厂家老板们，别太急了 _ 文库

　　厂家老板的心情完全可以理解，可是，即便笔者照此执行，在培训中把厂家吹的天花乱坠，有用吗？难道经销商老板都是傻瓜吗，试图通过一场热热闹闹的培训马上把经销商搞定，这个办法在前几年可能比较有用，但是，在当前，经销商被厂家锻炼的越来越精明的时候，这个招恐怕就不灵了吧，可是，有些厂家老板却过于固执，坚决把以前曾经有效的的方式方法抓住不肯放手。当然了，在生意往来中，这管理客户其实就是改造客户，可改造人也就是改造人的思想，改造思想这事可不是一朝一夕就能实现的，这是一个长期而系统的工作，其中许多工作，就得有所铺垫，就得循序渐进。过快的推进，往往导致是适得其反。例如，有些厂家老板为了吸引新经销商的加盟打款，往往扩大许诺，使得许多经销商对厂家的期望值过高，在后期的实际合作中出现与许诺不相符的落差时，从希望变成了失望，甚至有被骗的感觉，直接导致经销商对厂家失去信任，从而开始怀疑和否定所有的市场策略和发展前景。

　　厂家老板之所以坚持这些所谓通过培训能快速改变经销商的思想，还有另外一个原因，就是作为厂家老板，对经销商的理解程度比其下属的业务人员，也高不到那里去，对经销商存在许多的错误看法，例如，要么把经销商看成与自己一样的企业，要么把经销商当成简单的个体户，或者，是用对付老经销商的办法，来对付新经销商。还有是面对着规模实力，经营思路，发展轨迹，等等因素各不相同，且形态各异的经销商，却只是简单使用一样的管理工具和方法，许多厂家老板现在已经能够接受一城一策，甚至是一店一策的市场营销From EMKT.com.cn思路，为什么就不能接受针对每位不同类型的经销商，提供针对性的管理策略呢？

　　厂家老板心太急，希望通过老师能够通过一些短平快的方法，马上就能起到效果，一旦发现现场效果远没达到预期中的水平，除了埋怨老师水平不行外，自己手下的业务人员也跟着受罪，因为，现在经销商老板越来越精，在厂家的会议现场，其实心里是很清楚厂家老板玩的这些把戏，但表面上装傻，表面很会配合厂家老板的思路，也会纷纷表态度，表示要听厂家的话，厂家老板和老师说的都很有道理啊，我们听了真的是茅塞顿开啊，这样的培训以后要多多安排啊，回去以后，是要认真的做好各项工作，大家共同发展，把市场做好，把生意做好等等等等，厂家老板们听得心花怒放，心想，还是我英明，略施小计，就把这些经销商整得服服帖帖的。其实，经销商老板们心里和明镜似的，清楚着呢，在厂家老板面前的所言所行，不过是逢场作戏而已，让大家在场面上过去嘛，等回家之后，该怎么样还是怎么样，厂家的业务人员打算进一步的来贯彻实施相关的市场策略和管理政策的时候，经销商老板们照样有各种各样的办法给顶回去，你厂家有你厂家的策略，我经销商有我经销商的思路，得，厂家老板自然又会迁怒于业务人员，我已经煞费苦心把经销商们的脑袋都整过来了，那些经销商老板都已经当我面进行表态了，怎么这回到市场之后，你们怎么又对付不了经销商了呢？你们这些业务人员的能力水平是不是也太差了！？这厂家的业务人员也是两头受气，有苦说不出。

　　商业上的事情，没有谁对谁错，只是角度不同而已，在厂商关系这个问题上，之所以有这么多矛盾和冲突，归根结底的原因就是厂商之间的理解不对称，毕竟，绝大多数的经销商没在厂家工作过，绝大多数的厂家老板和业务人员也没做过经销商，双方对对方的思路和状态都不曾知晓，只是按照自己的主观分析和判断，甚至是带着一些猜测的成分，来理解对方，设计相关的管理方法和合作策略，这其中导致的偏差和误区，自然也就是在所难免的了。笔者认为，作为厂家老板，在管理经销商，或者说是改造经销商这事上，也别太急了，这事不是能一蹴而就的，还得要有一定的耐心和长期规划，尤其得要进行足够的调查了解，在了解的基础上再来考虑设计相关的管理策略，这管理有效性才能有所保证，否则，着急也解决不了什么问题，这心急还吃不了热豆腐呢。更何况经销商呼？

潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.

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