二、提升专业技能：县级经销商优势营销团队的构建；

　　对于县级经销商来说，优秀的营销团队非常重要，团队的整体作战水平的高低，关乎经销商的发展。笔者曾经与一酒厂老总和一经销商聊天，其中酒厂老总的一席话让笔者感触良多，“我们当时为什么选择你做我们的经销商，敢给予你这么大的支持，就是因为我和你的几个部门经理聊天，比如餐饮部的吴**，商超部的张**，分销部的高**等，感觉他们很敬业，能够承担起来责任”。可见经销商拥有一支强力、专业团队的重要性。注该酒厂在这个经销商的区域市场三年投入了近一个亿。

　　对于县级经销商的团队，除了要从心态方面激励，设定合理的考核和激励机制之外，关键的是要提升专业技能，做透做细，这种专业技能包括拜访的前准备、拜访中的流程、拜访后的总结等等，具体的来说有可以从以下几方面来提升自身的专业水平：

　　1、 销售拜访前的六大工具

　　凡事预则立、不预则废，销售拜访亦是如此，因此在拜访客户之前必须

　　做好详细的准备工作，备好相关的工具和材料，包括：

　　（1） 客户资料卡

　　客户资料卡是记载客户过去的进货记录；包括库存和购买，以便于跟踪销售趋势、管理库存水平和建议订单；

　　（2） 销售报表

　　销售报表包括销售订单、签收单以及其他等一些表格，作为业务人员必须

　　学会熟练使用这些专业的表格来协助完成销售；

　　（3） 销售文件夹

　　销售文件夹是业务人员必不可少的作业工具，所有的文件应该整齐和专业地装入销售文件夹中，便于有效地参考和使用。

　　（4） 销售简报材料和工具

　　销售简报和材料包括销售辅助工具；产品样品；产品特征和利益介绍；客户的利益；现有的广告资料；市场 、目录数据资料；产品陈列指南；陈列位置建议图；产品说明 、产品目录；笔、笔记本；计算器等。这些工具销售人员也必须随身携带。

　　（5） 产品陈列材料和工具

　　产品材料和工具包括钢笔、记号笔、铅笔；剪刀；订书机、图钉；清扫工具（如：抹布）；胶带。海报；跳跳卡；价目表等等。

　　（6） 日销售优先任务报告

　　日优先任务报告是记录销售员所取得的进步与既定目标/优先考虑事项之间的对比。也是每次销售拜访的成绩记录，帮助销售员根据当天的目标来评估他所取得的成绩。

　　2、 遵循销售拜访七定法则

　　准备好相关工具之后，就必须按照相关的法则进行拜访，七定法则是销

　　售拜访中必不可少的法则，熟练运用七定法则可以帮助销售人员提高工作效率，做细做透市场，七定法则包括：

　　（1） 定点

　　业务人员在开展路线巡访时，必须根据终端客户资料卡上的内容收集巡

　　访路线上所有终端网点的详尽信息；并按照网点信息定点拜访；

　　（2） 定期

　　根据终端等级设定拜访频率；不同的终端等级拜访频率不同；已设定的拜访频率可根据每月的实际工作安排（如某终端门店举行促销活动）进行适当调整；

　　（3） 定时

　　销售人员应该根据终端等级设定终端停留时间；设定停留时间时应考虑店内检查所需时间、客 情关系所需时间、业务处理所需时间以及终端之间的交通时间；尽可能按照混合拜访时间计算终端之间的交通 时间以最大提高拜访效率；

