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净水器工程市场操作策略（7）项目意向 7 上页：第 1 页 在工程项目的意向期，我们主要应该抓好三件事： 一、攻关系 2011年春节后，我帮一个建材公司的老板去马鞍山谈一个工程项目，在聊天中发现他们公司的工程项目操作，还是老三板斧：吃，玩，送，借此搞定甲方。喝的吐血，玩跨身体，送成无底洞，恨不得与开发商在洗浴城“坦诚相对”方肯罢休。 有关系不是万能的，但是没有关系肯定是万万不能的。 冯仑曾经讲过一个故事：“三个小伙子去一个人家求婚，第一个说我有房子；第二个说我有车；第三说我什么没有，但我只有一件事情，那就是，在你闺女的肚子里有我的孩子。家长没办法，只有从了，这就是关键的地方要有自己人。” 在项目意向期的时候，我们应该按照【甲方人际系统】建立起立体的、丰满的、全面的关系网，具体参见我前面的文章《净水器工程销售之工程型公司定位》。 务必做到有人为你传风送信。 还记得当时做某地产项目时，本以为大局在握，没想到半路上杀出开发商大老板的侄儿，我们事先毫不知情，幸亏当时一哥们在第一时间通知了我们，让我们能从容调整计划，通过种种策略，最后迫使强悍的衙内与我们缔结城下之盟。 务必做到有人为你奋力疾呼。 在做某个地产项目时，甲方高层当时属意于另外一个关系户，幸亏当时技术部某君在公司内部会议上，力排众议，仗义执言，客观地从资质、技术、服务、等多个指标上做了真实的、合情合理的陈述，最后先进战胜落后、策略战胜关系。 不要轻视任何一个关系人的力量，即使他是小人物！这是以后指导我做工程项目的一句警言。 二、立项目 今年在马鞍山与甲方做项目交流时，发现“制高点”原理同样存在于工程渠道中：在某区域经济中心完成的标杆性工程业务，可以直接辐射至此经济中心能辐射的行政区域。例如，南京的工程形象可以辐射至马鞍山、镇江等1小时都市圈地带。南京好多项目正是该甲方学习的对象，很自然，就相互约定进行项目考察，这也是推动甲方立项，最常用的一个工具——项目考察。 让老客户游说新客户。 这点上，零售与工程是相同的，我们说的天花乱坠抵不上客户的同行一句轻似若无意的赞美，犹如零售时，消费者的朋友给出肯定的建议，对本品的力挺。 精心准备这次考察吧。 1、圈定好甲方考察名单。 可以利用这次机会，接触某些关系人或加深和某些人的关系，对标杆项目的学习是我们供应商提供给采购方非常好的服务项目，只要宣传做到位，基本上你想让来的人都会来的，老虎出更，到了你精心布置好的阵地上，还不能战而胜之吗？ 2、安排好接待方案。 成立专案接待小组，尽量与甲方考察人员能全面对接，提前协调与好老客户的相关事情，让他们配合演绎，做到让新老客户皆大欢喜，个个满载而归。 3、趁热打铁推动甲方立项。 甲方立项是我们本阶段的工作目标。此时，该做的公关已经做的差不多了，甲方的明天就是所看考察项目的今天，参照物有了，信心有了，还不乘热打铁，把球踢进大门？ 三、献提案 甲方内部酝酿确定之后，会撰写招标书，这等于是公开的征婚条件，一旦招标书公开发售时，就是条件确定、大家硬碰硬了，所有的学问都在招标条件的设定上，这就是我前面跟大家讲的，如果你没做前期工作，想竞标成功，灰常难，因为条件是按照人家的标准制定的，除非像冯仑的故事一样，他女儿的肚子里有你的娃。 辛苦了这么久，自然希望甲方招标条件有利于我们吧？是时候给甲方端出一份《项目提案书》了。 将这么长时间以来所搜集到的甲方信息、甲方要求、甲方担忧、甲方特殊情况等，结合我们的优缺点和竞争对手的优缺点，写一份有利于甲方、有利于我们的漂亮提案。 当然，很多指标，你先前就该有计划地、潜移默化地灌输给甲方了。 发挥所有的资源和能量，让甲方尽量按照你设定的模板去设计招标书，中标还会离你远吗？ 这个阶段还有很多其他工作要做。比如谈判，这个阶段的谈判是最多的，要有自己的谈判小组，开展持续的、立体的、有层次的、可进退的谈判工作，电脑上显示时间已经十一点多了，瞌睡虫来了，还是明天微博见吧。对工程市场销售感兴趣的朋友可以继续关注《净水器工程市场操作策略（8）招投标和合同管理》。（未完，待续） 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13912942101，电子邮件： 961401583@q.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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