|
|
|
|
《顶尖导购这样做》：不知道自己想要什么的顾客 7 上页：第 1 页 小贴士：让顾客变得更加痛苦 绝大多数导购在介绍产品时，都是从这样的角度出发的：我们的产品或服务是多么的好！其实还有另外一个角度，那就是：不用我们的产品或服务，你将会多么的有损失！ 这只是两种介绍的方向，出发点不一样，但是效果会相差很大。前者是为让顾客追求快乐，后者是在引导顾客逃避痛苦。心理学研究表明，人们逃避痛苦的动力比追求快乐大4倍。所以，要着眼于刺激顾客的痛苦，以激发顾客的需求。SPIN就是这样一种工具。 SPIN指的是一种引导顾客需求显性化的模型。它在了解顾客信息的基础上，针对顾客可能的难点、困难、不满来提问，然后逐渐扩大顾客甚至还没有意识到的痛苦，直到他无法忍受时，我们提供解决方案以实现成交。 （1）S——背景性问题（Situation Question）：收集客户有关现状的事实、信息及其背景数据。 （2）P——不满型问题（Problem Question）：针对难点、困难、不满提问，而且每一个问题都在引导客户说出隐含需求。 （3）I——扩大痛苦型问题（ Implication Question）：扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清晰和严重，并能够揭示出所潜伏的严重后果。 （4）N——寻求成交型问题（Need-Pay off Question）：为缓解顾客的痛苦提供解决方案，实现产品售卖。 为了让大家能更好地理解SPIN工具，我把营销From EMKT.com.cn学的一个经典案例——《把冰卖给爱斯基摩人》用SPIN工具演绎出来： 汤姆：“您好!爱斯基摩人，我叫汤姆，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。” 爱斯基摩人：“这可真有趣，冰在这儿可不是问题，它是不花钱的，我们甚至住在这东西上。” 汤姆：“是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而且看得出来，您就是一个注重生活质量的人。我们都明白：价格与质量总是相连的。能解释一下为什么您目前使用的冰不花钱吗？” 爱斯基摩人：“很简单，因为这里遍地都是。” 汤姆：“您说得非常正确！您使用的冰就在周围，日日夜夜，无人看管，难道您不同意吗？” 爱斯基摩人：“噢，是的。这里的冰太多太多了。” 汤姆：“是的，先生。现在冰上有您和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，您看见企鹅沿水边留下的赃物了吗？请您设想一下好吗？”（激发客户的不满） 爱斯基摩人：“我宁愿不要去想它。” 汤姆：“也许这就是为什么这里的冰是如此……能否说经济合算吗？”（加重客户的痛苦） 爱斯基摩人：“对不起，我突然感觉不大舒服。” 汤姆：“我明白。给您家人的饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您想真正感觉舒服必须得先消毒，不是吗？那您如何消毒呐？” 爱斯基摩人：“煮沸吧，我想。” 汤姆：“是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呐？” 爱斯基摩人：“水。” 汤姆：“这样做，您是在浪费自己的时间！但如果您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上您的家人就能享受到加有干净、卫生的北极冰块的饮料。噢，对了，我很想知道您那位清除鱼内脏的邻居是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？” 第 1 2 页 关于作者：
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
