没想到的是，在做了十三年经销商后，笔者居然也拿起话筒，走上了培训这条路，专做经销商培训，当然了，这经销商培训，绝大多数都是厂家花钱，给自己旗下的经销商进行培训，在培训开始前，笔者一般都会与厂家老板进行一些沟通，在这些沟通过程中，笔者经常会面临一个问题，厂家老板们会提出许多自己的看法和主张，例如，让经销商珍惜这次合作机会，坚信厂家合作的未来和前景，要配合厂家的市场工作，自己主动多掏钱出来做市场投入，不要总是指望厂家拿钱等等，希望老师能就这些方面多多劝导经销商，其实，老板自己也曾在经销商面前说过这些话，只不过花钱请老师过来讲课，某种程度上来说，就是通过老师的嘴巴，把这些话再说一遍，而这些看法和主张，几乎又是清一色的瞄准了一个主题，“让经销商们听话”，更进一步的说，是要经销商马上就得听话，甚至有的厂家老板直接就说白了，这个培训，就是来忽悠经销商的，能把经销商摆平，就是你老师的本事。总而言之，就是厂家老板对这种单场培训的期望值过高，或者说，就是厂家老板太心急了，他们希望通过这堂培训课，马上就可以改变经销商的思想，迅速实现厂商价值一体化，或是马上就可以让经销商服从厂家的管理，更有甚者，有些还处于招商阶段的厂家，希望这个培训课，马上就能营造出一个所谓的良好气氛，让经销商迷失现场热烈的氛围中，脑子进水或是短路，迅速的或是稀里糊涂签下协议，或者是更进一步的促进经销商的打款进货，最好是能把货款当场交上。

　　不仅仅是在针对经销商的培训中，在一些针对厂家自己业务人员的培训中，这样的问题也会同样出现，厂家老板希望老师尽可能多的告诉业务人员如何去管理经销商，尽量多给些具体而有效的方法和工具，其实，从实际情况来说，若是厂家的业务人员对经销商没有进行一定的了解，再好的管理工具也没用，毕竟，厂家业务人员所要管理是人，是个能力和财力都比厂家业务人员高出一大截的老板，而不是一个机器，不能是知其然，而不知所以然，所以，笔者每次都会建议厂家老板，在给业务人员培训管理工具之前，先得帮助去了解经销商，在了解经销商的基础上，再来告诉他们该如何来灵活使用相关的管理工具，可许多厂家老板认为这根本就不需要，直接说方法就行了。其实，方法和工具在于活用，针对性的用，策略性的用，而不是机械的拿工具直接去面对问题，若是直接给厂家业务人员方法和工具，就好比是给他们一把锤子，他们会把所有的问题都看成是钉子，看到钉子就直接使锤子砸下去，这工具的使用有效性，也就没法保证了。

　　为什么厂家老板这么心急，心情是完全可以理解的，毕竟，作为一个厂家老板来说，许多方面的压力摆在这里，例如这产能的压力，生产出来的产品源源不断的堆积在公司仓库里，且设备折旧，原料，生产成本，员工工资，税务费用，银行利息，花出去的广告成本等等，这些固定成本是每天都得要面对的，再加上竞争对手不断的在设法抢夺市场，侵占渠道，争取消费者，竞争对手不断的在进步，自己稍有松懈，很快就会被竞争对手挤出市场，里里外外的压力，让许多厂家老板们寝食不安，不仅仅是对待经销商管理这个问题上心急，而是几乎对所有的事情，都很心急。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

	潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
	查看潘文富详细介绍　　浏览潘文富所有文章

相 关 文 章（共2篇)

厂家老板的三个“爹” （2011-02-18, 中国营销传播网，作者：潘文富） 被“麻痹”的厂家老板－－再看经销商的忠诚度 （2009-06-18, 中国营销传播网，作者：潘文富）