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展望2011，打造会销的“双轮”驱动力 7 上页：第 1 页 左轮是——加强“人”的工作 会销的基础在于人，一方是员工，一方是消费者，特别是要得到消费者的认同。成也消费者，败也消费者。以前会销鼎盛期，消费者纷纷在赞扬会销的服务和管理，企业方与消费者之间是鱼水之情，消费者无私的帮助会销公司会议推广，活动现场浩浩荡荡，大家是成群成队而来兴高采烈而归，在现场，不少消费者是感而泣不成声，真情流露，很多企业成立了顾客服务部，全部是忠诚消费者，他们也是公司各种文艺团体的骨干分子，每一场会场都在场载歌载舞，重要的是这种和谐氛围起到了内因主导外因，推动整个行业向前发展。而现在，向媒体投诉的也是消费者，消费者对会议邀请是避之不及，不愿意留联系方式，地址，连单纯的参与性活动也是摇头多于点头。同时会销企业对消费者也是挑三拣四，心口不一，产品从推一个月到半年，从半年到一年，至于“按揭”的做法也做出来了。 如何改变这一点呢？查钢也调研过很多企业，员工流失和素质不高是一个普遍的现象，有的人认为从事会销是吃“青春饭”，是一个实习基地，了解一下就可以离开了。有的认为会销的整个氛围就是“坑蒙拐骗”，对消费者说的十句话有十一句话是假的，还是有一句是对自己说的，有的认为会销简单，不开票就能销售，产品包装上没有厂家名也不要紧，还不如几个人在一起自己代理个产品，照样卖得好… … 其它问题举不胜举，查钢在以前的文章里也一一剖析过，我们不能回避“人”的重要性，如何梳理呢？我认为要做一些细致的工作。 加强会销队伍的从业认识 1、员工的迷惘首先来源于公司的发展不清晰，对单个的企业而言，做大做强不一定是对的，不一定每家企业都要做大做强，有些小的会销公司不一定要做大，关键是要找准自己的定位。不管你怎么小，做好自己的定位，做一家有价值的受人尊重的企业，这就够了。 2、选择合适的人才：要点：一个合格的会销人员最基本的素质是他首先应该对这个行业怀着一种热爱，愿意把会销当成终生的事业。要个性外向，自动能力强，能与人沟通，具有一定的社会经历。而面带青涩穿着球鞋的毕业生不适合会销，这样会让消费者缺乏安全感。 3、可以参照保险业如何做到招募员工的成功转型做法。 4、要能体现归属感：会销模式突破了传统模式实现了无店铺销售，但是一直以来公司员工还是采用一种传统的管理考核制度，这种不合理性日益突出，要设计一个新薪酬模式，介于保险代理人和直销雇用制之间，能体现会销的工作特点和特性。 举个例子：霍华德•舒尔茨先生在星巴克咖啡连锁创立之初，就提出并实施了新的“员工福利”措施，从1991年开始，符合条件的全职和兼职员工都能通过公司期权的形式持有公司的股份，被称为“咖啡豆股票”。不一定非要这样做，我们会销企业应当可以借鉴这种意识。 5、健全工作方法：会销企业迥异于传统行业营销企业的是，在工作中更多的是一种鼓励、宽慰、赞赏和肯定。团队中，有个人的远景的规划，也有围绕小团队的远景的规划，更有整个部门的远景规划，计划和行动上达到一致性和协同性。 摆正与消费者的沟通关系 1、融入社区，建立社区点：工作重心要下沉到社区，开设社区服务站，以社区引导区域推广，过去那样一场会就让消费者完成销售环节是不现实的，“无根”的会已不适合会销的发展，通过各个社区点和区域间互动，让消费者能实实在在的感受会销氛围就在身边，淡化会销无店铺的缥渺感。 2、可通过定期聚会和活动把消费者召集在一起，会场不一定非要在大会场，从庄重的酒店会场，规范的公司会场到十几个人的座谈也可以，根据主题选择温馨，娱乐和服务中心式的会场氛围布置。 3、适应新的消费者：现在的消费者有着明显的个性化、多样化的特点。会销公司必须了解、适应和服务于消费者的这种个性化、多样化需求。由关注于老年消费者向中年消费者，或特定需求人群，如减肥、孕妇及婴幼儿（保健护理）等市场，总之，要把握和引导消费者的潜在需求，找到市场自然供求的规律。 4、规范的服务体系和细节管理：会销企业往往能通过一些细微的细节和人性的关怀，打动和感染它的员工们。注重员工仪表和素质，给会销人以更多的自信，选择产品上体现专业性，相信自己能为需求者选择更好的产品，从消费者的角度考虑，这也是会销模式的魅力和生命力所在。 5、对消费者的后续服务要注意产品的延伸性和一致性，不能杂而乱，会销公司要专注于某一领域和某一细分市场，做好产品群和消费需求方向。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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