挖人

　　两个月后的一天，吕钱钱接到了一个陌生人的电话。在电话中，陌生人挖她跳槽，语气诚恳地说：“我们代理了一个白酒品牌，你来我们这儿吧，保证薪水比你现在高多了！”

　　在很多人看来，促销员是一份不起眼的工作，但事实上，它的重要性无可替代。对像酒这样的产品来说，市场是一个终端、一个终端拼起来的，而终端的决胜权就掌握在促销员手中。因此，一些优秀的促销员成为许多企业争相挖掘的对象。让吕钱钱没有想到的是，只工作了短短两个月，这样的好事就降临到自己的头上。当最初的兴奋感消退，她心中泛起了一丝忧虑。前不久，她亲眼目睹了被挖脚公司的经理破口大骂跳槽的促销员：“平时对你们那么好，一到关键时刻就反水。”事后她也听到了促销员们的嘀咕：“我们一辈子在这里搞促销不成？当然是哪里薪水高就到哪里去啦！”　

　　好友王慧在卖洋酒之前，曾做过一段时间的香烟促销员。王慧的“变节”是受到了一个朋友的诱惑。由于柜台同在烟酒专区，王慧和一位洋酒促销员成为了朋友。后来，洋酒促销员回老家嫁人，临走之前，她说服王慧顶了她的缺。上班的地方没有变，同样的超市，同样的烟酒专区，唯一不同的是东家变了、薪水高了。当问及“如果碰见以前的经理会不会尴尬时”，王慧一脸的惊诧：“这有什么尴尬的呀？他们也是打工的，说不定明天就去了别的地方。”

　　吕钱钱给王慧打了一个电话，她想听听好友的意见。“肯定要去啊，薪水高，干吗不去？”王慧极力鼓励好友跳槽，但吕钱钱不是王慧，她有自己的想法。挂掉电话，吕钱钱分析了去与留的利弊。两个月的促销工作，让她对洋酒的营销有了更深刻的了解，细心的她记录了每一位顾客的联系方式、喜好和生日。这些功课让她建立了一个日渐稳定的顾客群，而且这家洋酒代理公司无论是在业界的口碑还是在诚恳待人方面，都是值得称道的。何况，吕钱钱如今已是公司里的明星促销员，公司已经承诺给她涨薪。

　　吕钱钱回到住处，王慧便问：“你不想过去？”吕钱钱想了想说：“现在还算稳定，过去之后，不晓得在那边能待多久。”稳定压倒一切，每个月的生活开销让她不得不考虑现实的问题。“除了底薪低，公司在其他方面还是不错的，做洋酒做熟了，懒得换了。”公司在管理上的人性化让吕钱钱感受到了一种很难割舍的情，“员工有事急需要用钱的时候，可以预支；每隔一段时间，公司会组织一次集体活动。这些都很难得”。　

　　一个月后，从跳槽过去的促销员那儿得到的反馈信息，说明吕钱钱的选择是正确的。“现在小牌子的白酒在超市里很不好卖，每个月都完不成任务，这样算下来，其实每个月拿到手的钱比过去还少。拿到手上的只有70%的薪水，剩下的30%说是要一个季度之后才能拿到手。”跳槽过去的朋友诉苦说，“为什么要扣我们的薪水？不就是怕我们跑，不信任我们呗！那个促销经理脾气很差，只知道骂人。”

　　如今，已升任促销主管的吕钱钱对那一次的诉苦记忆犹新。“其实促销员的工作非常辛苦，每天好几个小时站在那里，下班已是精疲力竭。她们的要求并不高，只要按时按量发放薪水，做事有人情味，多体谅她们，就可以了。”据吕钱钱介绍，促销员的工作强度很大，无论客流量大小，促销员的销售任务是逐年增加的，如果完不成任务，轻则换到小的门店，重则会被炒鱿鱼。而且工作时间很长，每周工作时间超过60个小时，一个月下来很少有完整的休息日，而且还经常遇到胡搅蛮缠的消费者。在这样高强度的工作压力下，如果没有合理的报酬和人性化的工作氛围，促销员会毫不犹豫地离开，这是促销员流失率居高不下的主要原因。

　　“许多企业都说很重视促销员，事实上，她们的真实境遇正好是相反的。”吕钱钱说。每个人都会有职业疲惫期，促销员也不例外，如何让优秀的促销员持续保持激情，决定了这家企业能走多远。

　　■文／本刊记者叶文东　发自广州　　

　　在电影《天下无贼》里，黎叔说：21世纪最贵的就是人才。

　　无论是大卖场、超市还是百货专卖店，无论是开架销售还是专柜销售，在渠道为王的零售终端，战斗在市场一线的促销员（或称之为导购员、直销员、宣传员）显然是企业不可或缺的人才资源。促销员处在产品流通的最后环节，作为促成销售的最后一个关口，能影响购物者的购买决策，是实现产品价值“惊险一跳”的关键。

　　一方面，市场竞争日趋激烈，产品同质化现象越来越严重；另一方面，随着广告、品牌、促销推广、服务等营销手段作为市场推动力的作用日益减弱，消费者对广告、价格诱惑的抵抗力越来越强。在此情况下，对于品牌产品制造商而言，谁掌握了终端，谁就找到了制胜市场的法宝。因此，终端促销员的价值更加突出。

　　尤其是专业化程度较高的行业，比如数码产品、家电、护肤品、化妆品以及快速消费品等，促销员不仅仅是产品推销员，还是终端品牌推广员。因为促销员专业的导购不仅能够左右消费者的购买决定，还能提高品牌的附加值，使产品的价值从其本身的功能价值延伸到产品服务，进而提高顾客对品牌的忠诚度。

　　康佳集团股份有限公司广州分公司总经理李涛表示，促销员是最可爱也是最辛苦的营销人员，他们在实际工作中将营销学问体会得最深、最透彻。虽然他们可能讲不出什么营销理论，但却实打实地在进行着营销实践。

　　为了加强终端进攻的威力，所有厂家和商家都在投入大量的资源，不断重视和加强对促销员的培养和管理工作，比如把促销员纳入管理体系，给予正式员工的身份，提供专业的培训，完善各种激励机制，让他们通过努力到达职业生涯中的“光辉未来”。

　　广东天地食品有限公司总经理黎小兵曾在大学毕业后从办公室文员做起，她说：“公司的所有部门我没有没干过的，就像万金油。最初，星期一到星期五我是文员，周末我就是促销员。”15年过去了，她已经从羞涩的“小兵”成长为独当一面的“大将”，也为促销员的职业进化提供了一个现实的榜样。她说：“促销员有点像办公室文员，都是吃青春饭的，要趁着年轻从各个方面提高自己，对自己有一个清晰的定位，从基层向中高层发展。”

　　促销员的工作是一门大学问。有人把促销员分为三个层次：低级的促销员讲产品特点，中级的促销员讲产品优点，高级的促销员讲产品利益点。欧派集团有限公司广州分公司总经理刘朝晖认为：“三个层级的促销员反映了中国营销水平三个层级的不断演进。一个优秀的促销员应该不断地总结和反思，才能发展得更快，才能真正超越平凡。”

　　倘若把零售终端比作是消费者和企业“竞技”的足球场，那么促销员的“临门一脚”踢得如何，其个人素质与营销技巧决定了其进攻是否有效。从职场菜鸟到最牛促销员，究竟如何提升和炼成？一支相对稳定、战斗力强、工作作风强悍的促销员队伍又该如何打造？企业该如何培养促销员的忠诚度？又该如何通过他们培养顾客的忠诚度？　　

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