二、5W1H，工业品销售人员的开山利斧

　　条理性，是工业品销售新兵的弱项。工业品销售有四个典型特征：产品复杂、客户决策过程复杂、企业部门间互为依赖、企业与客户互为依赖，条理性不强的销售人员，云里雾里的乱战一通，销售结果自然就仅凭个人运气了。5W1H分析工具，把工业品销售人员的工作进行分解，从客户选择和偏好入手，善于运用公司产品和销售政策，为客户提供合适的解决方案。然后，就是在时间、路线和技巧上做足功课，把自己的主要精力投入到客户有效接触上。

　　1、Who目标客户选择。工业品销售，第一步就是选准对象。没有大传播和大网络的支持，工业品销售是以品牌深度传播和人员销售为主，要选得对、打得狠、盯得牢、做得成，就必须多花些时间研究目标客户。叶敦明建议，工业品销售人员要根据所属行业、企业规模、企业性质、潜在购买量等四个变量，结合权重评估、公司客户现状和自身经验，明确自己所属区域或行业的客户

　　2、Why客户需求偏好，与What产品解决方案，这是一个以客户需求导向的产品组合方法。特别是产品线短的工业企业，面对竞争品牌的全产品覆盖的时候，就显得尤为重要。找到目标客户需求与对手产品方案的断裂带，突出自己产品方案的针对性，为客户提供竞品不能企及的竞争优势，从产品推销上升到价值创造。

　　3、When拜访时间计划，与Where拜访路线安排。目标客户选择、客户需求偏好研究、产品解决方案，是客户开发的策略准备。而时间与路线的安排，则是客户开发工作的进度表。这张表格，类似生产管理中常用的甘特表，用EXCEL表格就可以制成。每次计划调整，表格都要及时修订，并表明调整的原因。计划和实施，是一对相互促进的孪生兄弟。

　　4、How销售技巧与策略。努力工作是面团，销售技巧是发酵粉，好馒头就是这样做成的。周会、培训、一对一辅导、个人小结，都是销售技巧提升的重要途径。曲不离口、拳不离手，技巧的雕琢源自每天的自我修炼。而修炼，就是与自身惰性和自满时时作斗争。策略的层面，要比技巧高上一截。

　　三、5W1H，工业品销售经理的金算盘　　

　　一个人最大的直接管理对象数，通常以9人为限。销售人员的管理尤其复杂，他们通常出差在外，工作的机动性强，个性色彩也较为浓厚。刚入道的工业品销售经理，在部门整体管理与人员逐个督促的两者之间，往往顾此失彼。陷入琐事，忙于救火，每个月都是这样忙而无功地度过了。　　

　　不少工业品销售经理出身于技术和生产部门，自身的逻辑思维能力较强，而在沟通协调、动态管理方面较弱。叶敦明建议工业品经理们，也从5W1H的角度，重新构思和规划一下自己的管理工作，打好计划、人员、任务和措施的金算盘。　　

　　1、Who：管理对象。看似废话，实则不然。管理者最关注的是好员工与差员工，用的精力也最多。好员工，自然愿意多交流；差员工，皱着眉头也得帮一把，否则只能放弃了。而最容易出效果的中不溜秋的员工，分给的时间和精力就严重不够了。

　　2、What：支持措施。要多从问题本身出发，想出治本的处理办法，不能动不动就从销售政策上想点子。应急式的销售措施，内部管理混乱不堪，外部经销商和客户合作也会矛盾重重。

　　3、Why：绩效分析。为什么销售潜力看似相同的区域、客户，销售结果却大相径庭呢？比对式分析，简单有效，但需要投入大量的精力，只有细心、耐心的工业品销售经理，才能看得见、做得到。

　　4、Where：改进之处。知道了真实原因之后，就是寻找解决方案。经理人的价值，就体现在帮助别人成长上。因材施教，对症下药，方显管理真功夫。

　　5、When：时机拿捏。与后进员工的沟通时机和方式，要有讲究。叶敦明有一个心得，就是用技术的方式来处理复杂的人事问题，对事不对人就能带来心平气和的沟通结果。

　　6、How：如何持续改进呢？采用PDCA的螺旋式改进方式，处处检验管理方法、管理制度，以自我的高效能习惯，为员工们树立一个好的参照物。

　　叶敦明，天堑通途管理咨询首席咨询师，7年、2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，目前致力于工业品企业的实战营销咨询，主要服务模块包括营销咨询、品牌传播和企业影片创意制作。①营销咨询有7个服务模块：民营企业赢利模式、工业企业战略三件套、销售倍增模式、大客户营销宝典、工业企业实战营销培训、企业战略顾问、组织流程再造。②品牌传播有5个服务模块：工业企业品牌诊断与定位战略、工业企业品牌战略五件套、CIS战略、网络营销、品牌化工具套装。③企业影片有3个服务内容：产品宣传片、企业宣传片、会议宣传片。理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，一切都是为了帮助您的企业走上大品牌营销之路。邮箱：51gyp@sin.com；QQ:934594925；电话：021-64400599，0551-2671199，工业品营销传播网：www.360gy.com

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