纯正的葡萄酒文化和相关礼仪；销售简餐：精选名酒庄的各年份佳酿，配以纯正地道的西式佐餐美食，并特别邀请美国国际葡萄酒学院、澳洲葡萄酒研究中心的E dmond Wong回国主理；延伸服务：您所指定的会所，为您策划并主理葡萄酒会、葡萄酒品赏会等联谊活动，以及大、中型家庭喜庆宴。

　　（3）以销售场所装修、服务等的差异化，提高话题性、可传播性，加深顾客印象，降低品牌传播费用，提高知名度，如上海红樽坊（新西兰酒为特色）

　　（4）品牌“符号利益”差异化，提高品牌的可记忆性，降低传播成本，提高知名度。如杭州大周酒业，品牌是“罗马骑士”，企图把它的酒与“骑士精神”结合起来，如酒桌上的“尊重女性”，商场上的公平竞争，等。

　　总之，支撑专卖店的是三个：

　　不是零售。依靠店内零售，是不能“打击大卖场”的。

　　1、团购

　　2、推广费

　　3、以核心顾客为起点，向传统终端辐射。迫使收费站让路。

　　五、咨询师的价值

　　模式的变化，将引发咨询界的变化 。

　　最近接手一个客户，刚刚炒掉一家号称“全国十大”的营销From EMKT.com.cn咨询公司。检视该公司给客户做的方案，部门设置还是“企划部、销售部”等，关键岗位还是销售总监、区域经理、招商团队，都是按照“大卖场、酒楼、酒行业经销商”时代的规范来做的。薪酬，营销管理，等等，都不符合“专卖店+团购”的新模式。

　　这似乎预示着，咨询师内部，可能会出现分化。做传统模式的继续忽悠传统企业，而想服务新式的企业，就必须做以下的知识更新：　　　

　　 1、帮助客户企业内建机制--主要用于新企业、二次创业的企业

　　许多企业，部门存废都是政令不通、推诿扯皮，薪水高低都不能建立有作战力的团队。原因就是---机制。

　　我们坚决建议，企业不要自己尝试机制，因为熟悉产生偏见，因为失败就意味着丧失人心。

　　我们卖两个产品，客户可以把责任推给我们：

　　 （1） 打通企业内部奇经八脉的“价值链”的工具，为企业洗筋伐髓。

　　“价值链”迫使企业支持部门与营销部门“万众一心”。

　　（2）“薪酬制度差异化”。

　　 最近承接浙江、福建几个企业的薪酬项目，领悟到怎样设计“让业务团队眼睛放蓝色光芒”的薪酬制度。

　　（3） 有了这两个为基础，其他的管理制度就容易落实。　　

　　2、提升 业务能力

　　奇经八脉通之后，再让客户企业吃点补药。

　　补药，就是一些技能培训服务。

　　3、外树强援

　　哪些是最适合的伙伴，最有利的伙伴，怎样寻找、怎样合作。

　　最近研究最多的，就是教会企业怎样发现“黑马伙伴”，怎样利用“长在深闺人未识”的美女，怎样抛弃“热门经销商”、“热门能人”。

　　酒类、建材类、婴童类等的“专卖店+团购”，“打击大卖场、扶持新终端”，都是有益的尝试。

　　适合的合作伙伴，是企业成败的最关键。　　

　　市局变换，危机与商机一起到来。

　　站稳潮头，抛弃过时的，迎接新生的，就一定能立于不败之地。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：0563—3032572，电子邮件： zxwmt@gmai.com

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婴童连锁企业年终借势扩张 （2012-12-11, 中国营销传播网，作者：李刚国）