2、渠道责任竞争力。

　　渠道是产品由工厂流向消费者的中间环节。在我们的意象中，渠道就是对分销商负责。其实不然。在责任竞争力时代，渠道责任竞争力，不仅仅是要对分销商负责，更要对渠道过程中的各个环节负责。

　　在白酒销售渠道中，渠道责任竞争力的打造必须清楚三大障碍。

　　第一、不得盲目压货。可以说，目前白酒流通中，对渠道的最大伤害就是白酒生产企业不顾分销商的实际需求，盲目向分销商压货。这种行为无疑是杀鸡取卵。对生产企业来说，压货可以带来销售业绩。但对分销渠道来说，随时都有渠道崩溃的危险。因为盲目压货势必给下游分销商带来沉重的资金压力。一旦被压货的分销商无力承担压货带来的资金、库存等压力时，为了回笼资金，势必会发生清货、串货的现象，最终影响到产品的价格体系。而最终伤害的不仅仅是分销商，生产企业也必将受到更严重的影响。

　　第二、政策执行前后如一，承诺要及时兑现。诚信经营，是商业伦理中的基本准则。然而，作为传统产业的白酒产业，许多生产企业和分销商最终分道扬镳都是这一环节所致。很多时候，生产企业还很委屈，认为自己为了发展，资金紧张，暂时性把兑现延后。但把问题简单化，我们想一想，你的问题虽然可以理解，但这并不能作为延迟兑现，甚至不兑现的理由。诚信第一，一个没有诚信的企业又能走多远呢？

　　第三、确保分销商的利润。分销商的利润，不仅仅是分销商要考虑的，也是生产企业应该考虑的。只有切实为分销商考虑，合作才能够长远。有一个稳定的经销商网络，是一个生产企业的福祉。这方面做的比较好的还要数茅台。茅台为了消费者利益，限制终端价格的急剧攀升。但同时，又充分考虑到分销商的利润，为分销商留下非常大的利润空间。这才是高瞻远瞩的领导者风范。

　　3、促销责任竞争力。

　　促销其实是渠道的一环。之所以单列为责任竞争力的一个要素，是因为在营销过程中，促销作为当前营销的一种重要手段，影响较广。在打造促销责任竞争力时，更多的要关注消费者利益。

　　首先，不能伤害消费者利益。促销既然不能避免，我们就应该站在消费者的角度去考虑。不能过度促销，不能采用虚假的价格打折促销。羊毛出在羊身上，促销的费用最终会转嫁到消费者身上。因此，促销要尽量减少开支。

　　其次，要站在消费者的角度选择促销品。促销品要更加注重实用性、公益性和人文关怀性。

　　4、传播责任竞争力。

　　通过媒介传播，企业向大众介绍、推广自己的产品，从而扩大消费者对产品的认知和购买。作为白酒企业来说，传播责任竞争力的打造，就是要传播点真实。即不能虚假宣传，不应该搞概念欺瞒消费者。

　　近年来，白酒界出现了无数个“第一”，什么第一坊，第一井，第一窖等，无非就是通过这些概念，让消费者不知情的情况下，购买这些产品。其实，这就是剥夺了消费者的知情权。年份酒就是一个很好的例子。我国的法律法规对年份酒还没有明确的界定，于是，许多白酒企业利用这一点，大打年份酒概念。

　　一旦消费者明白过来之后，消费者放弃的不单单是年份酒、而是对生产所为年份酒的反感，放弃的是这些企业的所有产品。因此，传播本身就是扩音器，如果企业在宣传时有意误导消费者，那么传播责任竞争力无疑是0，最终，企业会被消费者抛弃，被市场抛弃。

　　5、企业生态责任竞争力。

　　企业生态责任竞争力是指建立在为员工负责的基础之上的竞争态势。一个企业的发展，内部和谐是前提。只有企业内部和谐，即保证员工有一个合理的待遇体系、和谐的工作环境和公平的竞争机制，企业才具有可持续发展的潜力。

　　为员工负责，就是在管理上要以人为本，充分尊重员工的权益。一个员工的发展，是融入到企业发展之内的。而一个企业的发展，离不开员工的努力和付出。因此，一个企业要谋求长远的、可持续的发展，就必须为员工提供一个具有广阔发展的舞台。

