虽然这位经销商在酒桌上的酒品也是爽快之人，一杯又一杯，言语中也是表现出很信任总部领导的政策，在谈到具体政策时，也表现出一副漠不关心的样子，但在这一切的背后里，这位营销经理哪里知道这位久经商场的几十年“老江湖”正等着他带来的“好处”。正是这样，这位营销经理也出自过于感性的沟通，并没有先将普通的政策告知经销商来产生对比，而是将优于普通三倍多的政策一步到位地告知经销商。经销商听后也只淡淡表示了肯定这项A政策，满意A项政策后，B项政策也还差不多就不谈了，经销商又谈起了C项政策，这可把营销经理懵了，C项政策之前已明确过是不能谈优惠政策，所以营销经理在A项政策多倾斜的做法，也是想打消此商对C政策的争取念头，但此时的经销商哪还听的进去。

　　在政策的沟通博弈中，经销商开始大谈在公司的影响，贡献以及大攀高层领导铁关系。而在此时的营销经理也难以有反驳的理由，也只能是在一边默默地认可。这一谈一喝，最后经销商又打了一张“亲情牌”，说是同出一个娘家却享受不同的两个待遇。原因是此位经销商同时也在经营这家企业的另外一个项目，因行业的经营模式不一样，该项目投入较大所以支持力度相对也较大，而商却一直咬着本是同出自一娘家，应要相对应的合理支持，站在他的角度上，他哪里又知道这个已是丰厚的政策是营销经理经过主动申请为其争取下来的。此时营销经理的内心或许还在嘀咕着，怎么做了好事，反而还成不是了。就这样像是一个在出题，一个在解题，迟迟也没有达成一致的沟通结果。

　　在这位“老江湖”的眼里，显然也看出事情也难以有个了断，正在此时，这位“老江湖”级经销商出了一道让营销经理无以应对难题，由于出题相对经典，笔者至今仍记忆犹新，这位经销商面部轻松且语气深长地对销售经理说：“小刘呀，其实我也知道有些事情你也不好说，这个真不为难你，你回去后跟XX总说，就说我这里哪怕是没有一点支持，专卖店也照样开起来，只不过心理会不太舒服”。对面的这位营销经理此时才深感明白坐在眼前看似一见如故，像似很好沟通的经销商原来都是浮云，而事实是这位眼前的“老江湖”绝对可称得上是一等一的营销高手了。一边仍是友好的笑言以对，一边是由于出师不利，也只能打到回府，重新考虑对这边的政策。

　　从一场战役上来看，一方在明处，一方暗处，若是在明处者稍不提防，一旦过多暴露内部的实力，且在不了解对方的情况下而轻举妄动时，很容易惨遭在暗处者的致命打击，正所谓不打无准备的仗，知己知彼，才能百战百胜。营销就是战斗，每一次营销沟通的博弈都是一场营销战役，最终取胜的不是真正因为你有多好的平台和强大实力，更不是因为你无准备的自信和对方的弱势，而是你是否了解到对方想要的是什么，对方底牌是什么以及做好战胜对方的充足准备和谋略。不管是菜鸟级的营销人员，还是江湖级的营销精英，在面对营销博弈时，永远要保护好自己最后的那张底牌！

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　　广州贵仁相助营销顾客机构（中国首家家居建材营销全套解决商）高级合伙人，高级咨询顾问。曾在国内知名橱柜企业任职，8年终端一线实战经验，历任终端一线橱柜招商经理、大区经理、培训经理、销售经理等职，专注于橱柜一线实战营销与终端零售成交，擅长终端实战导购训练，快速成交模式，终端大型促销活动策划推广。欢迎与各届精英沟通！邮箱：360243646@p.com。

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