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工业品销售的5W1H 工业品销售，还没有成为一个热词。各大管理和营销From EMKT.com.cn类的杂志和网站，还是消费品营销和销售管理唱主角，工业品营销的文章还处于相对冷清的角落。在叶敦明近几年接触的上百个工业品销售人员中，就发现不少刚刚涉足工业品销售的年轻人，常常被行业、技术和销售技巧这三个难题给镇住了。 行业里零零碎碎的小窍门，搞得自己晕头转向，平时生活中积累的常识一时排不上用场。自己面对的客户或者经销商，大多是行业老手，业务洽谈常常上演“秀才遇到兵”的被动局面。技术也是一道鬼门关，专业术语、产品特征、竞争品牌的产品优劣、客户需求偏好，海量信息短时间内涌入大量，容易患上信息消化不良症。刚刚整明白的概念，要是别人换一个角度提问，自己还是张口结舌。而销售技巧，更是工业品资浅销售人员的拦路虎。工业品采购的环节较多，参与人员也多，工业品销售人员必须具备兵来将当、水来土掩的应对能力。苦恼的是，每次精心准备的开场白、谈判技巧，都会在现实的较量中黯然退场，想去说服别人，却总是被别人说服。没有金刚钻，总么就揽上了瓷器活了呢？一声叹息。 工业品销售员不容易，工业品销售经理的日子也不好过，可谓一对难兄难弟。自己会打仗，不代表能指挥别人作战。刚当上销售经理那阵子，恨不得多长出几双手，把手下的问题全都给解决了。销售经理的主要职责，从单兵作战扩展到队伍建设和管理，这就意味着自己不得不拿出更多的宝贵时间，来辅导、督促一帮人有效开展工作，动嘴要比动手重要的多了。此时，工业品销售经理的基本功就会遇到挑战，分析能力、战略洞察力、创新思维，也是很多行动派销售经理难以逾越的三座大山。好球员，并不能自动成为好教练，从自我管理到团队管理，是一种修炼。 越是复杂的事情，就越要往简单里做。化繁为简，战略管理首当其冲，战略决定效益、策略决定效率。而战略管理的资源和决策权，通常由高层管理掌握，普通的销售人员和销售经理，鲜有机会染指。从策略层面解决常见问题，把常规的动作标准化，就需要训练有素的工具化操作套路。在本文中，叶敦明将与你分享一下工业品营销实战中应用效果不错的5W1H方法，以期为你的销售业绩提升提供一些实效的帮助。 一、5W1H，工业品销售过程与结果的匹配器 过程决定结果，地球人都知道。可在大多数工业企业里，过程被承包给了销售人员，管理层每周盯着报表，拿着胡萝卜的左手、大棒的右手，随时准备高举。这种管理方式，美其名曰结果导向的放权管理，往往变成了放羊。每个月的工作任务完不成，就自动累加到下个月，考核严厉的公司，除了扣除奖金等物质处罚外，还有职务调整直至开除。人员管理，如同生产质量管理，品质是过程监督和调整的结果，而不是检验带来的。 运用5W1H的分析方式，把现有的销售目标分解为主的数字化管理方式，转变成目标、资源、过程监控点、调整措施等综合化管理体系。要知道，营销绩效来自于管理，不能简单地分配给销售人员就可以万事大吉了。销售目标，是销售管理的重要量化标准，所以其计算方式必须是一个战略、品牌和销售的三位一体的综合考量。必须根据行业环境变动、品牌竞争力、销售力等力量综合对比的态势，为自己的企业选定一个合适的销量基数。进一步的考虑，这个销售基数必须要与生产能力、品质控制、供应商合作、财务运作、人力资源、管理制度、企业文化等内在管理要素匹配。销售业绩，是企业内在运作管理的结果而已。 资源匹配，要从销售人员的时间管理抓起。人员的时间分配，要与客户开发的进度同步。工业品销售新手常犯的错误，就是广种薄收。看似很多的潜在客户名单，因为缺少有效的后期跟进和持续开发，最终都会化为泡影。客户开发可以分为目标锁定、初次接触、深入洽谈、业务洽谈和合同签订等五个过程监控点，每一周都要逐一检查所有客户名录，盘点客户开发的整体进度和质量。时间分配、客户开发进度的二合一，也随之带动了销售相关的过程监控，问题落在了销售上，可根源也可能源自其它环节。找到了问题根源，调整措施也就应运而生。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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