　　企业为了保障自身的生存和发展，首先就要为员工提供一个合理的待遇体系。在此基础上，进一步为员工营造一个轻松、和谐的工作环境。而员工之间的竞争则应该建立在公平之上。

　　6、社会责任竞争力。

　　一个人，是自然人，也是社会人。一个成熟的企业在强调获取利润、依法纳税的同时，还会强调对员工、对消费者、对社区和环境的责任。企业的社会责任要求企业必须超越把利润作为唯一目标的传统理念，强调要在生产过程中对人的价值的关注，强调对消费者、对环境、对社会的贡献。

　　企业作为一个团体，必须有一个和谐心态，融入到社会中去。享受社会带给企业的权利，同时，对社会予以回馈。例如，一个企业，不能只顾暂时利益，要有完善的环保措施，要关注公益事业，要坚守行业营销伦理，保护行业竞争生态。

　　企业履行社会责任有助于解决就业问题。除通过增加投资，新增项目，扩大就业外，最重要的是提倡各企业科学安排劳动力，扩大就业门路，创造不减员而能增效的经验，尽量减少把人员推向社会而加大就业压力。

　　白酒界的恶性竞争不胜枚举。傍名牌，模仿名牌，对人才挖墙角、对竞争者的渠道进行贿赂、对竞争品牌进行恶意栽赃等等，严重地威胁到行业的健康发展。白酒企业只有勇于担当，热心公益事业，承担起社会责任，这样的企业才能够走得更远。

　　7、自我责任竞争力。

　　一个成熟的企业，不应该是单纯地盲目承担社会责任，而不顾企业之身的发展。一个真正有责任心的企业需要站在一定的高度去规划企业的发展。把企业的短期利益和长远利益结合起来，制定适合企业的可持续发展战略。打造企业深居人性关怀的盈利能力。在这个基础上，承担利益相关方的责任。

　　人力资源是社会的宝贵财富，也是企业发展的支撑力量。保障企业职工的生命，健康和确保职工的工作与收入待遇，这不仅关系到企业的持续健康发展，而且也关系到社会的发展与稳定。

　　作为企业应坚决作好遵纪守法，爱护企业的员工，搞好劳动保护，不断提高工人工资水平和保证按时发放。

　　因此，企业要具备自我责任竞争力。只有对自己负责的企业，才具有对社会负责任的能力。　　

　　责任竞争力营销是具有战略思维的竞争理念　　

　　相关调查显示，97.1%的受访者在日常购物或者选择服务是会在意企业的社会形象；96.6%的消费者在同等条件下倾向于选择社会形象较好的企业产品；多数消费者能够接受责任产品比一般产品的定价高出10%左右。

　　可以看出，一个具有承担责任的企业，一个责任竞争力占优势的企业，在承担社会责任的同时，也相应地获得消费者的回报。人是社会的人，作为一个企业，积极参与到社会活动中，势必能够为企业带来意想不到的益处。

　　一方面，企业在承担社会责任和相关责任时，势必能够促进社会的进步和地区的经济发展和繁荣。另一方面，企业也可通过承担社会责任，让企业达到无与伦比的广告效应，提升企业的形象和消费者的认可程度，提高市场占有率。

　　短期制胜靠机会；阶段性制胜靠实用；战略制胜即可持续制胜靠责任竞争力的持续完善和提升！责任竞争力才是白酒企业战略制胜的核心制高点。因此，白酒企业必须从现在开始，重新审视责任竞争力的作用和地位，系统规划打造责任竞争力。一个有责任的企业才能够走得更远！

　　原载《糖烟酒周刊》2011年2月上　　

　　郑新涛：中国著名白酒营销专家。服务或专业系统培训过的企业：赊店、张弓、宋河、湘酒鬼、枝江、茅台集团习酒公司、丰谷、浏阳河、金六福、衡水老白干、双沟、洋河、趵突泉、泸州老窖、汾酒集团等。杨玉峰： 郑新涛专业研究组首席助理，E-MAIL：zhxintta@yaho.com.cn

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