2011年2月6日　农历初四　中午　　家乐福

　　上午，我处理完公司手面的工作，急赴这乐福，两点一线走到竹叶青专柜，急于见到这位神奇的店长。不负我心，终于见到了她了！30多岁，相貌平平，没有想像的那样有突出的外向气质，心里倒有点失望。不过，“人不可貌相，海水不可斗量，不平凡的事往往是平凡的人创造的。”我想。

　　”您好，领导，听你们店员说你的能力很强，咱们能坐下来聊聊天，交个朋友吗？”　“当然可以，不要听他们瞎说，我们竹叶青公司员工能力都强呀，我不是神马领导呀。”店长扭头看了看我说。

　　“我以前一直在超市做，做过化妆品、快销之类的，02年开始到竹叶青，感觉竹叶青公司的文化理念不错，公司很重视培养人才，不间断地培训，待遇也不错，最重要的是可以学到很多东西，很充实。我也经常给员工讲，年轻人不要单图钱财，最重要的是提升自我，对得起自已。”我赞同道：“是啊，只要物质，没有灵魂的做法不可取的，眼光要远一点，武装自已，保证收入正向增长。”

　　“品竹叶青前，先用80度的水泡一下，竹叶开始膨胀；倒第二遍水，个个竹叶会上下竖直挺拔。品竹叶青如品做人，正直、高雅、纯洁、谦虚、有气节。喝茶讲究心境，人天合一，心境闲静，品茶自然上品，心情不一样，品出的茶也不一样。品竹叶青讲究平常心，就象玻璃杯中的竹叶一样，闲适、自然。”“我们公司的“论道”级是竹叶青顶级珍品，结合中国老子的论道精神，把朴素、辩证的诉求点塑造出来，追求茶之灵性，与中华传统文化大师的精神境界衔接起来。”

　　“是啊，只有文化底蕴深的人才能悟出论道精神，才能品出道的味道。”我回应道。　

　　“做销售就是研究人的心理，学会反面思考，精确悟出顾客的心理诉求点，做到一分钟搞定顾客。许多学员感觉不可思议的事情，但只要找准方法，就不难了。先从顾客的衣着、年龄、气质、购买商品的档次，判断顾客的消费层次，向其推荐略高于其接受层次的品种。比如，可接爱180元，推荐200，提高客单价。每个年龄阶段人群的购物心理不一样，35至40岁的人群有一定的经济基础，推荐档次高一点的茶种，比如静心，他们可接受程度高，推荐时，侧重于文化传播，提升人生品味。为什么许多企业家家里挂着高档的名人字画，他们真懂，不见得，重要的是让外人感觉自已有口味，所以，要学会武装自已。老年人对价位比较敏感，关心商品的打折信息，喜欢沾小便宜。所以，我们针对此人群可适当优惠一点。其实，老年人心理很脆弱，心理防堤容易攻克，在情感上关心一点就可以搞定。比如，品茶时先让老年人坐，平时逛超市见他们打招呼混脸熟，时间长了，他们就会对你产生依赖性。25以下的学生们他们主要是买茶送老师，自已喝的少。让他们品味，他们很少买，但他们是我们潜在顾客群体，接受新事物强，有耐心接受文化诉求，他们暂时不买，可以鼓动家人买。”

　　多好的一堂专业课啊！做终端市场，茶行业一点也不比快消品差，反而做的比我们好。比如，企业文化的传播，企业培训机制，促销人员素质（他们的促销人员都是大学生毕业的，而我们都是大妈级的）、顾客心理研究等方面。茶道精神与营销From EMKT.com.cn手法的巧妙结合，就会产生强大、独特的营销生命力，反思我们快消品行业：超市不断卷入特价风暴中去，除了促销，再也没有什么吸引人的眼球了。急于求成的心理，只剩下了商品的躯壳，没有灵魂的支撑，那会有强大的生命力。

　　经典4P法则是营销界公认的准则。但有一个共性：死板、单调，如果把中国元素加进去，我想会更好。我们老祖宗留下来的文化遗产没有落伍，反而解决了现代理论无法解释的难题。茶道突出的就是中国元素：做人，平和，天人合一，心境，无为。如果在营销学中融入这些软元素，笔者认为中国的营销会向更深层次发展。笔者总结有以上几个方面：

　　心境：做营销不能急于求成，要心平心和的分析市场和消费者心理，以战略的眼光看待问题，研究发展趋势。

　　无为：拿得起，放得下。有所得，必有所失。眼下许多品牌只重视销量，忽视了质量。要有所为，有所无为，货架上的战役固然残酷，但要讲究策略，不能致命一千，自损八百。店长曾对笔者说过，以前竹叶青专卖点也卖铁观音、龙井等品牌，还有茶具，五花八门，单店销量倒是起来了，后期分析销量结构，发现本公司竹叶青没有卖多少。后来，改变策略，主要售本公司产品，扩大竹叶青在销量结构中的份额。

　　天人合一：追求天然、绿色元素是目前营销界的主流，设计商品卖点时，着重于潮流和消费者角度考虑：潮流是绿色，回归自然；消费者是健康，回归人性。

　　平和：时刻保持冷静心态，学会与竞争对手平和相处，以柔性手段赶超对手。不要一心想着把谁打死，我们进步的同时，应该感谢对手。

　　做人：做营销就是做人，让顾客接受你，才会接受你的商品。上述所说“走到那，顾客跟到那”就是做人的体现。记住今年春节给我以前的老客户拜年，客户很回忆我在时的好，抱怨现任业务员的种种不是，我不是吹嘘我做的好，只是认为客户认可了我的做人，而不仅仅是我以前所在的企业。

　　老子说过“道可道，非常道，名可名，非常名。”茶道在于“品”字，品茶就是品人生，就是品道。

　　我的博客：http://blog.sin.com.cn/foreverbelieve518

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