　　（4） 定人

　　根据终端总数量、拜访频率、停留时间计算终端巡访所需人数；明确每人所负责的终端门店数量及名称；

　　（5） 定线

　　根据已确定的每人所负责的终端门店、拜访周期设置合理的拜访路线；

　　每条巡访路线可以跨越不同的市场范围，因为必须确保A、B二类终端门店都能以规定的次数进行拜访；

　　（6） 定销量

　　销售人员必须将每月销售计划分配至每个终端门店；将每月销售指标填入终端门店分配表；

　　（7） 定标准

　　按照销售拜访的八大步骤的标准来进行终端拜访。

　　3、 严格按照销售拜访八大步骤进行专业拜访

　　拜访有了法则可依之后，就要有标准化的拜访步骤来进行，终端拜访的

　　八大步骤能够给销售人员拜访提供作业标准，节省作业时间，理清工作的思路。

　　（1） 查阅计划

　　拜访前的准备：快速查阅所做的拜访准备；查阅拜访目标；净销售额和销售目标；商品陈列目标；快速检查用具和销售工具等等。

　　（2） 开始拜访

　　拜访的过程中包括观察整个店内，及外观；检查海报和其它相关的材料；向店主和店面工作人员问候。要亲切；真诚和礼貌；表现出专业水准；树立一种好形象；请求允许检查店面和仓库等。

　　（3） 店面检查

　　检查库存和布置；检查价格；检查陈列和促销；收集竞争对手的情况；检查产品状况；同时关注本公司及竞争对手情况等等。

　　（4） 销售简报

　　销售简报是用来解释产品的特性；陈述/宣布新推出的产品；展示样品；向客户解释关键特征和利益；例举支持活动－广告、促销等；

　　（5） 结束销售

　　当你在销售简报中的任何时候看到下列的购买信号时：客户对计划做了一些修改；对利益或建议的计划表示认同；对反对意见所做的回答表示认同；间接地表示喜欢这个产品；询问价格、付款方式和交货时间等；出现一个表示正在斟酌决定的停顿；提出几个刨根问底的问题。

　　（6） 记录和报告

　　找一个让你自己不受客户工作环境干扰的地方；完成销售订单，并更新销售拜访记录；确保所有的订单和报告都在拜访过程中完成；更新日销售优先任务报告。

　　（7） 陈列工作

　　确保店家实施你所销售产品的陈列标准；与店面人员进行协调；在检查店面的过程中及时发现机会：“得到空间… 占领… 陈列… ”。

　　（8） 结束和评估

　　向客户道别，并告之下次拜访的时间，为你和你的公司留下好印象；确保你完成了所有必要的记录和报告；当你开始下一个拜访时，将你的拜访成果与目标进行对比；分析哪些做得好和哪些需要改进。

　　如果县级经销商的销售人员能够按部就班的，脚踏实地的按照上述专业拜访的流程来执行，那么专业能力必将很快得道提高，不但能精耕细作市场，更能与终端保持良好的客情关系，同时团队的整体战斗力必将大大提高。

　　总之，每个人都是一块“材”，他们每个人都有自己不对称的“才”，关键是中小酒厂管理者要能够识“材”，并且通过培训、激励、管理等方式让“材”能够充分发挥才能，实现自我的价值，从而让“材”变为企业的宝贵“财”富。当企业拥有这些不对称的才之后，企业就有了竞争对手不可复制的多项竞争优势， “人材”就成为企业最大的财富。

　　陈旭，安徽八部营销策划公司战略运营专家 中国酒业“不对称营销战略”倡导者，专注研究实践中国酒类企业“战略制订，战术实施，经销商管理，餐饮终端运作，商超和K/A渠道运作，流通渠道运作，员工激励培训” 十年，创建的“现代企业，不对称营销战略” “不对称营销战略，打造区域样板市场”等管理系统成为众多合作企业核心策略系统。主要合作品牌：水井坊、古井、健力宝、清华婺、沉缸、喀塔斯、英雄坊、月山、御珍……联系电话: 13866784549，电子邮件: chenxu6666@sin.com，QQ：55508089

第 1 2 页

相 关 文 章（共4篇)

营销团队与营销团伙 （2010-12-03, 中国营销传播网，作者：邱智鹏） 保持营销团队工作激情的20招 （2008-10-27, 中国营销传播网，作者：王洪东） 经销商，如何组建你的营销团队? （2008-08-01, 中国营销传播网，作者：崔自三） 营销团队的建设与管理 （2002-08-28, 中国营销传播网，作者：乔运昌）